O funil de vendas é a representação gráfica de uma pirâmide invertida que resume visualmente a jornada de compra do cliente, ou seja, todo o processo que acontece desde que o consumidor se interessa pelo produto, passando pela compra até a fidelização.
Seja estruturado ou não, a verdade toda empresa possui um funil de vendas! O importante é ter essa ferramenta perfeitamente definida para conseguir obter informações valiosas para potencializar o processo de vendas. Mas como saber se meu funil de vendas está otimizado?
Pois neste post vamos falar exatamente sobre isso, primeiro vamos entender para que serve o funil de vendas, quais as etapas do processo de um funil de vendas e depois darei algumas dicas de ouro de como otimizar o funil de vendas da sua empresa.
Confira também: Funil de vendas: o que é, etapas, técnicas e muito mais.
Para que serve o funil de vendas
Ainda que o objetivo final do funil de vendas seja o fechamento da venda, a ideia dele é ter uma visão clara sobre cada etapa do processo de vendas e também visualizar sua importância para o todo. Cada etapa da venda conquistada é chamada de micro conversão e quando uma micro conversão é atingida, significa uma maior probabilidade para que a venda seja fechada.
Ter um funil de vendas desenhado, significa conseguir identificar as oportunidades de melhoria em cada uma das fases e potencializar o fechamento da venda. Por isso, antes de buscar soluções mágicas para criar um plano de marketing mirabolante, toda e qualquer empresa deve primeiramente fazer os ajustes necessários em cada etapa do processo de conversão.
Resumindo, melhorar o funil de vendas implica automaticamente em melhorar cada uma das etapas de venda pelas quais passa um lead antes de se converter em um cliente para que a experiência de compra como um todo seja positiva e este cliente seja fidelizado.
Etapas do processo de vendas
Antes mesmo de saber como otimizar o seu funil de vendas, você precisa ter clareza sobre todas as etapas deste processo. Confira:
Prospecção
Esta é a primeira experiência do cliente com a sua empresa e não deve ser menosprezada, afinal, a primeira impressão é a que fica. Neste momento em que o relacionamento entre as duas partes é iniciado é muito importante conseguir o máximo de informações deste potencial cliente e armazená-las em um banco de dados para dar início à construção do relacionamento.
Qualificação
Este é momento de entender se o cliente realmente está interessado na sua solução e identificar se vale a pena aplicar as estratégias comerciais. Você deve entender a fundo as necessidades e recursos deste cliente perguntando diretamente para o ele. Para isso, utilize estabeleça um padrão de abordagem como ligação telefônica, e-mail, WhatsApp, por exemplo.
Apresentação
Depois de entender todas as necessidades dos cliente potenciais e se o seu produto ou serviço pode sanar a dor dele, é hora de oferecer a melhor opção de acordo com o seu interesse. Mais do falar sem parar sobre seu produto ou serviço, vale estar atento às possíveis dúvidas e oferecer o item que mais se encaixa com o que o cliente espera.
Amadurecimento
Nesta etapa do funil o cliente já está qualificado de acordo com o seus interesses, já conhece as soluções que você pode oferecer e vai avaliar, comparar e refletir sobre os prós e contras da sua solução. É o momento do vendedor suportar e mostrar que pode ajudar o cliente neste momento da decisão, podendo até oferecer teste gratuitos que possam agregar valor à venda.
Assista ao vídeo sobre como fazer seu cliente comprar quando ele está indeciso que pode te ajudar com esta etapa:
Fechamento
Nesta última fase do funil o cliente já sabe qual produto ou serviço pretende adquirir e começa a fase a negociação, em que provavelmente vai fazer a contraproposta para abaixar os valores oferecidos. Muito mais do que entrar na briga de preços, um bom vendedor sabe como vender valor e ressaltar quais serão benefícios que o cliente terá sobre o investimento feito!
Assista ao vídeo abaixo e saiba como vender valor:
Agora que sabe para que serve o funil de venda e conhece todas as suas etapas, que tal aprender algumas dicas de como otimizar o funil de vendas?
5 dicas de como otimizar o funil de vendas
Agora vamos conhecer quais são as falhas mais comuns em um funil de vendas, para que você aprenda a analisar o seu processo e saiba como otimizar o funil de vendas para atingir os resultados esperados.
1 – Acompanhe o cliente
Um dos maiores erros no processo de vendas é não acompanhar o cliente e deixar que ele passe sozinho pelo funil de vendas. Identifique qual é o formato de comunicação mais conveniente para fazer a abordagem – telefone, e-mail, redes sociais – e faça com que seu cliente se sinta suportado durante a sua jornada de compras. E quanto mais personalizado for este atendimento, maior é a chance de fechamento.
Confira também: O que é gestão de clientes e por que ela é importante para a sua empresa?
2 – Invista em conteúdo
Outra estratégia de como otimizar o funil de vendas é investir a nutrição destes clientes e potenciais com conteúdos e interações frequentes e bem planejadas, com ações distintas para cada perfil.
Em um mercado com clientes cada vez mais exigentes, a estratégia de conteúdo é muito eficaz para gerar credibilidade e aumentar a relação de confiança com o cliente, além de também servir como suporte para os vendedores no momento da venda.
3 – Mensure os dados
A mensuração dos dados fornecidos pelo funil de vendas é essencial para a sua otimização. Essa análise ajuda a controlar a eficácia de cada etapa e ajuda a identificar os pontos fracos do funil, ou seja, em que momento a micro conversão não acontece e o cliente abandona ou se retira do processo de compra.
Um bom sistema de CRM, que se adapte às necessidades do time de vendas, como o Agendor, Pipedrive ou Hubspot, por exemplo, pode gerar diversos tipos de relatórios para te ajudar com esta análise, como por exemplo:
- Relatório de previsão de vendas;
- Relatório de conversão de vendas;
- Relatório de leads;
- Relatório de ciclo de vendas;
- Relatório de negócios perdidos;
- Relatório de lucratividade;
- Entre outros.
Com os dados destes relatórios em mãos, você consegue pensar em estratégias e ações corretivas para o processo de melhoria deve acontecer nos gargalos.
4 – Aplique Testes A/B
Estes testes comparam variáveis de marketing, com o objetivo de definir qual variável gera as melhores respostas. Para isso acontecer, você deve preparar duas versões de uma página ou mensagem e testar em uma amostragem de clientes. A versão que der mais resultados nos testes deve ser mantida.
Testes A/B podem ser utilizadoso em landing pages, redes sociais, e-mails marketing e outros materiais complementares. Alguns dos pontos a serem testados são: formato de conteúdo, chamadas para a ação, linguagem, tamanho do texto, cores dos botões entre outros.
Algumas das ferramentas para realizar o teste A/B são:
5 – Invista na fidelização
Uma grande falha que infelizmente ainda é muito comum entre as empresa é não prestar atenção nos clientes após o fechamento da venda e não investir na fidelização deste cliente. Segundo dados do Marketing Metrics, a taxa de sucesso de vendas para um cliente já existente é de 60 a 70%, enquanto a taxa de sucesso de venda para um novo cliente é de apenas 5 a 20%!
A fidelização garante não só que o cliente tenha sua marca em mente nos momentos de necessidades, mas que também recomende seu produtos e serviços para outras pessoas. Existem diversas maneiras de como otimizar seu funil de vendas com esta estratégia, confira algumas sugestões:
- Pesquisa de satisfação;
- Pós-venda;
- Promoções exclusivas;
- Estratégia de conteúdo;
- Utilizar as redes sociais para engajar clientes;
- Entre outros.
Saiba mais sobre estratégias infalíveis para fidelizar clientes.
Assista também o vídeo abaixo se você quer aprender a conquistar e fidelizar clientes:
Quer saber ainda mais sobre o assunto? Assista também meu vídeo sobre como vender mais usando o funil de vendas:
Agora que você já sabe como otimizar o funil de vendas, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
Fique por dentro do meu trabalho pelo Youtube, Linkedin, Instagram e Facebook ou acesse minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas!
