Fala meu amigo vendedor, minha amiga vendedora. Tudo bem contigo? Antes de mais nada, quero te parabenizar pela iniciativa de ler este texto e conhecer mais sobre a profissão que move o mundo, a de vendedor. Além disso, quero agradecer você por me ajudar a difundir e divulgar o nosso movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor.
No texto de hoje, quero conversar com você sobre uma das melhores técnicas de persuasão, os gatilhos mentais e vou te mostrar como cada um deles pode ser utilizado para ajudar no fechamento daquela venda difícil. Vem comigo!
O que são e como funcionam os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são técnicas que atuam diretamente no cérebro do seu consumidor, fazendo com que ele tome a decisão de maneira mais rápida e opte por fazer o fechamento da compra.
Perceba meu amigo, que apesar de importantes e úteis para o fechamento de vendas, é necessário que você entenda a melhor hora de utilizar cada um dos gatilhos mentais, de maneira que faça sentido no momento da venda e agregue informações para o seu futuro cliente.
Alguns deles apelam para fatores bem específicos, como escassez e urgência, neste caso, é importante que você esteja falando a verdade, caso contrário seu argumento vai perder força e o cliente não vai mais acreditar em seus pontos.
Para facilitar o seu entendimento sobre o assunto, amigo vendedor, vou falar um pouco de cada um dos gatilhos existentes e em seguida vou demonstrar alguns exemplos de como eles podem ser utilizados. Acompanhe:
Gatilho da escassez
Este provavelmente é um dos gatilhos mentais mais utilizados. Com ele, você irá informar ao cliente da quantidade deste produto que você ainda possui em estoque e quanto tempo vai demorar para repor o mesmo. Esta técnica também pode ser utilizada no momento de contratação de um serviço, dizendo que outras pessoas estão interessadas na mesma data por exemplo.
• “Olha meu amigo, tenho mais 3 pessoas interessadas em fechar este evento no próximo sábado e infelizmente eu não posso garantir que teremos este horário disponível amanhã.” – Aqui o vendedor enfatizou que existe a possibilidade de o cliente não conseguir fechar o evento se não optar por concluir a contratação imediatamente.
• “Eu só tenho este celular da exposição e mais um no estoque. A reposição chega em 2 semanas mais ou menos.” – Com argumentação parecida, o vendedor deixou claro para o cliente que esta é uma das últimas peças e caso ele não decida imediatamente, pode ter que esperar muito tempo para comprar o produto.
Gatilho da Urgência
Este gatilho é particularmente importante para promoções mais agressivas como a Black Friday por exemplo. Se no caso do gatilho da escassez o fator fundamental é a quantidade de produtos disponíveis, aqui o importante é enfatizar o tempo que o produto ficará disponível e por este preço.
• “Este item promocional realmente só vai estar disponível durante a pré-venda do jogo.” Aqui o vendedor dá um limite de tempo para o cliente ganhar um brinde exclusivo.
• “Cara, este preço eu só consigo hoje mesmo. Amanhã a tabela já vai ser atualizada, daí não tem como eu manter essa negociação para você. Vamos fechar hoje?” Neste caso o vendedor já deixa claro o prazo máximo para manter a negociação e reforça o fechamento da venda.
Gatilho do porque
Um dos gatilhos mentais mais eficientes, com o gatilho do porque o vendedor vai entender o motivo do cliente para o não fechamento da compra e levantar novos argumentos para convencer o cliente a fazer o fechamento.
• “Mas por que você não leva a Televisão? Se eu conseguir parcelar em mais vezes a gente consegue fechar?” O vendedor sentindo que o problema do cliente é com o prazo de pagamento, tenta levantar os motivos do não fechamento e já argumenta oferecendo novas soluções.
• “Você tem alguma dúvida sobre o produto? Quem sabe eu posso te passar mais algumas informações…” Nesse caso o vendedor não conseguiu identificar anteriormente quais as dúvidas do cliente, então ele questiona diretamente para que o consumidor indique quais pontos estão impedindo o fechamento da compra.
Gatilho da novidade
Este é um dos gatilhos mentais mais utilizados pela indústria da tecnologia. Além de destacar o fator novidade no item que você está vendendo, é importante conhecer bem o produto e identificar para o consumidor as principais diferenças que ele apresenta em comparação a concorrência e o produto anterior da mesma empresa.
• “Como você pode perceber, este computador conta com uma memória RAM maior que o outro modelo, além disso possui esta placa de vídeo incrível.” – Aqui o vendedor utiliza dados técnicos para demonstrar as principais vantagens do produto.
• “Acabei de receber esta câmera, ela grava em 360 graus em qualidade HD!” – Neste caso o vendedor não precisou comparar o novo produto com outro, apenas destacou os principais aspectos dele e o fato de ser novidade.
Gatilho da dor e prazer
Em geral, todos nós queremos adquirir alguma coisa pensando nas vantagens que ela vai trazer para nossas vidas. É exatamente aí que entra mais um dos gatilhos mentais, o da dor e prazer. Neste gatilho, você deve apresentar ao seu cliente todas as vantagens que o produto trará em seu dia a dia. Para utilizar este gatilho mental é muito importante saber para qual finalidade o consumidor precisará do produto, para assim argumentar de maneira mais correta.
• “Para você que fica em pé o dia todo, este sapato é a melhor solução. Certamente você vai se sentir muito menos cansado no fim do dia.” Após observar para qual finalidade o cliente pretendia utilizar o produto, o vendedor ativa este gatilho mental para ajudar o cliente a decidir pela compra de maneira mais rápida.
• “Você gosta de ouvir música no seu celular? Este fone além de possuir uma ótima qualidade de áudio, também evita a entrada de ruídos. Seu som vai ficar muito mais limpo com eles!” Percebendo que o cliente procura por qualidade de som, o vendedor oferece uma solução para o consumidor.
Bom meu amigo vendedor, espero que tenha gostado do conteúdo e aprendido como utilizar alguns dos gatilhos mentais mais utilizados para vendas. No texto de hoje eu contei para você o que são os gatilhos mentais e como eles são utilizados para auxiliar você a finalizar suas vendas de maneira mais fácil.
Além disso, te falei sobre os principais deles, incluindo o Gatilho da escassez, Gatilho da Urgência, Gatilho do porquê, Gatilho da novidade e Gatilho da dor e prazer, destacando como cada um deles pode ser utilizado.
Obrigado por me acompanhar até aqui e me ajudar a divulgar cada vez mais o movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor. Para conhecer mais técnicas incríveis de vendas, não deixe de me seguir no YouTube, redes sociais e de conhecer meu Blog!
Um forte Abraço!
