O departamento de vendas tem que ser o lugar mais importante da empresa, afinal ainda que seu produto ou serviço seja muito bom, ele não se vende sozinho, certo? Essa é só uma das razões pelas quais você deve pensar agora mesmo em como montar um departamento de vendas de sucesso.

Mas também porque é a equipe de vendas o grande responsável por impulsionar o crescimento de uma empresa. É por meio dele que você terá uma estrutura para conquistar novos clientes de maneira consistente, que estreitará o relacionamento com clientes que já estão no portfólio e poderá prever quais serão os resultados e perspectiva de crescimento do negócio.

Montar um departamento de vendas eficiente e lucrativo é também ter que tomar muitas decisões estratégicas – quem você contratará, o que você pagará, como vai treiná-los e muito mais. Mas saiba que quando feito este processo é feito corretamente, é este departamento que vai acelerar o crescimento do negócio e ajudar a enriquecer a cultura corporativa.

Por isso, no post de hoje vamos falar sobre como montar um departamento de vendas de uma empresa com 5 dicas essenciais para facilitar o seu processo.

Como montar um departamento de vendas: 5 dicas

1. Escolha seu modelo de abordagem

Antes mesmo de você começar a contratar sua equipe de vendas você precisa decidir como será o processo de vendas da sua empresa.

• Sua equipe vai se encontrar com os clientes presencialmente?
• Vai fazer ligações frequentes para converter suas estratégias em vendas?
• Vai comprar o seu produto ou serviço sozinho sem intermediários?

Tudo isso tem que estar muito claro porque também impactará no perfil de representes que você pretende contratar.

Atualmente o mercado conta com três modelos mais comuns:

• Field sales (Venda presencial)

Este é o formato mais tradicional de vendas em que o vendedor se desloca até o cliente para fazer a negociação. Esta opção é uma ótima estratégia quando o processo de vendas é mais longo e o vendedor precisa estabelecer uma relação de confiança com o cliente. 

• Inside sales (Vendas remotas)

Como o próprio nome diz, este é o formato de vendas realizadas dentro da própria empresa, à distância. Esta é uma abordagem que ganhado muito espaço e as redes sociais como Whatsapp e Skype tem contribuído para agilizar e facilitar os processos de negociações.

• Self-sales

Este é o modelo em que o cliente tem diversas opções de planos a disposição e para comprar um produto ou serviço basta ele imputar os dados do cartão de crédito ou gerar um boleto.

A Netflix é um modelo prático de self-sale, com um formato bem descomplicado, você entende rapidamente o que é o serviço e pode contratá-lo.

Saiba mais sobre as técnicas de abordagem de vendas: como abordar clientes?

2.  Tenha clareza das etapas

Para saber como montar um departamento de vendas é muito importante que três etapas estejam bem claras para você. São elas:

1 – Prospecção

Defina onde está o seu cliente e como será estabelecido este primeiro contato. A partir daí será a prospecção a responsável por sempre trazer novos clientes e, consequentemente, pelo aumento das vendas. Por isso, faça desta etapa um hábito.

2- Valor na sua solução

Não venda preço, venda valor! Lembre-se de que os clientes não compram produtos ou serviços – eles compram os resultados que estes produtos e serviços trarão!

Para isso, desperte a curiosidade do seu cliente e foque em apresentar qual é o valor da solução que o seu produto ou serviço pode proporcionar.

Saiba mais sobre como vender valor.

3- Vendas

Por fim, temos o último momento que é a venda, mas não pense que para por aí, ok? Este é o momento crucial para ganhar a confiança do cliente e fidelizá-lo para que ele continue comprando com você em outras situações.

Desenvolva processos e utilize recursos para conhecer melhor o seu cliente e continuar interagindo com ele mesmo após a venda: mensagens direcionadas de aniversário e programas de fidelização são alguns exemplos de ações para isso.

Saiba mais sobre as estratégias infalíveis para fidelizar clientes.

3. Articule bem sua equipe

Recrute vendedores com perfil ideal para oferecer seus produtos e serviços e que atendam as necessidades do seu negócio.

Depois de montar uma equipe de vendas de sucesso, identifique quais são as características dos vendedores do seu time e trabalhe para aproveitar o máximo das qualidades de cada um e trabalhe os pontos de melhoria.

Mas tenha em mente que para montar um departamento de vendas de sucesso você deve diversificar com profissionais que tenham diferentes experiências, personalidades, competências e habilidades.

Também fique atento ao conforto da sua equipe e pense em ações para estimular a harmonização da convivência para que todos estejam à vontade nas suas funções de trabalho.

Confira também os 5 maiores erros na hora de contratar um vendedor.

4. Tenha um consultor na liderança

A liderança da sua equipe de vendas deve ser feita por alguém com visão estratégica e capacidade analítica, que saberá identificar com agilidade o que precisa ser melhorado na hora em que um problema surgir.

A quantidade de líderes também deve variar de acordo com o tamanho do departamento de vendas de uma empresa, mas o principal é garantir que este líder possa atuar como um consultor para todos os membros de uma equipe.

Deixe essa pessoa responsável pela gestão de indicadores e elaboração de relatórios e pela performance do seu time de vendas.

Saiba mais sobre este papel do líder em Gerente não vende.

5. Invista em sistemas, plataformas e ferramentas práticas

Esqueça um amontoado de pastas com planilhas intermináveis e tudo aquilo que dificulte o trabalho da equipe.

Invista em um software de gestão de relacionamento para imputar, armazenar e monitorar todas as informações sobre o cliente de forma organizada. Atualmente o mercado conta com diversas opções como Agendor, Pipedrive, PlugCRM e NectarCRM, por exemplo. Basta você pesquisar a opção que melhor se encaixa as necessidades da sua empresa.

Com estas informações você poderá não só personalizar o seu discurso de vendas para cada situação, como também utilizar as ferramentas digitais para enviar comunicações mais direcionadas de acordo com o perfil e situação do cliente.

Esta ferramenta também mantém o histórico de relacionamento com o cliente e permite que qualquer membro da equipe possa fazer o atendimento ao cliente de forma personalizada.

Com este modelo de sistema também é possível fazer a administração do orçamento do departamento de vendas, manter os dados financeiros da empresa de forma organizada e gerar relatórios de performance.

Por fim e não menos importante, lembre-se que para montar uma equipe de vendas de sucesso você deve:

• Investir constantemente em capacitação
• Garantir o aperfeiçoamento profissional dos profissionais do time
• Se atentar as tendências de mercado
• Promover a atualização do departamento de vendas

Agora, bora vender! Quer saber mais sobre como montar um departamento de vendas? Gostaria dar o próximo passo? Eu posso te ajudar!

Eu sou especialista e treinador de vendas mais contratado no Brasil por 3 anos consecutivos. Também sou o fundador do movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor, que busca divulgar e educar todos os interessados sobre a profissão de vendedor, aquela que move o mundo.

Ajudei grandes empresas como Santander, Unimed ou BV Leasing a aumentar suas vendas treinando seus equipes comerciais. Sua empresa pode ser a próxima !

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E não deixe de de olhar os vídeos no meu canal do Youtube onde eu explico porque Dar desconto é pecado, e respondo à pergunta “O cliente sempre tem razão?”

Imagens: Reprodução