Você já enviou um brinde ou uma carta de agradecimento à um cliente importante? Ou você elogiou de maneira sincera o produto desse cliente? Acredito que, como resposta, você ganhou a fidelização desse cliente, não é mesmo? Você pode não saber, mas você estava usando dois dos gatilhos mentais infalíveis das técnicas de persuasão em vendas. 

A neurociência prova que nós compramos através da emoção e a justificamos por meio da razão. No entanto, os vendedores ainda tentam vender usando a razão, ignorando a razão. Para explicar isso, o professor da Harvard Business School Gerald Zaltman afirma que 95% das nossas decisões de compra ocorrem inconscientemente.

Para além do conhecimento das tendências do mercado, de fornecedores e concorrentes, um bom vendedor precisa investir na comunicação com o cliente. Ou seja, saber como transmitir as informações necessárias para persuadir o cliente sem que ele se sinta forçado ou pressionado. Antes de tudo, conheça seu cliente

Não posso começar a falar de técnicas de persuasão em vendas sem, antes, tratar do mais importante: o seu cliente. Mesmo que o seu serviço ou produto seja de excelência, se você não tiver todas as informações sobre o cliente na mão, o contrato pode ir por água abaixo. Por isso, acredito que um bom estudo do seu cliente será meio caminho andado, na hora de entrar na sala de reuniões. 

Além de oferecer um atendimento personalizado, você também assegura informações úteis para argumentação em caso de objeções. Pois você saberá a história da empresa, os problemas, as dificuldades, as necessidade e, finalmente, os objetivos futuros. Para conhecer o seu cliente, sugiro que siga minhas dicas abaixo:

• Pesquise sobre a fundação da empresa
• Conheça o cliente com quem a negociação ocorrerá
• Descubra os interesses do cliente
• Estude todos os produtos já realizados
• Procure os feitos mais importantes da empresa
• Busque também sobre suas derrotas, dificuldades
• Converse com os funcionários

Além dos tradicionais sites corporativos ou as novatas redes sociais, existem ferramentas como LinkdIn, Plataforma Lattes, BizStats e CrunchBase (esses dois últimos em inglês) que permitem a busca profunda com informações públicas sobre empresas e clientes.  

Desta maneira, eu tenho certeza que você despertará não só o interesse do seu cliente, mas também o respeito dele. Isso porque ele verá o quanto você está empenhado e interessado em fechar o negócio. 

Técnicas de persuasão em vendas: 5 principais + bônus

Para finalmente conseguir o tão esperado “sim” do cliente, pode parecer que você percorreu um longo caminho. No entanto, o método dos gatilhos mentais facilita o convencimento, atuando diretamente no cérebro do cliente para que ele tome uma decisão rápida e satisfatória. Contudo, não basta conhecer esses diferentes gatilhos, é preciso que você compreenda como e quando utilizá-los. 

Com essas ferramentas, eu garanto que você terá toda a confiança do mundo para se tornar um vendedor de sucesso e fechar o contrato. Aqui, eu apresento 5 técnicas de persuasão em vendas e, de quebra, dou exemplos práticos para facilitar a negociação. 

Aproveite e assista o vídeo abaixo, no qual, eu explico de maneira simples cada uma dessas técnicas:

1 – Motivadores de compra

A primeira das técnicas de persuasão em vendas é a razão que motiva o cliente a se interessar pelo seu produto. Para se destacar entre um grande número de vendedores e ganhar a batalha de preços, eu insisto: conheça o motivador de compra.   

Nem tudo é uma questão financeira e nem sempre o cliente está procurando um produto barato. Muitas vezes, há uma motivação pessoal escondida atrás do interesse do cliente e é seu dever conhecê-la. Isso porque não há nada que cria mais empatia em uma pessoa do que falar de algo que a interessa.  

Para isso, eu sugiro que se pergunte: Por que os clientes compram o meu produto? E a resposta pode ser guiada pelos seguintes motivos:

• Status: o cliente busca uma marca específica de luxo
• Dor: o cliente procura uma solução para um problema
• Prazer: o cliente chegou ao ápice de sua vida e agora só quer conforto
• Oportunidade: o cliente está atrás de qualidade à um preço justo

Na prática: se você é um vendedor de carros e descobre que o motivador de compra do cliente é o status, não adiantará de nada lhe oferecer um automóvel popular. Ao contrário, você se daria bem se propusesse um esportivo conversível.

2 – Ninguém resiste à um elogio

Quem não gosta de ser elogiado? Porém, aqui, eu destaco a importância de elogiar o cliente com naturalidade como umas das principais técnicas de persuasão em vendas. Eu sempre digo que existem diferentes maneiras de agradar um cliente com um elogio. 

Se você seguir a minha primeira regra que é a de conhecer à fundo seu cliente, você saberá como utilizar esse gatilho mental em seu próprio benefício. Ao elogiá-lo sobre um determinado feito que você pesquisou, você demonstra interesse e dedicação. Mas atenção: não force a barra. Pois assim, você pode acabar provocando o cliente, ou invés de conquistá-lo.

Na prática: Se você quer oferecer um produto à um cliente que possui concorrência com outros clientes seus, você pode dizer o quanto o produto dele é interessante e que você conversou com outros clientes – que, aliás são concorrentes – e eles elogiaram a qualidade do trabalho. Dessa maneira, o cliente não se sentirá ameaçado pela concorrência e ainda estará numa posição confortável para assinar o contrato com você. 

O elogio tem poder e neste vídeo você descobre como usá-lo a seu favor:

3 – Reciprocidade

O famoso “a próxima é por minha conta”. Nesse terceiro item das técnicas de persuasão em vendas, eu falo do quanto as pessoas retribuem positivamente quando ganham alguma coisa. Não há mistério algum aqui: seu amigo pagou um café para você e, na próxima, é você quem paga. Simples! 

Porém, saiba que a reciprocidade vem de forma gratuita, ou seja, o favor só é retribuído se ele for por gratidão e não por obrigação. Por isso, eu proponho algumas ferramentas para usufruir desse gatilho mental de maneira eficaz:

• Carta de agradecimento: o reconhecimento pelos esforços gastos
• Brinde: mimos criativos que chamam a atenção
• Envio de cursos e ebook: mostra interesse no crescimento profissional do cliente
• Convites para shows e festas: afinal, nem tudo é só trabalho

Na prática: Nem toda empresa pode receber presentes de vendedores, mas nesse caso você pode oferecer o serviço de marketing de conteúdo, uma ferramenta poderosa para atrair público para o produto do cliente. Em troca, ele te seguirá, ele vai recomendar seus serviços à outros clientes e, eventualmente, comprará seu produto. 

Aliás, eu sempre reforço a importância do marketing de conteúdo como um excelente dispositivo de marketing digital para vendas. Pois, além de produzir argumentos úteis que engajam e conquistam novos clientes, essa ferramenta também traz significado à marca já que une diferentes metodologias de divulgação. 

Então, se você propor ao seu cliente conteúdos que conectam todas as iniciativas de marketing, tenho certeza que ele ficará feliz e você obterá um retorno satisfatório através da teoria da reciprocidade.  

4 – As pessoas são seguidoras

“Se tanta gente já comprou, por que eu não compraria?” 

As pessoas são seguidoras é um conceito simples, mas essa teoria é um dos gatilhos mentais que eu considero o mais importante das técnicas de persuasão em vendas. O motivo chega a ser óbvio: o cliente tem mais segurança para adquirir um serviço ou certo produto se souber que outros já o compraram. Porém, o segredo está na maneira como você utilizará essa ferramenta. 

Conhecido como bandwagon effect (do inglês, o nosso famoso “Maria vai com as outras), essa ferramenta é considerada um fenômeno cultural. Pois assume que as pessoas têm a tendência de fazer (ou acreditar) numa coisa porque muitas outras fazem (ou acreditam) na mesma coisa. 

Como já dizia o conferencista americano e mestre de vendas do século passado Cavett Robert, a maioria das pessoas são imitadoras e poucas são iniciadoras. Com isso, eu acredito que nós nos sentimos mais confortáveis ao fazer alguma coisa se soubermos que alguém já o fez antes. 

Um exemplo que eu acho muito interessante é o caso da reutilização das toalhas em hotéis. O motivo de sustentabilidade por si só já deveria ser suficiente para sensibilizar o maior número de pessoas possível. No entanto, ao colocar uma plaquinha no banheiro propondo aos hóspedes a reutilização das toalhas para poupar água, a maioria não aderiu à causa. 

Mas, no momento em que o hotel mudou a frase da placa para “7 em cada 10 hóspedes reutilizam a toalha e ajudam a economizar X litros de água”, o número de pessoas que não pediam toalhas novas aumentou. Isso porque era preciso um exemplo a ser seguido e os dados mostravam que a iniciativa trazia sucesso. 

Para te auxiliar nessa técnica, proponho abaixo uma lista de ações a serem seguidas: 

• Apresente casos de sucessos de empresas que compraram seu serviço 
• Mostre o número de pessoas que fecharam contrato com você
• Demonstre empatia pelos sentimentos do cliente ao mencionar o mesmo sentimento de outros clientes
• Não esconda as dificuldades do seu serviço, mas mostre que apesar de tudo, X número de pessoas confiaram no seu serviço 
• Cite outros compradores do seu serviço ou produto que são concorrentes do seu prospect (ele não vai querer ser o último que ainda não está usando seu serviço ou produto).

Na prática: quando um cliente fizer uma objeção, você destaca que compreende a dor, pois 8 dos 10 clientes que você apresentou a mesma proposta tiveram a mesma objeção, porém, como você mesmo disse, eles tornaram-se seus clientes. Esse dado aspira confiança por parte do novo cliente que, com certeza, fechará negócio com você. 

No vídeo abaixo, você aprende um pouco mais sobre a utilização desse gatilho mental:

5 – Caridade

O fato é que ninguém resiste à um pedido de caridade e eu defendo esse dispositivo das técnicas de persuasão em vendas como “quem não pede, não ganha”. 

Para receber o “sim” do seu cliente, esse pedido precisa ser atrativo e criativo, contudo, ele precisa ser informativo e convincente. Por isso, sugiro que coloque em prática os outros gatilhos mentais que você aprendeu aqui, assim como, mostrar que se informou sobre o cliente e elogiar os feitos da empresa, apresentar dados de sucesso do seu serviço e ofereça um brinde ou uma amostra grátis. 

Eu gosto muito do caso do vendedor que, após receber muitas recusas de um cliente, enviou para a empresa dele uma caixa contendo um pé de sapato com a seguinte frase “já estou com um pézinho aí dentro, agora só falta o outro”. Desta maneira, o vendedor quebrou o gelo com seu humor e o cliente não resistiu. 

Na prática: Depois de inúmeros e-mails não respondidos ou telefonemas não retornados, que tal ir pessoalmente na empresa do cliente? O cliente te receberá se você aparecer na porta da empresa dizendo que está lá para deixar um presente. Desta maneira, você apresenta uma amostra do seu serviço ou produto e ainda tem a chance de abordar o cliente de maneira descontraída. Mas não se esqueça de pedir! 

O que não precisa ser dito

Mas eu digo mesmo assim, pois não me custa nada e faz toda a diferença na hora da negociação. Ao pesquisar sobre técnicas de persuasão em vendas, você esbarrou em diversos artigos, vídeos e livros que tratam do tema. 

O mais famoso, “As Armas da Persuasão – Como influenciar e não se deixar influenciar” escrito pelo pelo Ph.D. em Psicologia Robert Cialdini, aborda seis gatilhos mentais para persuadir até o mais céticos dos clientes. 

Neste post, eu tratei desses métodos, mas os adaptei para a nossa realidade por meio dos meus 20 anos de experiência na área de vendas. Porém, há alguns tópicos que não posso deixar de mencionar: 

• Seja respeitoso e procure escutar o seu cliente
• Se não concorda com a opinião do cliente, nunca diga “você está errado”. Ao invés disso, justifique a sua posição com dados plausíveis
• Deixe que o cliente domine a maior parte da conversa. Fale quando tiver certeza do quê dizer. 
• Aceite as ideias do cliente 
• Seja o maior militante da sua própria ideia. O famoso “vestir a camisa da empresa”
• Convide o cliente para ajudar a buscar a solução com o seu produto. Desta maneira, ele se sentirá parte do projeto também

Gostou do conteúdo e quer saber mais sobre diferentes técnicas em vendas? Meu nome é Thiago Concer, tenho mais de 20 anos de experiência na áreas e garanto que falo a mesma língua que você, caro vendedor / cara vendedora. 

Para ficar por dentro de todas as novidades no universo das vendas, não esqueça de acessar minha página de produtos, tenho certeza que há um específico para o seu objetivo.