Nada é permanente, exceto a mudança, já dizia Heráclito a mais de 2 500 anos. Sim 2500 anos e ainda temos dificuldades em entender essa frase.
Entender não, executar. Mudar dói, mudar exige se questionar, mudar faz com que você, muitas vezes, troque algo em que acredita, algo em que defendeu durante a sua vida toda, por algo novo.
Mudar é muitas vezes aceitar que estava errado, é aceitar que aquilo que fazia, defendia ou acreditava não funciona mais.
Por isso a resistência a mudança é definitivamente o maior obstáculo para as pessoas produzirem ainda mais.
Nos últimos 3 anos, ministro um media de 90 palestras e treinamentos por ano, sendo mais de 70% delas para equipes de representantes comerciais e vejo de forma generalizada que quase todos ainda não entenderam que o seu trabalho de visitar o cliente.
Bater um papo e ver o que está faltando já não atende mais aos desejos e necessidades dos seus clientes. Que aquele “relacionamento” tão importante precisa vir acompanhado de uma orientação, de um plano de negócio para definir as próximas compras.
Muitos representantes reclamam que as vezes precisar fazer uma segunda ou terceira venda sem que o cliente tenha recebido o pedido. Isso acontece porque ainda o foco está em repor o que foi vendido e tentar vender um pouco mais.
Esses clientes fazem dinheiro o ano todo com o que o representante vende para eles. Se não houver um Plano de Negócio com eles, eles não entenderão porque comprar de você de novo se nem receberam o primeiro pedido ainda.
Quase todos os vendedores não entenderam que se não houver um processo de “consultoria”, um trabalho de “especialista” no negócio do cliente, não haverá mais espaço para representates.
Isso é o que chamamos de “foco no foco do cliente”. É olhar para o consumidor final. Olhar para quem compra do cliente que você vende. A venda do representante não acaba no pagamento do pedido.
Isso é o mais fácil. Vender é fácil. Difícil é revender.
Mas o representante pode dizer: “mas isso eu não tenho controle, é responsabilidade dele”.
Meu amigo, preste atenção. Geralmente o seu cliente não sabe nem da metade do que acontece na empresa dele. Ele nem sabe o que ele tem no estoque.
Se você perguntar pra ele sobre o curva ABC do estoque dele, ele nem tem ideia do que você está falando. Se você perguntar sobre a taxa de conversão dos vendedores deles, ele não sabe o que é!
E se sabe o que é taxa de conversão, não sabe qual é esse número. Muitos clientes do comercio não sabem por exemplo que a taxa media de conversão nesse segmento no Brasil é de 17%.
Quer dizer que de cada 10 pessoas que entram na loja, menos que 2 compram!!!
Temos inúmeros exemplos da falta de informação por parte dos clientes. Um exemplo recente é de uma empresa que vende bolsas e calçados. A empresa tem um controle de estoque junto aos clientes.
Essa empresa enviou um pedido de 3 bolsas, no valor de 2600 reais cada bolsa. O pedido chegou no dia 1 do mês e no dia 3 já havia sendo vendida.
No outro mês, o representante voltou e ofereceu as bolsas novamente e o cliente disse: “Não.. não vou investir esse valor. Esse tipo de bolsa não vende…”. Vendeu 3 bolas de R$ 2.600 cada em 3 dias.
Os clientes, muitas vezes, não sabem o que acontece na própria empresa! #FATO
Quer algo mais alarmante, mas ao mesmo tempo muito bom para representantes que estão dispostos a serem consultores? Os clientes sabem menos ainda sobre o MERCADO deles.
Eles não leem, assim como a maioria dos brasileiros. Levar informação para seus clientes, é ser reconhecido como um ESPECIALISTA. E as pessoas querem fazer negócio com especialistas.
Entre no site da associação do seu mercado, procure informações sobre créditos de mercado, sobre tendências para o ano, informações que ajudem os funcionários de seus clientes, informações sobre montagem de vitrine, informação sobre gestão de estoque, sobre como os consumidores do seus segmento estão dispostos a pagar mais pro produtos de qualidade, de como usar a internet para vender mais, enfim, leve informações relevantes, que ajudem ele a vender mais e que ajude ele de alguma maneira.
Estamos na era colaborativa. De ajudar o cliente a vender também. Você já ouviu falar em “Customer success”? Se não ouviu falar vá no site www.vendamais.com.br e vá na area “PESQUISAR” e digite CUSTOMER SUCCESS.
No final do ano passado, eu estive encerrando a convenção da empresa Altenburg e conheci o senhor Ery Grando, 81 anos, 58 anos de vendas e a mais de 38 anos na empresa Altenburg e considerado um dos melhores representantes da empresa. Sabendo disso, fui perguntar o que ele fazia para ficar tanto tempo em Alta Performance.
Ainda que eu defenda muito o uso de ferramentas de tecnologia para ajudar ao representante e o cliente, o sr. Grando é um pouco avesso a isso. Não tem whatsapp e muito menos outras ferramentas digitais.
Mas por isso mesmo que citei ele. Simplesmente porque o foco dele é:
ENTENDER COMO PODE AJUDAR O SEU CLIENTE.
Quando vai visitar um cliente, passa horas a olhando as gôndolas, vendo as ilhas de exposição, preço dos seus produtos e da concorrência, conversa com os vendedores para só depois ir falar com quem compra.
Lá ele descobre se tem produto “escondido”, produto que saiu da coleção e continua com preço alto, como está a saída dos produtos dos concorrentes, como estão as vendas, olha quantas pessoas entram na loja e saem sem comprar nada, tudo isso para depois orientar o seu cliente.
Ele me disse, que muitas vezes os clientes não essas informações e que isso ajuda ele a ter mais ferramentas para orientar um boa compra. Ele disse “temos que VAREJAR com o nosso clientes.
Pensar mais nas dificuldades e no dia-a-dia do nosso cliente. Ter mais foco no negócio dele. O sucesso dele é o nosso sucesso.” Quem diria, o senhor Grando (avesso a tecnologia) sendo pioneiro no customer success.
Ele ainda completou: “Se for só pra repor, esse negócio de internet faz”.
Não poderia ter outro nome o GRANDE senhor Grando!
Como diria Mario Sergio Cortella “Afaste-se de gente velha… aproxime-se de gente idosa”.
Sucesso e boas vendas.
Orgulho de ser vendedor, a profissão que move o mundo e as empresas.
