Quando planejamos as diversas estratégias para vender mais,alternativas vêm à cabeça, mas dificilmente um processo de venda definido de forma clara é uma delas. E exatamente por isso que no post de hoje quero conversar com você a importância do processo de vendas para os resultados de uma empresa.

Vou te explicar não só impacto de um processo de vendas sobre a produtividade e performance da sua empresa, mas também apresentar os 7 passos de como criar um processo de vendas coerente com as necessidades da sua empresa. Confira!

Entendendo o processo de vendas

Antes de saber como criar um processo de vendas, vamos entender melhor como ele funciona e sua importância.

Basicamente o processo de vendas atua como um guia com todo o passo a passo que vai orientar a equipe de vendas a desempenhar as suas atividades. Ele é composto por uma série de boas práticas, sugestões e tarefas para que o vendedor possa entender em qual etapa do processo de venda seu cliente se encontra e saber quais devem ser os próximos passos para que a venda avance.

Além disso, ele também conta com diversas informações sobre o mercado, postura e comportamento que o vendedor deve ter e até mesmo um roteiro para facilitar a negociação. E acredite, quando um processo de vendas está bem alinhado, utilizando os métodos e ferramentas adequados, ele pode fazer milagres nos resultados da sua empresa.

Se você está convencido de que este recurso realmente pode fazer toda a diferença e já está pensando em como criar um processo de vendas na sua empresa confira abaixo o passo a passo abaixo.

Passo a passo sobre como criar um processo de vendas

1- Crie etapas definidas, sempre focando no fechamento da venda

O objetivo final de todo o atendimento é o fechamento da venda e exatamente por isso o processo de vendas de sua empresa precisa ter o mesmo foco.

Para esta primeira etapa de como criar um processo de vendas, liste as principais etapas da compra de um cliente, utilizando exemplos práticos de situações do dia a dia dos vendedores do seu time.

Você pode utilizar o modelo de funil de vendas como base, destacando como seu cliente se comporta nas fases de: visitante, lead, oportunidade e finalmente quando fecha a compra e se torna cliente.

Nessa etapa o seu processo de vendas deve destacar:

• como o vendedor identifica em qual momento da compra o cliente se encontra?
• quais os principais passos para que ele passe para a próxima etapa?
• como fazer um bom fechamento de venda?

2- Utilize métricas para verificar o funcionamento do processo de venda

É claro que alguns vendedores podem não gostar muito de seguir o processo de vendas estabelecido por você, mas se eles perceberem o resultado, certamente vão entender que esta ferramenta é uma grande aliada!

Por isso, é muito importante observar e mensurar se as práticas estabelecidas pelo processo de vendas realmente estão dando o resultado esperado.

Caso você perceba que algo não está saindo conforme planejado, talvez seja hora de rever algumas dessas práticas e redefinir alguns pontos do processo. Com algumas métricas, como taxa de vendas por dia por exemplo, você já pode definir se o processo de vendas está surtindo o efeito desejado.

A arte de atualizar e refinar este documento, fará com que você tenha um material extremamente rico e útil para toda sua equipe de vendas.

3- Utilize o processo de vendas como referência para feedback

Se você já acompanha meu blog, vai lembrar de outros textos em que falei da importância de um feedback adequado. Isso se torna ainda mais relevante quando o feedback é pautado por um documento que toda a equipe conhece.

Você pode utilizar diferentes pontos estabelecidos no processo de vendas e utilizar como base do seu feedback. Por meio dele você pode indicar materiais adicionais para que o vendedor melhore nos aspectos necessários. Essa prática é muito importante para a evolução e eficiência dos vendedores.

Confira também abaixo o vídeo que fiz sobre como dar feedback:

4- Prepare o terreno

Alguns vendedores provavelmente não vão conhecer todos os detalhes com relação ao produto e o mercado que sua empresa está inserida. 

Por isso, um dos pontos mais importantes na hora de saber como criar um processo de vendas é também incluir e detalhar essas informações sobre produtos de uma maneira fácil e de rápido acesso.

E mesmo que seu processo de vendas não seja um material escrito, é interessante que você faça uma pequena descrição desses pontos mais importantes, para que os vendedores consigam tirar dúvidas de maneira mais eficiente. 

Dois ou três slides ou até mesmo um arquivo em PDF farão uma grande diferença para que tenham mais argumentos no momento da venda.

Sobre isso, o vídeo que fiz sobre como vender valor também pode ajudar. Confira:

Vídeo: https://www.youtube.com/watch?v=YPLFssdlwOo

5- Detalhe quais os padrões de negociação de sua empresa

Faça um esquema claro que represente toda a liberdade que o vendedor terá para negociar, sem necessariamente consultar algum de seus superiores. 

Descreva em quantas parcelas as compras podem ser feitas, quanto de desconto é oferecido quando o pagamento é no débito e quais os documentos necessários para abertura de um crediário, por exemplo.

Essas informações darão agilidade no processo de vendas de sua empresa, ajudando o vendedor a resolver a objeção levantada pelo cliente de maneira mais rápida e sem erros.

Confira também o guia de como fazer um bom script de vendas.

 

6. Faça um guia pós venda

Então, agora que já temos uma boa base de como criar um processo de vendas e como ele deve funcionar, é hora de investir também no processo de pós-venda. 

Detalhe algumas das principais técnicas que podem ser utilizadas para garantir a fidelização do cliente, como contato após a compra, por exemplo.

Neste momento, você pode fazer um estudo com os próprios vendedores e levantar quais recursos de pós-venda que eles utilizam e quais estão sendo mais eficientes com os clientes de sua empresa.

 

7- Continue investindo no treinamento de sua equipe

É claro que as etapas do processo de vendas servem como um guia, mas todo time de vendas precisa receber treinamento profissional de tempos em tempos.

Mesmo porque, as dicas do treinamento podem ajudar no refinamento do seu processo de vendas, fazendo com que o conhecimento não se perca, mesmo quando novos vendedores entrem na equipe.

E nesta parte eu tenho certeza que posso ajudar com o treinamento da sua equipe.  Já ajudei grandes empresas como Santander, Unimed ou BV Leasing a aumentar suas vendas treinando suas equipes comerciais. Sua empresa pode ser a próxima! 

Meu nome é Thiago Concer e eu sou o treinador de vendas mais contratado no Brasil por 4 anos consecutivos. Também sou o fundador do movimento #OSV Orgulho de Ser Vendedor, que busca divulgar e educar todos os interessados sobre a profissão de vendedor, aquela que move o mundo. 

Tenho um método dinâmico, que transmite conhecimento de forma descontraída e eficiente. Todos aqueles que podem usufruir dos meus métodos de treinamento adquirem algo novo que se torna parte do seu dia a dia de vendas. 

Se quiser meu trabalho, inscreva-se no meu canal no YouTube e receba gratuitamente a notificação de todos os meus novos conteúdos. Acesse também a minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas.