Um dos momentos mais aguardados por um profissional de vendas certamente é o fechamento, já que é o quando o cliente realmente decide pela compra ou não. Mas este também é um dos momentos mais críticos do funil de vendas, pois se realizado de maneira errada todo o esforço anterior será em vão.

Imagine comigo: você vai lá, faz uma boa prospecção, atende o cliente de maneira correta, demonstra todas as características e especificações do produto e no final ganha um “vou pensar mais um pouco e depois eu volto”. Frustrante não é mesmo?

A boa notícia é que esta realidade pode ser bem diferente! Por isso, no post de hoje vou te apresentar as principais dicas para fechamento de vendas. Vou te mostrar 05 segredos para fazer um fechamento de vendas matador e ter sucesso até mesmo naquelas negociações mais complicadas. 

Dicas para fechamento de vendas

A principal dica para fechamento de vendas é a atenção! Atenção não só no que o cliente fala, mas também nas necessidades dele e principalmente em outros meios de comunicação não verbais. Todo esse conjunto de informações contarão a seu favor e serão utilizadas como argumento para fazer o fechamento da venda.

Não sabe como fazer isso? Fique tranquilo que vou te ajudar! Confira abaixo no que você deve prestar atenção e o que é importante para o fechamento de vendas:

1 – Perceba a postura do seu consumidor 

A primeira dica para fechamento de vendas é: observe os diferentes sinais que seu consumidor está apresentando. Enquanto alguns tentarão esconder completamente o desejo de fechar a compra, outros estarão ansiosos para usufruir do produto. Portanto, utilize estes sinais a seu favor e entenda quais fatores estão impedindo que seu cliente feche a compra. Esta informação será muito importante para a próxima dica!

Confira o vídeo e entenda melhor sobre como identificar os sinais de compra de um cliente:

2 – Entenda quais são as dúvidas e objeções do cliente

Um não nunca vem sozinho. 

Então, quando seu cliente dizer não, procure entender o motivo. E aí, a segunda dica para fechamento de vendas é: utilize argumentos para tentar contornar a objeção em questão. O problema é o preço, prazo de entrega ou a quantidade de parcelas que o produto poderá ser pago?

Para cada uma destas objeções, você poderá trabalhar um tipo de fechamento de vendas, oferecendo o que o cliente precisa e concluindo a compra de maneira mais rápida e fácil. Para isso, também é importante ouvir e entender o que os sinais corporais estão demonstrando.

Uma careta leve, quando você diz o preço do produto, já é um sinal que a objeção é relacionada com o valor ou as condições de pagamento. Portanto, entenda qual dos dois casos se aplica aqui e ofereça soluções. Tudo é claro nos limites de negociação que sua empresa permite!

Confira também o vídeo abaixo que produzi sobre como isolar objeções com apenas uma palavra:

3 – Conduza para o fechamento de vendas

Fazer um planejamento para vender, nem sempre é prioridade para os vendedores. Mas eu garanto que você precisa planejar sua venda para que ela resulte em fechamento. Por isso, a terceira dica para fechamento de vendas é: planeje sua venda.

E isso pode ser feito de várias maneiras, mas em geral, você deve apresentar as diferentes qualidades do produto e serviço e demonstrar para seu cliente todas as vantagens que ele oferece, sanando qualquer objeção. Por fim, faça uma pergunta de fechamento.

Tenho certeza de que se a condução de fechamento de vendas for feita de maneira correta, a única questão que o seu cliente vai levantar é “quando você pode entregar o produto?”.

Saiba também como fazer um bom script de vendas para te ajudar nesta etapa.

4- Faça perguntas focadas no fechamento

A minha quarta dica para fechamento de vendas é: utilize perguntas focadas no fechamento, como:

• o senhor vai querer parcelar o produto em quantas vezes?
• devo embrulhar para presente?

Perceba que nos dois casos, a resposta natural de seu cliente faz com que a compra seja finalizada. Sendo assim, ao menos que ele tenha alguma objeção grande, ele será obrigado a escolher uma das opções que você ofereceu.

Mas fique atento para não utilizar estas perguntas de fechamento de vendas no momento errado. Perceba quando a venda já está encaminhada e utilize elas apenas para conclusão!

5 – Tem poder para negociar? Ofereça os descontos aos poucos!  

Você está conduzindo a venda de maneira extraordinária, mas o cliente acaba esbarrando no valor total do produto. Vamos supor que sua empresa permite que você ofereça 5% de desconto para o pagamento do produto em questão.

Então neste caso você pode começar oferecendo 3% e depois se o cliente insistir, você “estica” para o 5%. Desta maneira o cliente de forma subconsciente vai entender que você deu um desconto maior do que o normal.

Confira abaixo o vídeo que produzi sobre como dar desconto de forma estratégica:

Como você pode perceber, não existe fórmula mágica para o fechamento de uma venda. Você precisa estar sempre muito atento aos diferentes sinais do seu consumidor. Só assim, conseguirá utilizar argumentos convincentes, sempre pensando em levar a venda para o momento do fechamento.

E por falar em argumento convincentes, o meu vídeo sobre 5 técnicas de persuasão para fechar vendas também pode te ajudar com isso.

Depois é claro que você pode utilizar algumas das técnicas de pós-venda para garantir a fidelização do cliente.

Agora que você já conhece como aplicar as dicas para fechamento de vendas na prática, confira outro recurso que também pode te ajudar.

Como reforçar ainda mais o processo de fechamento de vendas

É sempre muito importante fazer com que sua equipe foque seus esforços no fechamento e no resultado. Mas para isso, também é fundamental que este time receba o treinamento e informações adequadas.

Como você viu anteriormente, conhecer o produto é importante. Mas para o fechamento de vendas também é essencial para que sua equipe conheça bem as técnicas e opções de negociação.

E caso sua equipe precise de um treinamento específico focado em resultado e fechamento de vendas, eu posso te ajudar!

Para você que ainda não me conhece, meu nome é Thiago Concer, e sou treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor por aqui. 

Tenho certeza que posso te ajudar com as mais diferentes soluções para aumentar seus resultados e fazer sua empresa decolar, como: 

• Como e onde encontrar novos clientes
• Como acabar com objeções
• Segredo do fechamento de sucesso
• E muito mais. 

Acesse minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas!