O que você vai aprender nesse texto sobre indicadores de desempenho de vendas:

• Por que ter indicadores de desempenho de vendas?
• Você não é capaz de melhorar aquilo que não tem controle.
• 04 principais indicadores de desempenho de vendas 

Se você chegou a com esse texto, possivelmente significa que você está cansado de dizer “segunda-feira eu começo” e nunca realmente colocar em prática as ações que farão você alcançar suas metas, certo?

E eu vou te explicar uma coisa, independente de qual seja a ação que você precisa tirar do papel, se você não souber como colocar seu plano em prática, de nada vai adiantar! Entenda o que quero dizer como isso, vamos supor que você queria perder 10 kgs e para alcançar isso, promete que vai na academia toda segunda, quarta e sexta-feira. 

Na primeira semana já falta um dia, na segunda também e assim sucessivamente. Vai finalizar o primeiro mês e você terá perdido apenas algumas gramas. E aí você vai encher a boca pra dizer: “Ah, academia é um dinheiro mal gasto”. Mas é lógico que é um dinheiro mal gasto… Você sequer sabe dizer quantas vezes você foi na academia, mesmo tendo pago por 3x na semana.

E exatamente por isso, que neste texto vou te explicar não só como passar do estágio da promessa para a mensuração durante um curto período de tempo, como também te ensinar quais são os 04 indicadores de desempenho de vendas utilizados pelo mercado. Mas antes, vamos entender melhor a importância de trabalhar com indicadores de vendas?

POR QUE TER INDICADORES DE DESEMPENHO DE VENDAS? 

Às vezes, o time está empolgadíssimo porque o gestor de vendas prometeu aumentar a comissão em mais de R$200,00 para quem batesse a meta, mas chega no final do mês, ele acaba dando comissão para todo mundo, porque não conseguiu medir quem gerou maior lucratividade.

Nem preciso dizer o que esta atitude gera dentro da equipe né? Desânimo, porque mesmo que todos tenham tirado proveito nessa história e colhido bons frutos, significa que o esforço individual de um vendedor que se dedicou mais que a média não valeu de nada.

Isso quer dizer que o vendedor que suou a camisa e vendeu 100 camas novas, por exemplo, ganhou o mesmo tanto que o vendedor que fez corpo mole todos os dias da semana e mesmo assim recebeu a comissão.

E este é somente um dos motivos pelo qual você deve ter indicadores de desempenho de vendas dentro da sua empresa.

Outro fator importante para que você implemente esta estratégia de venda dentro da sua organização é que muitos processos são realizados da mesma forma há anos, mas o mercado se atualiza dia após dia. 

Ou seja, aquela sua técnica de vendas que você usa desde 2002 poderia dar muito resultado naquela época, mas hoje já está ultrapassado. E isso faz qualquer vendedor ter retrabalho ou ficar patinando na hora do fechamento, por exemplo.

VOCÊ NÃO É CAPAZ DE MELHORAR AQUILO QUE NÃO TEM CONTROLE! 

“Como não Thiago? Eu todo ano sou uma pessoa melhor, tenho atitude mais solidárias e etc”.

Tá, mas com base em quê você consegue me afirmar isso? Porque uma coisa é você me dizer que se lembra de ter feito X ou Y coisas legais, outra coisa é você me provar com dados que melhorou uma determinada porcentagem de um ano para o outro.

Entendeu a diferença? É a mesma coisa de eu chegar na minha equipe de vendas e mostrar uma estratégia de marketing inovadora que, segundo o que andam comentando nas redes sociais, ajudou empresas a aumentarem o faturamento em 200%.

Aí você aplica na sua empresa no primeiro mês e sequer mede se melhorou ou não os resultados. Depois tem a audácia de dizer para os seus diretores que: “Nossa, essa estratégia que eu implementei aqui foi sensacional”.

Mas como você sabe se é bom, se você não tem o número EXATO de vendas que os vendedores realizavam antes da nova estratégia? Ou também não sabe calcular o nível de esforço e o quanto eles estão alcançando hoje, depois de aplicarem a estratégia inovadora de marketing?

E aí que as pessoas falham, porque se não tem dados, vira história de pescador.

Confira também 6 indicadores de vendas para analisar seu negócios e atingir os melhores resultados.

04 PRINCIPAIS INDICADORES DE DESEMPENHO DE VENDAS

Só para você entender um pouco mais do que eu estou falando: os indicadores de desempenho de vendas são plataformas ou meios pelos quais você consegue mensurar o quanto valiosa ou não é a sua ação. 

A partir desses indicadores, você consegue elaborar e estabelecer metas mais específicas e medir quem chegou lá primeiro, quem não chegou e o porquê. Então, vamos aos indicadores  de indicadores de vendas que funcionam melhor dentro do mercado de vendas.

1 – TICKET MÉDIO  

Suponha que você venda três cursos em uma semana, o primeiro custa R$99,00, o outro custa R$540,00 e por fim o de R$280,00. O ticket médio, nesse caso, nada mais é do que mensurar quanto você ganha em média por vendas. 

Por exemplo, quando você vende essa quantidade de cursos na semana, o seu ticket médio será de R$306,00. Mesmo que você não venda exatamente esse valor para cada um dos alunos que fecharam negócio com você. Porque existe uma diferença no preço dos cursos essa é a média.

“Tá, Thiago, mas o que eu faço com esse dado?”. Cria um planejamento estratégico com resultados mais eficientes; Constrói um plano B com antecedência para os períodos de baixo pico de vendas e se antecipa a qualquer objeção existente, pois sabe exatamente o percurso e o resultado que poderá alcançar.

2 – TAXA DE FECHAMENTO

Pega os relatórios de um determinado mês do ano, que não tenha nenhuma data comemorativa que incentiva as vendas do seu produto, por exemplo. Analise quantas pessoas você prospectou dentro desse mês e quantas você conseguiu realmente fechar contrato.

Quem trabalha em empresa, onde o Marketing é uma boa carta na manga, consegue mensurar isso de forma ainda mais fácil. Isso porque, hipoteticamente, o Marketing coloca 70 leads na sua mesa todos os meses. Desse número você consegue fechar somente 7 vendas, onde eles realmente se tornaram clientes da sua marca. 

O que isso significa? Que a taxa de fechamento é de 10%. Ou seja, se você sabe a taxa de fechamento da sua equipe, você sabe quantos clientes você precisa prospectar para bater as metas.

3 – CICLO DE VENDAS

Esse é bastante óbvio, como o próprio nome. O ciclo de vendas, nada mais é do que o período que um determinado cliente retorna para comprar seu produto. Por exemplo, um carro é um produto que o ciclo de vendas é muito grande. Portanto, é necessário sempre prospectar novos clientes e ter uma carteira de contatos.

Isso porque ninguém compra um carro novo por ano. É um número muito baixo de pessoas que possuem cacife para bancar essa troca rápida. Sabendo disso, você consegue direcionar seus vendedores ou direcionar suas próprias ações para que o ciclo de vendas não seja um empecilho na hora de um fechamento de venda.

4 – CUSTO POR AQUISIÇÃO

O CPA significa o quanto custa um cliente para sua empresa. E o que você coloca dentro dessa conta? Os investimentos em marketing, o investimento dentro da própria venda e descontos dados. Assim, você consegue mensurar se a estratégia é válida ou se o caldo sai mais caro que o peixe.

Quer um exemplo melhor para isso? Presta atenção: você investe R$1.000 reais em campanhas de marketing, recebe 70 leads. Com isso, fecha 7 desses leads. Onde cada venda saiu por R$99,00. Ou seja, o CPA nesse caso é, em média, de R$142,00. O que significa que você está pagando bem a mais para ter esse cliente.

Agora que você já conhece quais os 04 indicadores de desempenho de vendas que podem auxiliar você na hora de criar um planejamento de vendas ou até mesmo bater as metas,  que tal saber mais sobre estratégias de vendas? 

Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país. 

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais. 

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