Fala meu amigo, minha amiga! Tudo bem por aí? Se você está com problemas para bater sua meta ou no fechamento de vendas, então provavelmente já pensou que conhecer os diferentes tipos de descontos é a solução ideal para esses desafios.
Mas, será que isso é verdade? Por mais que seja importante conhecer várias técnicas de vendas (e podemos incluir os descontos aqui), essa é uma estratégia que deve ser bem planejada.
Isso significa que não adianta dar descontos para todos os clientes, pois isso, provavelmente, não trará resultados efetivos para a sua empresa.
Então, como lidar com essas questões tão complexas? Quais são os principais tipos de descontos que podem ser oferecidos aos seus clientes e, principalmente, quando fazer isso? Continue a leitura para tirar as suas dúvidas sobre o assunto!
Qual a importância de dar descontos estrategicamente?
Venda é uma questão de confiança e, para isso, é fundamental ter segurança no que você está vendendo. Já falei sobre isso em um vídeo que trago dicas para entender como os clientes pensam e, consequentemente, vender mais. Se você perdeu, confira:
Neste vídeo, falo que o preço dos produtos ou serviços é um dos principais motivos que levam o cliente a ter dúvidas sobre a compra. Bom, meu amigo e minha amiga, isso pode ser revertido ao conhecer os tipos de descontos que você pode oferecer, certo?
Entretanto, antes de pensar nisso, precisamos refletir sobre quando dar descontos ou não. Afinal, nem sempre é possível presentear o consumidor dessa maneira, pois essa tática pode prejudicar os lucros da empresa ou os seus próprios.
Mais do que isso, devemos entender que os descontos não podem ser encarados como a maneira ideal de realizar o fechamento de vendas, sendo ofertado sempre que o cliente tiver alguma objeção em relação ao preço.
Pelo contrário, este é um ponto que deve ser planejado estrategicamente, muitas vezes em um processo construído entre o vendedor e o gestor comercial. Combinar essas duas forças é essencial para:
- Melhorar a visão do negócio
- Entender o que seu público quer, de fato.
Com isso em mente, é possível alinhar expectativas e oferecer descontos sem que nenhum lado tenha prejuízos.
Quando dar descontos?
Devemos lembrar que existem algumas situações em que oferecer descontos é uma boa alternativa para os negócios – e não apenas diminuir os valores da compra simplesmente porque o consumidor pediu.
Por exemplo, se a empresa possui muitos produtos iguais no estoque, então uma boa oportunidade de reverter esse cenário é com promoções e descontos. Isso porque sabemos que o estoque parado pode gerar mais despesas à organização, desde o armazenamento até a vida útil da mercadoria.
Outro ponto de atenção é quando um novo produto ou serviço será lançado no mercado. Para fazer com que as pessoas tenham interesse em realizar a compra e conhecer suas vantagens, oferecer o item ou a solução com descontos nos primeiros meses é uma boa alternativa.
Mas lembre-se de que esses tipos de descontos devem ser pensados em conjunto. Isto é, não é uma decisão apenas do vendedor. A verdade é que, quando trabalhamos em equipe e temos um gestor, ter autonomia é vital, mas isso não significa que não devamos respeitar as regras da empresa.
Até mesmo porque nesses casos, é fundamental envolver a equipe de marketing para criar uma grande estratégia de comunicação para anunciar as promoções e descontos, pensando em alcançar novos públicos ou, até mesmo, os antigos clientes.
Conheça os 5 principais tipos de desconto
Agora que você já sabe a importância de pensar estrategicamente na sua política de promoções e, é claro, em conjunto com o gestor ou chefe, é o momento de conhecer os principais tipos de descontos.
1. À vista
Por vezes, é mais benéfico para a empresa receber o valor total da venda do produto ou serviço de uma única vez do que organizar as finanças com o recebimento parcelado em boletos, por exemplo.
Ou seja, uma forma de gratificar seus consumidores e incentivá-los a comprar por esse método de pagamento é com o desconto à vista. É claro que isso dependerá do tipo de produto que você vende e do perfil do cliente de sua empresa.
Esse cálculo deve ser feito considerando a quantidade de pessoas que procuram por essa bonificação e o percentual de desconto que pode ser oferecido sem que isso afete os lucros da empresa.
2. Por quantidade
Esse é um dos tipos de desconto mais aplicados e alguns clientes já esperam por ele. Por isso, muitos se organizam para comprar um alto volume de itens em uma única compra para conseguir bons preços.
A ideia é que quanto mais produtos for vendido para um cliente em uma única venda, menor será o preço por item. Basicamente, é o que vemos nas compras por atacado, em que ocorre a distribuição das mercadorias apenas em grandes quantidades.
Veja também: Como criar um programa de indicação de clientes e usá-lo para vender mais
3. Sazonal
Black Friday, Dia das Mães, Natal… Essas datas são importantes para muitos negócios – e, principalmente, para os consumidores. Os descontos em períodos específicos do ano, como os exemplos dados, podem oferecer ótimos resultados à empresa.
A verdade é que praticamente todo negócio responde a algum tipo de sazonalidade, variando entre os diferentes segmentos. Mas além de oferecer descontos em datas especiais, também é importante pensar quando as vendas estão em baixa.
Por exemplo, uma marca que vende biquínis sabe que o período mais próspero de vendas é a partir da primavera, com uma crescente no início do verão. Entretanto, nos meses de inverno, a procura pelo produto é mais baixa e, por isso, é quando a estratégia de descontos é mais valiosa.
4. Progressivo
Esse tipo de desconto parece um pouco com o que é feito pensando na quantidade, mas não necessariamente precisa ser sobre os mesmos produtos.
Essa é uma estratégia comumente utilizada para aumentar o ticket médio das vendas, em que quanto mais produtos um cliente comprar, maior vai ser o desconto.
5. Com tempo limite
Conhecido também como “descontos relâmpagos”, essa é uma técnica que deve ser utilizada em casos específicos, principalmente pensando nas estratégias de up selling.
O up selling é um método em que o objetivo é vender um serviço ou produto mais completo ou avançado do que o cliente primeiramente compraria. Para que seja uma metodologia bem-sucedida, é importante conhecer as dores de sua audiência para apresentar as vantagens desse upgrade na compra.
Isso porque, apesar de ser um produto ou serviço melhor, também possui um valor mais elevado. Por isso, uma dica de como fazer o cliente decidir por essa nova opção é oferecer descontos por tempo limitado.
Esse é um dos principais gatilhos mentais, pois ressalta a urgência em adquirir determinada atualização em um curto período de tempo e até mesmo o de reciprocidade, afinal, essa solução é oferecida com descontos.
Seja um vendedor monstro!
Conhecer os principais tipos de desconto é uma boa maneira de planejar suas estratégias e, principalmente, entender quando dar essas bonificações.
Afinal, para ser um vendedor monstro, você não deve pensar apenas nas promoções para vender mais ou bater as metas, mas sim conhecer todas as técnicas de vendas na ponta da língua, do fechamento à prospecção.
E nada melhor para crescer do que encontrar um bom treinamento que reúne os principais especialistas no assunto para falar sobre o sucesso nas vendas.
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