Como um bom gestor, você procura sempre investir no desenvolvimento do seu time de campeões, não é mesmo? Seja com palestras motivacionais ou com treinamentos de vendas, toda equipe comercial precisa de um momento de atualização. Isso porque, com a rotina do trabalho, os vendedores podem cair na mesmice. Como resultado, você presencia um aumento na objeção de clientes e uma baixa no volume de vendas. 

Porém, não basta apenas contratar um treinador experiente esperando que ele resolva os problemas da sua equipe, como num passe de mágica. É preciso que você entenda que existem diferentes tipos de treinamento de vendas e que cada um responde uma expectativa específica. 

Estou falando de treinamento em técnicas de abordagem e estratégias de vendas, treinamento de posicionamento profissional, sobre produtos e operacionais. Mas não se preocupe, amigo, que eu listarei os principais tipos de treinamento de vendas e explicarei cada um deles. 

Treinamento de vendas: Por que você precisa? 

Você acredita que a performance dos seus vendedores está estagnada? Sua equipe está com dificuldades para bater as metas? Você assiste a concorrência dominar novas técnicas de vendas que o seu time não conhece? 

Se “sim” foi a resposta para as minhas três perguntas acima, eu tenho uma notícia (não tão boa) para te dar: a culpa é sua, gestor! Calma que você também pode fazer parte da solução. Basta apenas organizar um treinamento de vendas que corresponde à uma necessidade real da sua equipe. 

Os diferentes tipos de treinamento de vendas pode ajudar a sua empresa com:

• O aperfeiçoamento de estratégias de vendas;
• O aprendizado de novas técnincas;
• A chegada de novos equipamentos e ferramentas de vendas;
• A estruturação do processo de vendas;
• A otimização da performance da equipe;
• E preparar a equipe para uma campanha específica. 

Além de tudo isso, promover um treinamento mostra que você, como gestor, acredita no potencial dos seus vendedores e está investindo no crescimento de cada um. Com isso, você conquista uma equipe engajada e comprometida com o progresso dos negócios. Sem falar no ambiente motivador que você proporciona na sua empresa. 

Apesar de ser um método eficaz para motivar, alinhar e desenvolver, os tipos de treinamento de vendas não podem transformar qualquer um em um monstro das vendas. Por isso, eu sempre digo que nem o melhor treinamento em vendas pode corrigir um mau recrutamento. 

Quer saber mais? Então, confira o vídeo abaixo, no qual, eu falo mais sobre isso:

Para não mobilizar sua equipe comercial para um treinamento sem resultados, você deve conhecer os principais tipos de treinamento de vendas. Além disso, é preciso compreender o funcionamento e os objetivos de cada um, afinal, o treinamento é um investimento e ninguém gosta de jogar dinheiro fora, não é mesmo?

Tipos de treinamento de vendas: Como escolher?

Você já se viu entediado em um auditório assistindo uma palestra sem interesse algum? Parece que as horas demoram mais para passar e que as falas entram por uma orelha e saem pela outra. Com certeza, você preferiria estar na sua mesa, fazendo o  que você faz de melhor: vendendo! Porém, você é “obrigado” a desperdiçar uma tarde inteira participando de um evento que não te traz nenhum aprendizado. 

Para evitar que situações como essa não se repitam, você deve criar um plano com os tipos de treinamento de vendas para aproveitar dos seus benefícios. Sendo assim, é preciso observar os perfis e as habilidades do seus colaboradores antes de escolher o treinamento ideal para a sua equipe. 

Ou seja, ao analisar as necessidades dos seus vendedores, você pode concluir que os funcionários mais experientes precisam de um treinamento sobre as novas tecnologias de vendas. Já os novatos talvez aproveitem melhor de um treinamento sobre os fundamentos e as técnicas de abordagem. 

É importantíssimo criar um briefing para orientar sobre os detalhes do treinamento de vendas. Com isso, você estipula a real necessidade do projeto e quais serão os objetivos finais. Posso garantir que o resultado do treinamento será influenciado pelo briefing prévio que você produzir. Para isso, estipule:

• O motivo da realização treinamento de vendas;
• Quem participará do treinamento;
• O objetivo principal que você pretende alcançar;
• Os objetivos secundários que você quer atingir;
• Os recursos necessários para a realização do treinamento;
• O formato escolhido;
• E a avaliação do desempenho. 

Como você sabe, não são apenas o briefing e as competências que vão determinar os melhores tipos de treinamento de vendas para a sua equipe. Uma boa dica que eu dou na hora de escolher a formação ideal para sua empresa é organizar um cronograma de modo que não atrapalhe a gestão de clientes. 

Aliás, eu reforço a importância de se manter sempre viva a cultura de atendimento ao cliente, na sua empresa. Pois não adianta prospectar clientes, conquistá-los com o uso de gatilhos mentais se você não souber fidelizá-lo. 

Portanto, acompanhe o Facebook Live que eu fiz sobre esse tema:

Principais tipos de treinamentos de vendas

Ao analisar as necessidades e os potenciais do seu time, você aprendeu os pontos que precisam ser trabalhados com urgência. Porém, não custa nada perguntar aos seus colaboradores o que eles querem aprender, não é mesmo? 

Em seguida, você deve indicar o formato que melhor se encaixa na sua visão:

• Treinamento interno: dentro da empresa 
• Treinamento externo: em um local específico
• Treinamento “on the job”: adaptado às atividades diárias do departamento
• Treinamento à distância: feito online
• Treinamento curto: um dia de formação
• Treinamento longo: uma semana de formação
• Palestra: conferência com a apresentação de um especialista

Além disso, é necessário decidir, dentre os tipos de treinamento de vendas, qual corresponde com a demanda do seu time. Para isso, listamos os 5 principais tipos de treinamento de vendas. 

Antes de conferir os diferentes tipos, que tal dar uma olhada no meu E-book e descubra o que o treinamento pode fazer pela sua equipe.

1. Treinamento de liderança 

Vamos começar com você, meu amigo gestor. Isso porque, até agora, falamos da produtividade da sua equipe. Mas não podemos esquecer que a performance dos seus vendedores é reflexo da sua liderança. Por isso, você deve sempre ser uma influência positiva sobre os seus colaboradores. 

Com o treinamento de liderança, o foco está no papel do líder e como o seu desempenho pode determinar os resultados da empresa. Além disso, são também trabalhadas as estratégias de:

• Administração do tempo;
• Identificação de dificuldades da equipe a fim de treiná-los para superá-las; 
• Gerenciamento de conflito;
• Criação de ambientes que favorecem a competição saudável;
• Inteligência emocional; 
• Negociação; 
• E pensamento crítico. 

Ao buscar um treinamento de liderança, a empresa é beneficiada com um líder comprometido e um clima organizacional favorável ao desenvolvimento da performance de cada vendedor. 

2. Treinamento operacional

O treinamento operacional é promovido para os funcionários que precisam se atualizar em relação às novas ferramentas de vendas. Dessa maneira, eles ganham um aliado fundamental para a realização do trabalho. 

Porém, não é somente o vendedor novato quem se beneficia do treinamento operacional. Pois, toda equipe pode aprender alguma função nova de uma ferramenta que facilite o exercício da venda. 

Com esse tipo de treinamento de vendas, você pode abordar a funcionalidade de:

• Softwares de gestão de clientes, como o CRM;
• Aplicativos da empresa;
• Ferramentas de comunicação interna;
• Sistemas de processamento de vendas, entre outros. 

3. Técnicas de abordagem 

Mesmo que você tenha arrasado na contratação daquele vendedor fera, você precisa entender que os clientes possuem perfis diferentes e isso influencia a produtividade da sua empresa. Existem os indecisos, os exigentes, os falantes e, até mesmo, os curiosos. Para cada um deles, é necessário utilizar uma abordagem específica. 

É óbvio que o vendedor saberá como abordar o cliente somente após o primeiro contato. Mas estou falando aqui de preparação para o processo de vendas, identificando e respondendo ao perfil do cliente. Dessa maneira, você garante a fidelização do relacionamento entre empresa e consumidor. 

Quer aprender mais sobre a importância das técnicas de abordagem em vendas? Então, assista o vídeo que preparei para você:

4. Treinamento profissional em vendas

Eu sempre falo que nem todo vendedor já nasce um monstro das vendas e nem existe faculdade para se tornar um. Entretanto, há maneiras de se transformar num campeão batedor de metas. Esse é caso do treinamento de posicionamento em vendas voltado ao comportamento do funcionário. 

Neste tipo de treinamento de vendas, são abordados:

• A comunicação: alinhada com o estilo da empresa e com o perfil do cliente;
• Disciplina pessoal: responsabilidade, respeito para com os colegas, postura e empatia com o cliente; 
• Organização profissional: administração do tempo e dos recursos disponíveis, pontualidade com o plano de metas e compromisso com a agenda estabelecida. 

Para te ajudar na sua missão de se tornar um vendedor de excelência, siga minha dica com os 6 livros para vendedores que querem decolar na carreira!

5. Treinamento sobre produtos

Ao aprender sobre técnicas de abordagem, o vendedor sabe que ele precisa oferecer uma solução para a dor do cliente. No entanto, isso só é possível se ele tiver domínio pleno das funcionalidades do produto ou serviço da sua empresa. Por isso, o treinamento sobre produtos se faz tão necessário. 

Além disso, ao conhecer todas as características e especificidades do produto, o vendedor poderá argumentar em eventuais questionamentos sobre o funcionamento e qualidade do produto ou serviço. 

Sem falar que, com o treinamento sobre produtos, os vendedores podem explorar os produtos similares da concorrência. Dessa maneira, sua equipe estará preparada para responder as dúvidas valorizando os pontos fortes do seu produto. 

6. Treinamento motivacional

Muitas vezes, sua equipe tem todas as ferramentas na mão para fazer uma boa venda. No entanto, falta-lhes o incentivo para trazer resultados. Por isso, você pode dar um empurrãozinho com um treinamento motivacional. 

Com a utilização de dinâmicas e cenários do dia a dia, esse é um dos tipos de treinamento de vendas que promove a integração da equipe e o engajamento para com a empresa. Os aspectos emocionais e pessoais dos participantes são o foco desse treinamento. Isso porque a baixa produtividade do vendedor pode estar atrelada à algum problema pessoal que ele esteja enfrentando. 

Quando um gestor escolhe o treinamento motivacional para realizar em sua empresa, ele demonstra preocupação com seus colaboradores e interesse em seu desenvolvimento. Esse cuidado por si só já é levado como uma boa dose de motivação por parte dos vendedores. Então, não perca tempo e contrate um treinamento motivacional para o seu time de campeões ganhar a dose extra de energia para bater todas as metas. 

No vídeo abaixo, eu apresento 3 ferramentas para motivar equipes de vendas:

Agora que você conhecer os 6 principais tipos de treinamento de vendas, falta apenas o essencial: o treinador. Pois, de nada adianta escolher o formato que mais de adequa à sua necessidade se o palestrante não atender suas expectativas. 

Por isso, eu me apresento: eu sou Thiago Concer, o treinador de vendas mais contratado no Brasil por 4 anos consecutivos. Além disso, eu tenho mais de 20 anos de experiência na área de vendas e tenho certeza que posso te ajudar com um método dinâmico, que compartilha o conhecimento de maneira leve e eficaz. Na minha bagagem, conto com clientes como Michelin, Ortobom, Porto Seguro e Liquigás.

Para ficar por dentro de todas as novidades no universo das vendas, não esqueça de acessar minha página de produtos, tenho certeza que há um específico para o seu objetivo. 

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