Aposto que se você chegou até esse texto é porque sua equipe de vendas tem entregado um resultado bem abaixo do esperado, certo? Aposto que a principal explicação é a falta de motivos que o vendedor encontra para dar o sangue para conquistar novos clientes. Além disso, ele não se sente valorizado o suficiente para dedicar horas de estudos às técnicas de vendas.
Existem diferentes maneiras de como motivar uma equipe de vendas:
- Sabendo dar um feedback;
- Premiando as boas ações;
- Criando uma escala de carreira.
No entanto, é preciso saber como e por que utilizar cada estratégia de motivação para o seu time de campeões. Mas não se preocupe, meu amigo gestor, pois aqui, vou te mostrar como motivar uma equipe de vendas. De quebra, você aprende como o desempenho dos vendedores e em quais momentos é possível colocar as ferramentas de motivação em prática, na sua empresa.
Por que a desmotivação atrapalha os vendedores?
Eu sempre bato na tecla de que, por si só, a profissão de vendedor é desvalorizada. Porque, na teoria, para assumir a vaga de vendedor você não precisar de uma graduação ou um curso técnico, por exemplo. Então, as pessoas acham que qualquer um consegue ser bom em vendas. Mas quem trabalha com isso sabe que não é assim!
Quando eu digo que na teoria você não precisa de um diploma, me referi ao fato de que, na prática, se você não dominar as técnicas de abordagem, não souber apresentar o seu produto da melhor forma e não aplicar um pós-venda inteligente, você não vende.
Além disso, se você não bater as metas do mês e não entregar resultados, garanto que a empresa tem um milhão de currículos de pessoas que prometem ser melhores que você.
Ou seja, para lidar com todos esses obstáculos, o vendedor precisa encontrar motivação. Sendo assim, ele precisa se sentir reconhecido pelo que faz todos os dias e que seu trabalho faz a diferença para a empresa. E é exatamente aí que entra o papel da motivação. Então, vamos lá aprender como motivar uma equipe.
Aproveite e assista esse vídeo, no qual, eu falo sobre as 3 ferramentas sobre como motivar uma equipe de vendas que aprendi ao longo dos meus 20 anos de experiência:
Como motivar uma equipe de vendas: Desempenho
Levando em consideração todo o processo para conseguir fechar uma venda, é possível apontar que como motivar uma equipe de vendas é capaz de otimizar o tempo. Além disso, essas técnicas são excelentes para melhorar o desempenho de cada uma das etapas.
Veja abaixo os pilares da motivação e perceba a importância de investir em ações de valorização para criar sede de vendas no seu colaborador.
Apresentação
Quando o vendedor tem tesão na empresa que trabalha, quando acredita no produto que vende, ele faz uma boa apresentação. Dessa maneira, quem está inserido nesse mercado sabe que é isso que conquista o cliente.
Sendo assim, a apresentação é o momento da verdade! Se o seu vendedor está desmotivado e desacreditado na promessa da sua empresa, ele vai transmitir essa imagem. E aí, meu amigo, você já sabe o resultado, né?
Negociação
Se no último mês você reconheceu seus vendedores por terem batido as metas, esse mês eles vão querer receber o mesmo prestígio, certo? Então, darão o sangue para ouvir o SIM do cliente.
Se for necessário, irão acordar mais cedo para estudar sobre técnicas de negociação, investirão dinheiro comprando livros. Tudo isso porque eles veem motivos para serem os melhores negociadores do time.
Falando em investimento com livros, confira a minha super dica sobre a bíblia de vendas:
Pós-venda
O pós-venda é o que faz os clientes não se tornarem mais um número na lista de inativos. No geral, os vendedores se esquecem da importância desse processo e não realizam da forma como deveria.
Porém, quando o seu time não tem propósito nenhum no que está fazendo, não vê o porquê de se preocupar se o cliente vai comprar novamente ou nã. Aliás, ele não vai dedicar nenhum esforço para enviar um e-mail de satisfação ou feedback, por exemplo. E a experiência que seus clientes terão com a sua marca se torna negativa.
Deu para perceber que se trata de um ciclo, né? Toda vez que você deixa de investir em ações motivacionais para seu time, eles não entregam os resultados que deveriam. Aí você vai precisar cobrar no fim do mês e isso vira uma bola de neve. Depois dessa explicação ficou fácil visualizar como motivar uma equipe de vendas interfere em todo o trabalho.
Como motivar uma equipe de vendas: Na prática
Você sabia que estudos afirmam que as pessoas prezam mais pelo reconhecimento do que por aumento salarial? Eu posso afirmar que dentro do mundo das vendas não é diferente.
Óbvio que dinheiro satisfaz as necessidades pessoais desse vendedor e que, consequentemente, serve como uma injeção de energia. Porém, não é o que faz seu colaborador ir além. Fique ligado nessas ações práticas sobre como motivar uma equipe de vendas.
1. Premie Resultados
Aposto que a maioria dos conselhos que você recebeu em relação a premiação e reconhecimento fala sobre não ser uma boa ideia fazer isso na frente de todo o time, né? Portanto, eu estou aqui para falar o contrário!
Sabe por que? Porque você precisa encarar seu vendedor como um adulto maduro que entenderia você parabenizar a atitude de um colega. Você não está lidando com crianças. Dessa forma, não tem motivos para que haja ciúmes e competição.
Ou seja, quando um vendedor traz uma técnica nova para a equipe ou supera as metas dispostas, ele quer receber reconhecimento, quer que suas ações sejam vistas pelos olhos dos gestores e incentivadas. E você precisa fazer isso. Seja com broches, plaquinhas, comissão ou até mesmo benefícios. O que não está permitido é deixar isso passar em branco e perder uma boa chance de como motivar uma equipe de vendas.
2. Peça Feedback
Seu time de vendas sempre tem algo para falar a respeito da gestão. Então, você precisa estar disposto a ouvir esses feedbacks e buscar melhorias. Porque a partir do momento que faz isso, você tem a oportunidade de identificar falhas no seu trabalho e, de quebra, mostra para seu vendedor que ele tem espaço dentro da sua empresa.
Quer aprender como dar um bom feedback? Assista o vídeo abaixo que eu te ensino:
3. Crie uma escala de carreira
Pensa comigo! Se o seu vendedor não tem perspectiva de crescimento dentro de uma empresa, qual é o propósito que ele carrega para acordar todos os dias e dar o melhor? Nenhum, né? Então, meu amigo gestor, você não tem como cobrar resultados superiores.
Claro que nem todo o seu time tem perfil para assumir cargos de liderança. Inclusive, sempre digo que não é uma boa trazer seu vendedor para cargos de gestão. Porque você perde um bom vendedor e ganha um péssimo gestor.
Porém, você não só pode como deve criar uma escala de carreira dentro do seu comercial. No qual o vendedor começa sendo Trainee e assume, posteriormente, cargos de Júnior, Pleno, Sênior e Master, por exemplo. Isso gera uma vontade de se especializar e capacitar para escalar novos patamares dentro da empresa.
O que o vendedor precisa além da motivação?
Como dito anteriormente, a motivação serve como uma injeção de energia para que os vendedores estejam sempre empenhados. Mas se o seu vendedor não entrega nenhum resultado positivo, não consegue lidar com as objeções do seu produto, não existe motivação no mundo que vai ajudar ele. O problema nesse caso é com vendas.
E você, como gestor, só tem duas opções para solucionar isso:
- Ou contrata um novo time que já tenha um potencial muito maior para fechar vendas;
- Ou você investe em treinamentos e capacitações para que esse vendedor domine todas as técnicas.
Aqui, você descobriu a importância de saber como motivar uma equipe de vendas e o quanto isso pode aumentar o número de vendas no final do mês. O que acha de inscrever no meu canal do YouTube e acompanhar direto os conteúdos que divulgo por lá também?
Além disso, fique sempre por dentro das principais estratégias de venda do mercado nas minhas páginas do Facebook e Instagram.
