Sua empresa vende muito? Mas o que é muito para você? Tem certeza que essa métrica de resultados realmente ajuda a descobrir maneiras de vender cada vez mais?

É claro que quanto mais sua empresa vender, melhor. Mas saber apenas o quanto vende não ajuda a melhorar seus processos de vendas para descobrir onde você pode melhorar para conquistar cada vez mais clientes e mais lucratividade. 

Neste post vamos te mostrar o que são indicadores de vendas, apresentar alguns exemplos de ótimos indicadores e também te mostrar todas as vantagens de analisar indicadores de desempenho para aperfeiçoar continuamente a máquina de vendas do seu negócio.

O que são indicadores de vendas?

Indicadores de desempenho em vendas, também chamados de KPIs de vendas, são índices numéricos usados para avaliar a performance de suas vendas com o objetivo de melhorar a maneira como são realizadas.

Assim, ao descobrir falhas nesse processo, é possível estudá-lo para reverter erros, definindo novos procedimentos mais eficientes e eficazes.

A seguir, vamos apresentar para você 6 dos mais usados indicadores de vendas. Será que você conhece todos eles?

6 indicadores de vendas que você precisa ficar de olho

1- Ticket médio

Ok, possivelmente você já conhece este indicador para vendas. Mas, além de ajudar a medir o quanto seus vendedores conseguem reverter para a empresa em cada negócio fechado, o ticket médio também é usado para calcular outros indicadores.

É por isso que começamos nossa lista de indicadores de vendas por ele.

A fórmula do ticket médio é: 

volume de vendas / quantidade de clientes que compraram nesse período

Ao descobrir quanto em média seus clientes gastam, será possível definir estratégias de como aumentar esse ticket médio, usando cross selling e up selling, por exemplo.

2- Taxa de churn

Muito usada em empresas SaaS (que fornecem acesso a um software online mediante uma assinatura mensal), a taxa de churn mede a porcentagem de desistência de clientes durante um período.

É muito importante para empresas de renda recorrente, que recebem mensalidades e assinaturas, exatamente porque a desistência de clientes significa a perda de uma renda que se esperava receber por um longo período.

Como calcular a taxa de churn?

A fórmula é a seguinte:

(clientes que deixaram a empresa / número de cliente no início do período) x 100

Assim, uma academia que tinha 1.000 clientes no início do mês e 70 deles cancelaram suas matrículas tem uma taxa de churn de 7%.

Veja o cálculo:

(70 / 1000) x 100 = 0,07 x 1000 = 7%

Um taxa que vale a pena tentar baixar o quanto antes!  

3- Número de oportunidades no funil de vendas

Saber quantos negócios são tratados em sua empresa no em um período é importante para descobrir se o tamanho de sua força de vendas é adequado e também se os recursos disponibilizados para ela são suficientes.

Além disso, caso o número de oportunidades de vendas em andamento seja alto, mas o fechamento de vendas no período baixo (taxa de conversão de oportunidades, veremos a seguir!), isso indica que é preciso melhorar com urgência seu processo de vendas.

4- Taxa de conversão de oportunidades em vendas

Um dos mais usados indicadores de resultado e desempenho de vendas, a taxa de conversão de oportunidades indica quantas vendas foram fechadas em relação às oportunidades que trafegaram no funil de vendas no período.

Veja a fórmula:

(vendas convertidas / número de oportunidades de vendas) x 100

5- Tempo médio do ciclo de vendas

Este indicador de desempenho de vendas só pode ser medido com ajuda da tecnologia. Dificilmente você conseguirá saber manualmente quanto tempo levou para fechar cada venda, desde o momento do primeiro contato com o cliente até baterem o martelo.

Por isso, sem o uso de um CRM ou de pelo menos uma boa planilha eletrônica, ficará difícil saber quanto tempo leva, em média, para fechar um negócio em sua empresa.

Esse indicador é importante para determinar se alguma venda está demorando muito para ser fechada e até para definir o preço de venda. Afinal, se demora muito para vender, custa mais para sua empresa.

6- Sales velocity (o indicador de vendas 4 em 1!)

Por fim o indicador de vendas que reúne vários dos indicadores apresentados acima!

A sales velocity mede em valores monetários o quanto uma empresa, loja, filial ou vendedor vende por dia.

Ele usar os seguinte indicadores de vendas:

• # = Número de oportunidades no funil de vendas
• $ = Ticket médio das oportunidades (não das vendas, mas das oportunidades no funil!)
• % = Taxa de conversão das oportunidades em vendas
• CV = Tempo médio do ciclo de vendas

É por isso que é chamado de um indicador de vendas 4 em 1, porque utiliza outros 4 indicadores em sua fórmula, que é a seguinte:

Sales Velocity = (# x $ x %) / CV

Assim, uma loja que tem 100 oportunidades em seu funil de vendas, com um ticket médio de R$ 500,00, com uma taxa de conversão de 50% e um ciclo de vendas de 20 dias, tem uma sales velocity de R$ 1.250,00 por dia.

Veja os cálculos:

(100 x 500 x 0,50) / 20 = 25.000 / 20 = R$ 1,250,00

Essa taxa ajuda a comparar unidades e vendedores e também é importante para entender que melhorando qualquer um dos indicadores que compõem a fórmula é possível aumentar sua velocidade de vendas!

Agora que você conheceu esses 6 indicadores de vendas, passe  a fazer sua tomada de decisão com base em indicadores. Assim, você estará planejando suas ações e estratégias baseado em fatos, não em suposições e “achismos”.

Dessa forma, com certeza seus resultados tenderão a melhorar. E bater metas se tornará algo cada vez mais constante em seu dia a dia. Este é o caminho mais seguro para quem quer descobrir como ser um vendedor de sucesso. 

Este post foi escrito pela equipe da Siteware, uma empresa que une pessoas, operação e estratégia em um único software, para que as empresas melhorem seus resultados, sua comunicação e sua governança.