Os gatilhos mentais são como artifícios psicológicos que têm o objetivo de conduzir o cliente para uma decisão rápida e favorável. Desse modo, os exemplos de gatilhos mentais facilitam a utilização na prática dessa ferramenta de persuasão em vendas.
Para entender como funcionam essas armas da psique humana, conheça os 9 exemplos de gatilhos mentais que você pode adotar na sua empresa para se tornar um batedor de metas invencível.
Aproveite para descobrir o que são gatilhos mentais na prática.
Exemplos de gatilhos mentais
O cérebro humano é responsável por fazer 35 mil escolhas por dia, porém, muitas delas são decisões rápidas e espontâneas realizadas através de impulsos inconscientes. Ou seja, nem sempre você precisa refletir profundamente antes de escolher entre café ou chá, ligar ou enviar um e-mail, entre outros.
Na verdade, essas escolhas são feitas de maneira emocional e instintiva, pois, elas despertam o seu interesse. No mundo das vendas, os exemplos de gatilhos mentais agem como atalhos para o cérebro do seu cliente com o intuito de persuadi-lo a tomar uma decisão rápida e favorável.
No vídeo abaixo, eu explico melhor como como funcionam os principais exemplos de gatilhos mentais para vendas:
Aqui, eu te explico como os 9 principais exemplos de gatilhos mentais podem contribuir para o aumento das vendas na sua empresa.
1. Escassez
O primeiro exemplo de gatilho mental é um dos mais utilizados pela publicidade, pois, o consumidor dá muito mais valor ao produto que é limitado do que aquele que é de fácil acesso. Por isso, a escassez traz resultados rápidos quando você busca aumentar as vendas da sua empresa.
Para trazer mais valor ao seu serviço ou produto, é possível divulgá-lo em escassez, ou seja, mostrar que há um limite de estoque. Aliás, plataformas como Booking.com utilizam bastante esse gatilho para estimular o consumidor a tomar uma decisão rápida e favorável, como é possível ver na imagem abaixo:
O fato de que há apenas um quarto disponível no hotel traz à mente a ideia de que poucas pessoas terão a “sorte” de conseguir reservá-lo. Consequentemente, o consumidor não pensará duas vezes antes de tomar uma decisão – e garanto que ela será favorável.
2. Urgência
Se o desconto só vai até hoje, por que você deixaria para amanhã para realizar a compra?
Esse exemplo de gatilho mental é utilizado pelo vendedor que busca ativar o comportamento impulsivo do consumidor ao colocar na mesa a carta da urgência. Ao invés de incentivar o consumidor através da quantidade limitada de produtos, como no caso do gatilho da escassez, você apela para o período limitado.
FOTO: ToysRUs
Repare que, na imagem acima, o gatilho da urgência é ativado através de um cronômetro, no anúncio da loja de brinquedos infantis Toys R Us. Para aproveitar dos 50% de desconto durante a promoção do black friday, o consumidor não pode perder tempo refletindo sobre a compra.
3. Prova social
Você já reparou que você sente muito mais confortável ao realizar um compra se você ver que outras pessoas adquiriram o mesmo produto? Isso é conhecido como o fenômeno cultural do bandwagon effect (do inglês, o “Maria vai com as outras”).
De acordo com esse fenômeno, as pessoas confiam em um produto ou serviço porque uma grande quantidade de pessoas também compraram a mesma coisa. Por isso, é importante manter um espaço para comentários e avaliações da sua empresa para que seus clientes participem da prova social.
Um bom exemplo desse gatilho mental é a avaliação dos produtos na plataforma Amazon:
4. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade defende que as pessoas sempre retribuem um favor, quando ele é feito de forma sincera e gratuita. Dessa maneira, a sua empresa pode se beneficiar ao enviar cartas de agradecimento, brindes, amostras grátis, entre outros.
Um ótimo exemplo deste gatilho mental é a campanha da Jeep. Para convidar seus clientes a fazerem o test-drive do novo modelo Jeep, a empresa os enviou um kit que reflete o espírito da marca: uma caixa com um relógio simbolizando todas as horas, uma bússola simbolizando todos os lugares e amostras de todos os elementos.
FOTO: Pinterest
Quem negaria um pedido da Jeep depois de receber esse mimo? Aposto que ninguém!
5. Autoridade
Para inspirar confiança no seu público-alvo, apenas falar dos atributos e especificidades do produto não é suficiente. Desse modo, é necessário também utilizar a imagem de uma pessoa que inspire autoridade.
Assim, o consumidor se sentirá seguro para realizar a compra, uma vez que o serviço é recomendado por alguém em quem ele confia. Aliás, esse gatilho mental é um dos mais usados por campanhas publicitárias, como você pode ver na imagem abaixo:
6. Novidade
Eu aposto que você já comprou um produto só porque ele era novo, não é mesmo, meu caro amigo? Neurologicamente, há forte liberação de dopamina (neurotransmissor do prazer) quando as pessoas estão expostas à novidade.
Ou seja, o consumidor se sente mais feliz ao realizar uma compra que represente algo novo em sua vida. Por isso, empresas de tecnologia fazem uso desse gatilho mental em suas peças publicitárias ao descrever os componentes novos do produto e seus resultados inovadores.
Na imagem acima, a empresa Samsung explica o fator novidade de maneira que o consumidor possa entender.
7. Storytelling (contar história)
Esse é um dos exemplos de gatilhos mentais que mais sensibilizam o consumidor. Isso porque o storytelling desperta emoções coletivas ao apresentar histórias com as quais as pessoas conseguem se relacionar.
Quando um vendedor usa esse gatilho durante uma negociação de vendas, ele abre o espaço para que o cliente se projete utilizando o serviço ou produto. Dessa forma, a decisão da compra será baseada mais na sensação do que na razão.
No vídeo abaixo, você confere como a Dove apostou no storytelling para mostrar à todas mulheres que elas são belas:
8. Solução simples
Com tantas opções disponíveis no mercado, o consumidor optará sempre pela mais simples. Pois, ninguém quer perder tempo nem energia em uma solução que pareça complicada. Por isso que eu sempre digo que, se você simplificar a sua negociação, você baterá mais metas, no final do mês.
Quem não quer uma vida mais fácil? Com essa questão, a Apple apostou nesse gatilho para convencer o consumidor da utilidade do novo Iphone, ao invés de descrever todas as funcionalidades e novidades.
9. Comunidade
Naturalmente, as pessoas são sociais e, por isso, adoram uma comunidade com a qual se identificam. Sendo assim, ao adquirir um produto ou serviço, o consumidor busca também o senso de pertencimento.
Para colocar esse gatilho em prática, basta investir na visibilidade da sua empresa na rede social. Desse modo, o consumidor se sentirá mais próximo da empresa e poderá fazer contatos com outros clientes. Com isso, uma comunidade em torno da marca será formada e, de quebra, é possível fidelizar o seu público-alvo.
A Dell representa um bom exemplo de gatilho mental da comunidade, pois a empresa oferece mais do que um simples serviço de suporte técnico. No vídeo abaixo, você assiste como ela cria a sua comunidade de usuários:
Com esses 9 exemplos de gatilhos mentais para você colocar em prática na sua empresa, não haverá mais desculpas para não bater metas. Mas se você ainda está com dúvidas sobre essa técnica de persuasão, não se preocupe, pois estou aqui para ajudar você!
Eu sou Thiago Concer e tenho mais de 20 anos de experiência na área. Seja qual for a sua necessidade, invista em um treinamento específico para a sua empresa. Confira também a minha formação completa online sobre os 3 pilares das vendas e o meu livro “Vendas não ocorrem por acaso”.
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