Como organizar equipe de vendas é o desafio número um de qualquer líder de um time comercial, não é mesmo, caro gestor? Mas como gostamos de um bom desafio, não há barreira que nos impeça de conquistar um departamento de vendas campeão em produtividade, motivação e gerenciamento. 

Além de utilizar softwares de CRM para o planejamento e administração, você também conta com a boa seleção de vendedores para garantir uma equipe bem organizada. No entanto, há aspectos do seu trabalho que podem te ajudar ou te atrapalhar na hora de gerenciar seu time. Mas não se preocupe que eu preparei esse passo a passo sobre como organizar equipe de vendas de sucesso. 

Aproveite para conferir outros artigos que te podem te ajudar (e muito) na gestão de vendedores: 

• 4 dicas para gerenciar equipes
• 3 ferramentas para motivar equipe de vendas
• Dinâmicas de grupo que aumentam até 70% a produtividade do seu time

Por que falar em como organizar equipe de vendas? 

O sucesso de uma empresa depende não só da qualificação dos funcionários, mas também da gestão desses mesmos funcionários. Dessa maneira, cabe à você, querido gestor, querida gestora, compreender o perfil de cada vendedor, mediar os conflitos, planejar as ações e as metas e, finalmente, cobrar os resultados. 

Fala-se muito sobre as mudanças de mercado, técnicas e processos de vendas, indicadores de sucesso e softwares para melhorar a produtividade dos vendedores. Isso porque sabemos que o departamento comercial é o coração de qualquer empresa e se ele não estiver “nos trinques”, as vendas vão diminuir. 

Porém, o gestor pode se sentir sozinho na caminhada rumo à uma equipe bem estruturada. Eu mesmo vejo gestores que estão trabalhando no setor há mais de 15 anos e que ainda não conseguem identificar os pilares que sustentam a gestão da equipe de vendas. 

Raul Candeloro, um dos maiores especialistas da área de vendas e gestão do Brasil, afirma que 80% do resultado de uma empresa é fruto do trabalho do gestor, em entrevista que fiz em abril de 2018 para o meu canal no Youtube. 

Confira a entrevista completa, no meu vídeo abaixo: 

Resumindo as dicas do mestre Raul Candeloro do vídeo acima sobre como organizar equipe de vendas:

• Para melhorar a sua equipe, pense primeiro o que você pode melhorar em você mesmo: questione o quanto você contribui para o melhor aproveitamento da sua equipe; 
• Revise os indicadores chaves de performance: considere o número de contatos, a taxa de conversão e o valor médio de compras; 
• Realize uma avaliação da equipe: analise a relação dos vendedores com os indicadores e as habilidades de cada um de acordo com o perfil;  
• Tenha um painel de performance: exiba publicamente as etapas e as metas do plano de ações do dia; 
• Faça reunião semanal: discuta os pontos que estão expostos no painel de performance de maneira participativa entre todos. 

Seguindo as dicas do Raul, você vai acabar revendo até o seu papel dentro do seu time e o quanto os vendedores te respeitam como gestor. 

Aliás, no vídeo abaixo falo sobre como ganhar o respeito da sua equipe de vendas:

Como organizar equipe de vendas: Passo a passo

Para um time de vendas bem estruturado, você gestor precisa ter a inteligência emocional em vendas e encarar o desafio de administrar uma equipe composta de diferentes características e capacidades. Além de tudo, você tem que lidar com metas e prazos, necessidades internas, diferentes perfis de clientes, processos de vendas, poder de barganha e volume de compra.

Sem falar nos conflitos no trabalho em equipe que você deve resolver para que, ao invés de tornarem a relação entre todos insuportável, possam estimular a produtividade e fortalecer o time. Segundo Ernesto Berg: “O conflito nos tempos atuais é inevitável e sempre evidente. Compreendê-lo, e saber lidar com ele, é fundamental para o seu sucesso”. 

Não é à toa que você fica perdido na hora de sentar na sua sala e entender a melhor maneira de como organizar equipe de vendas. Dessa maneira, darei aqui um passo a passo simplificado sobre gestão, organização, contratação e tecnologias que ajudam na estruturação do time de galáticos. 

Passo 1: Contratação da equipe 

Você contratou um time de vendedores agressivos que arrasam na captação de novos clientes? Com certeza, você possui uma equipe que se dá muito bem com metas desafiadoras. Porém, você vem presenciando um déficit em outros segmentos da venda, como pós-venda, e sente a falta de profissionais mais comunicadores ou analistas, não é mesmo? 

Isso se deve ao fato de gestores selecionarem perfis que se assemelham para formar a equipe de vendedores. No entanto, se o time for composto apenas por vendedores que pensam e agem da mesma maneira, você perderá muito mais tempo tendo que lidar com conflitos e com a escassez em outros segmentos de venda. Por isso, aposte numa equipe híbrida. 

Aliás, outra dica que dou é: organize sua equipe de acordo com o processo de vendas. É impossível manter um departamento comercial bem estruturado se todo vendedor fazer tudo dentro do processo de vendas. Sendo assim, contrate profissionais para trabalharem em uma etapa específica da venda. 

Dessa maneira, você terá uma ideia mais clara de como organizar equipe de vendas, aproveitando do potencial de cada vendedor. 

Passo 2: Reunião diária

Mas antes, organize o seu dia com antecedência através de uma to-do list (lista de coisas a fazer):

• Pendências do dia anterior
• Compromissos do dia
• Tarefas do seu trabalho como gestor
• Atividades relacionadas aos vendedores

Não se esqueça de estipular uma hora para começar e acabar cada item da sua lista. Pois, dessa maneira, você organizará a sua própria função para, depois, organizar o trabalho da sua equipe de vendedores. 

Com as reuniões diárias, o seu time inicia o trabalho com um direcionamento claro do que deve ser feito naquele dia:

• As metas a serem cumpridas 
• A agenda de vendas
• Os desafios que representam cada cliente
• O andamento e a produtividade de cada vendedor

Além de analisar as etapas do processo de vendas e, consequentemente, diminuir os erros, você também abre um caminho de comunicação entre gestão e equipe, no qual, os vendedores poderão discutir sobre expectativas e dificuldades. Com isso, a produtividade da reunião diária refletirá na boa organização do seu time de vendas. 

Passo 3: Definição de metas

O planejamento de ações é peça chave no trabalho de como organizar equipe de vendas. No entanto, mais importante que isso é a definição de metas objetivas. Você conhece a meta SMART? Com essa estratégia de metas, você define expectativas objetivas ​​para otimizar suas chances de atingi-las.

Para te orientar nas suas metas, eu tenho 2 dicas infalíveis:

1. Não coloque o valor final como meta – o valor deve ser visto como reflexo das atividades da sua equipe de vendedores.
2. Estipule uma mega meta – para incenvitar os vendedores que se destacam, criando um ambiente de motivação. 

Outra sugestão que eu dou em relação a definição de metas é a utilização da matriz 5W2H. Essa ferramenta de gestão é simples e eficientes, além de ser muito simples de ser aplicada. Além disso, a matriz 5W2H orienta os vendedores através das atividades a serem desenvolvidas, pois responde possíveis dúvidas. 

Para explicar, apresento os 5Ws:

1. What – O que? (etapas)
2. Why – Por que? (justificativa)
3. Where – Onde? (local)
4. When – Quando? (tempo)
5. Who – Por quem?  (responsabilidade)

Finalmente, os 2Hs:

1. How – Como? (método)
2. How much – Quanto? (custo)

Dessa maneira, você evita os gargalos no plano de ações da sua empresa, eliminando os ruídos na comunicação. Além disso, você garante maior qualidade na execução de tarefas e nos resultados. 

Passo 4: Gerenciamento da agenda de vendas 

Outra maneira de saber como organizar equipe de vendas é utilizando softwares de administração de vendas como o sistema CRM. Pois você, gestor, precisa acompanhar a agenda do seu vendedor e o relacionamento que ele tem com seus clientes. 

Sem contar que o sistema CRM também possibilita o gerenciamento do desempenho de cada funcionário, além de criar um cronograma de vendas e analisar a quantidade de clientes atendidos ou inativos. 

O uso do CRM para a organização comercial pode aumentar as vendas em até 29%, a produtividade de vendas em até 34% e a precisão da previsão de vendas em 42%, segundo pesquisa feita por Salesforce. 

Ou seja, uma boa gestão de equipe de vendas é associada à utilização de ferramentas digitais e softwares que levam em conta o desempenho de cada vendedor e a produtividade da equipe. Sem falar que permite a visão geral das vendas e do cenário comercial. 

Confira abaixo um vídeo sobre o sistema CRM e como ele pode ajudar a sua empresa:

Passo 5: Direcionamento dos vendedores

Eu sempre digo que vendedores não foram feitos para ficarem entre 4 paredes todos os dias da semana. Somos ativos e dinâmicos. Além disso, vivemos da relação que nutrimos com nossos clientes. Dessa maneira, eu defendo que os vendedores devem estar na rua, pelo menos, dois dias por semana. 

Por isso, é necessário que você, caro gestor, organize uma agenda de trabalho que leve em conta as saídas externas de seus vendedores até os clientes. Pois, dessa maneira, eles irão:

• Sentir o clima do mercado e adaptar a abordagem
• Acompanhar os clientes 
• Prospectar novos clientes
• Descobrir os desafios e as dores que a empresa pode solucionar

Mas para que essa saída seja muito bem aproveitada, é necessário que você padronize o serviço e atendimento. Sendo assim, todos os vendedores falarão a mesma língua e a sua empresa passará a impressão de estável e segura. 

Outro ponto importante que eu sempre destaco nesse passo de como organizar equipe de vendas é a liberdade dos vendedores. Com uma equipe híbrida formada por diferentes perfis, segmentada e que conta com a comunicação aberta entre gestão e vendedores, é preciso que o time entende que ele é livre para administrar o seu tempo e a sua agenda. Ou seja, você mostrará que tem confiança no seu funcionário e que acredita no potencial dele. 

Passo 6: Treinamento profissional 

O último passo de como organizar equipe de vendas é, na minha opinião, o mais importante: a formação profissional dos vendedores. A visão externa do seu processo de vendas e administração é essencial para a estruturação ideal do seu time. 

Isso porque a contratação de um treinamento específico em vendas irá não só motivar equipe, como irá também ensinar novas técnicas de vendas. Além do mais, enquanto gestor, você investirá no aprendizado do seu time, demonstrando que valoriza o talento de cada funcionário. 

Eu gosto muito da sensação de “Como não pensei nisso antes?” que os meus treinamentos criam, pois, muitas vezes, basta apenas esse olhar externo para compreender as dificuldades e enxergar as soluções. 

Sou Thiago Concer e tenho experiência prática de mais de 20 anos em vendas e 10 anos em treinamentos e palestras em todo o país. Sendo assim, eu garanto que meu treinamento vai te ajudar na organização e estruturação do seu time de campeões de vendas. 

Meu treinamento já foi testado e aprovado por inúmeras empresas grandes do Brasil, incluindo Unimed, Claro, Suvinil e muitas outras. Não perca tempo e peça logo seu orçamento para trabalharmos juntos.