Umas das características principais de um bom gestor é saber dar feedback aos seus vendedores. No entanto, pode ser um momento dramático tanto para o gestor quanto para o funcionário. Porém, com o feedback sanduíche, você, caro gestor, cara gestora, dá um retorno construtivo sobre as atividades da sua equipe de maneira eficaz, ajudando no aprendizado de cada um.
Afinal, a crítica é peça chave para o crescimento de toda equipe comercial, pois ela orienta os vendedores em direção a caminhos mais eficientes para a solução de problemas. Por isso, é tão importante saber como realizar um feedback sanduíche. Dessa maneira, na próxima reunião de avaliação, sua equipe sai mais motivada e preparada para bater as metas do mês.
Se você ainda não sabe o que é o famoso feedback sanduíche, para que ele serve e como fazê-lo, não se preocupe. Estou aqui para te ajudar!
O que é feedback?
O feedback é uma maneira de conversar com seus vendedores sobre algum acontecimento, destacando os pontos positivos de suas ações e tentando melhorar possíveis pontos negativos. De modo geral, é com o feedback que você dará à equipe o resultado de alguma avaliação que você tenha realizado.
Por isso, é importante, amigo gestor, que ao gerar um feedback para seus vendedores, você esteja preparado também para escutar o que eles têm a dizer. Dessa maneira, você poderá utilizar essas informações para também melhorar seus processos diários. Abrindo assim um canal de comunicação que melhora todos os diferentes pontos da equipe e contribui para o crescimento de todos.
No vídeo abaixo, eu falo da importância de aprender como dar feedback:
O feedback é uma arma poderosa, mas é importante que ele seja realizado de maneira positiva, evitando gerar constrangimento e estranheza entre os diferentes membros da equipe. Dessa maneira, o feedback sanduíche entra em cena com uma fórmula simples e eficaz.
Por que eu preciso dar feedback?
Antes de te responder o que é o famoso feedback sanduíche, eu vou te provar o porquê da importância desse retorno para o sucesso das suas vendas, caro gestor. Pois, de acordo com uma pesquisa realizada pela Universidade Northwestern, os funcionários querem receber feedback. Ainda mais, por estarem ansiosos para saber como anda a produtividade de seus trabalhos e se há algo a ser mudado. Ninguém gosta de obter respostas negativas fazendo sempre a mesma coisa, não é mesmo?
Então, cabe à você, gestor, avaliar se seus vendedores estão fazendo ou não um bom trabalho. Para o vendedor, o feedback oferece informações sobre:
- Se o comportamento os ajuda a alcançar as metas
- Se o desempenho está sendo levando em conta
- Se ele possui a inteligência emocional em vendas necessária (link interno)
- Se ele sabe lidar com prioridades e pendências
Porém, esses retornos só serão bem assimilados pelo seu vendedor, se você souber transmiti-los de forma adequada. Ou seja, com o feedback sanduíche, você dá seu recado de maneira correta e positiva, evitando qualquer problema. Além disso, o feedback sanduíche contribui com o crescimento do funcionário e ainda abre um canal de comunicação entre você e o vendedor em questão.
Assista abaixo um vídeo muito interessante sobre como um bom líder deve fazer você se sentir seguro:
O que é feedback sanduíche?
Para montar um delicioso sanduíche, certamente, você vai cortar um pão ao meio, pegar a base do pão e colocar o recheio, por fim, fechará com a outra parte do pão. Basicamente, estes são os elementos do método feedback sanduíche para dar retorno sobre o trabalho realizado por um funcionário.
Dessa maneira, o feedback sanduíche utiliza os mesmos passos para montar um sanduíche, criando uma avaliação de qualidade que ajude no crescimento de sua equipe.
Vou te explicar como montar o seu feedback sanduíche.
A base do pão
Essa primeira parte do seu feedback sanduíche, precisa ser uma base, na qual, você destaca as diferentes conquistas que seu vendedor já realizou e ressalta a importância dele para toda equipe. Aqui, se possível, mencione alguns feitos específicos, como uma venda difícil ou alguma colaboração que ele tenha dado para o time.
Esse primeiro passo também vai ajudar na abertura do canal de conversa, deixando claro para o vendedor que isso é um bate-papo, não uma “bronca”.
Na prática: “Olha João, você realmente é um vendedor exemplar, sempre em busca de novas oportunidades para converter venda e alcançar nossas metas. Ainda lembro muito bem daquela venda que todo mundo já tinha desistido e você foi atrás e conseguiu fechar.”
O recheio
Essa é a etapa, na qual, o feedback sanduíche em si acontece. Porém, o recheio de um sanduíche pode ser basicamente qualquer coisa, então é aqui que você vai dizer o real motivo de sua interação com o vendedor hoje.
Para isso, eu sugiro que comece descrevendo exatamente o que aconteceu, se for uma crítica, é importante embasar os fatos para que o colaborador entenda o contexto em que seu ato não foi positivo.
Na prática: “Então João, eu verifiquei no sistema que você finalizou uma venda com um desconto muito maior do que o padrão de nossa empresa…”
Lembre-se de ouvir sempre a versão do vendedor, já que, na perspectiva dele, os fatos podem ser diferentes. É importante que você abra esse espaço para que a pessoa se defenda e já inicie um canal de comunicação mais dinâmico. O feedback sanduíche também pode servir para você, já que seu vendedor pode apontar características em sua gestão que podem ser melhoradas.
Na prática: João responde, “Sim, era uma venda que já estava se arrastando por um bom tempo e eu senti que faltava só um empurrãozinho para que o cliente comprasse o produto.”
Logo em seguida, você pode descrever qual comportamento que o vendedor deve ter em determinada situação, reforçando os pontos específicos em que ele agiu de forma equivocada ou de forma incoerente com as normas da empresa.
Na prática: “Sim, eu entendo que sua intenção era fechar mais essa venda. Mas você sabe que a empresa não permite um desconto maior que 5%, principalmente quando não é validado por um gestor.”
Esse é um dos momentos mais importantes do feedback sanduíche, pois é quando você deve destacar como o colaborador deve agir se essa situação se apresentar novamente, apontando qual seria o curso de ação recomendado.
Na prática: “Então se você perceber que não tem outro jeito, conversa comigo antes e eu vejo o que podemos fazer para garantir a venda, tá certo?”
Dessa maneira, você e o funcionário em questão devem chegar a um acordo sobre a situação, reforçando o que foi discutido até o momento.
Na prática: “Vamos então deixar isso combinado. Da próxima vez que você precisar fazer uma negociação mais agressiva, nós vamos conversar e entender até onde podemos chegar para fechar essa venda! Estamos combinados?”
Com o exemplo de retorno dado acima, você percebe como as técnicas do feedback sanduíche abordou:
- A crítica em relação à um erro
- A perspectiva do funcionário
- A correção do comportamento
- O acordo entre gestor e vendedor
O fechamento do pão
Na última etapa, você precisa fechar o seu feedback sanduíche de maneira correta. Dessa maneira, faça um resumo de tudo que foi discutido entre você e o vendedor e reforce o acordo que vocês firmaram, com um aperto de mão.
Na prática: “Então João, quando um cliente pedir um desconto maior ou você sentir que esse é o fato determinante para a compra, conversa comigo antes e a gente chega a uma solução que beneficie o cliente e a empresa!”
Com isso, você conseguirá reportar diferentes fatos para sua equipe, de maneira fácil e ainda gerando uma melhor comunicação entre todos.
Nesse texto, eu mostrei para você o que é feedback e como a técnica do feedback sanduíche pode ser utilizada para:
- Entender melhor a situação
- Ouvir a versão do vendedor com relação ao acontecido
- Instruir sobre um bom comportamento para equipe
- Firmar um acordo, garantindo que o fato não se repita
Agora que você aprendeu uma boa técnica para o seu papel de gestor comercial, que tal se aprofundar ainda mais dando uma olhada na minha página de produtos, tenho certeza que há um específico para o seu objetivo.
Além disso, eu posso ajudar a sua empresa alavancar os negócios e arrebentar nas vendas por meio de um treinamento específico focado na sua necessidade. Meu nome é Thiago Concer, tenho mais de 20 anos de experiência na áreas e garanto que falo a mesma língua que você, caro gestor, cara gestora.
Enquanto isso, confira o vídeo abaixo com trecho de uma palestra que dei sobre mindset como vendedor:
