A gerência comercial certamente é uma das tarefas mais importantes no organograma de uma empresa. Um gerente comercial é aquele não somente lidera a equipe de vendas, mas também estabelece metas e acompanha o resultado do time, além de fazer a ponte entre a alta liderança da empresa e sua equipe.

Diferentemente do que muita gente acredita, o gerente comercial não deve se desviar da função de líder para vender. Ao contrário disso, ele deve manter a visão estratégica e contribuir para os resultados da empresa.

Quer entender mais sobre o que faz um gerente comercial? Então confira neste post quais são as responsabilidades deste cargo e exemplos práticos de como desempenhar cada uma destas funções de maneira eficiente para o bom funcionamento da empresa.

Mas antes, assista ao vídeo abaixo e entenda por que gerente não vende:

O que faz um gerente comercial?

Dentro de uma empresa, o gerente comercial é o profissional responsável pela área de vendas, garantindo os resultados por meio da liderança dos talentos humanos. Além de organizar e gerenciar o departamento de vendas, ele também deve motivar e incentivar sua equipe para na busca de melhores resultados.

Um bom gerente comercial deve ser uma peça fundamental para o bom funcionamento da empresa, planejando, colocando em prática e supervisionando as estratégias de vendas. Os requisitos desta posição podem variar de empresa para empresa, mas existem alguns objetivos gerais que esta função deve atender:

• Atender as necessidades dos clientes.
• Incentivar a equipe a vender mais a melhor.
• Acompanhar os resultados do negócio.
• Adaptar as abordagens de acordo com o comportamento do mercado, do consumidor e objetivos da empresa.

Agora que você já tem uma ideia sobre o que faz um gerente comercial, veja abaixo o detalhamento das 7 responsabilidades básicas desta função.

1 – Planejar

O planejamento é a base para o bom e velho gerenciamento de tempo! Por sua vez, o gerente comercial deve utilizar este planejamento para organizar as ações de vendas e a rotina da equipe comercial. 

Além de busca a melhor maneira de alcançar as metas e objetivos estabelecidos pela empresa, este profissional deve saber o quanto seus vendedores devem vender e o horário que eles têm e podem fazer isso.

E justamente por conhecer a rotina dos vendedores, ele também deve supervisionar de perto o trabalho da equipe, abrindo um canal de comunicação de escuta e diálogo aberto, com foco no desenvolvimento e capacitação dos colaboradores.

Confira exemplos desta atividade na prática e saiba mais sobre o que faz um gerente comercial:

• Planejar as visitas por segmento de clientes.
• Definir ações e recursos por área comercial.

2 – Estabelecer metas e objetivos para a equipe

Estabelecer as metas e objetivos para a equipe de vendas é uma das responsabilidades mais estratégicas de um gerente comercial! Ele obrigatoriamente precisa saber medir a capacidade e o potencial de vendas da empresa, da equipe e saber exatamente o que fazer para alcançar este resultado.

Este planejamento de metas deve ser S.M.A.R.T (específico, mensurável, alcançável, relevante e temporal). Para isso, deve utilizar como base os resultados dos anos anteriores, as características do mercado de atuação e a aceitação do produtos ou serviços dentro dele.

Aproveite este levantamento para também identificar possíveis falhas e erros que estão atrapalhando o atingimento das metas.

Cabe também ao gerente comercial levar este planejamento aos vendedores, estabelecer metas individuais para cada um dos vendedores e estimular a participação do time para o alcance dos resultados. 

Confira exemplos desta atividade na prática e saiba mais sobre o que faz um gerente comercial:

• Analisar o pipeline de vendas com foco nas taxas de conversões.
• Acompanhar o comercial em visitas aos clientes para identificar as fortalezas e oportunidades de melhoria.

E falando sobre metas e objetivos, assista ao vídeo abaixo e entenda também os 4 motivos que fazem o vendedor não bater metas:

3 – Fazer a previsão de vendas

É o gerente comercial que vai identificar se será possível ou não atingir as metas e objetivos, com base no acompanhamento da rotina da equipe, dos recursos disponibilizados pela empresa e dos estudos de marketing disponíveis.

E exatamente por isso, este profissional precisa de uma equipe de trabalho completa: analistas financeiros, técnicos de vendas e planejadores para ajudá-lo a estabelecer maneiras de satisfazer o cliente e atender as exigências da empresa. 

Confira exemplos desta atividade na prática e saiba mais sobre o que faz um gerente comercial:

Esta previsão de vendas pode ser feitas de três maneiras diferentes:

• A partir da origem dos negócios – que analisa cada uma das negociações realizadas e cria um forecast baseado no volume de negócios por origem.

• A partir das características dos negócios –  que leva em consideração as características das negociações que podem aumentar ou diminuir as chances de um fechamento.
• A partir do estágio de funil de vendas – que leva em consideração a posição de um negócio no funil de vendas para identificar qual o seu potencial de fechamento.

4 – Selecionar os melhores vendedores

Uma das responsabilidades mais importantes do gerente comercial é encontrar selecionar os melhores profissionais para a área de vendas, pois serão estes vendedores os responsáveis  pelo cumprimento das metas da empresa. 

O gerente comercial deve fazer o treinamento e desenvolvimento constante deste vendedor, aprimorando seus conhecimentos, habilidades e competências.

Durante um processo seletivo, um bom exercício para saber utilizar na hora de selecionar os melhores vendedores é observar na entrevista os candidatos que sabem como destacar suas qualidades e o por que a empresa precisa delas, ainda que ele não tenha um currículo muito impactante em termos de experiência e formação acadêmica.

Outros aspectos importantes que devem ser levados em consideração no momento da entrevista são a honestidade e a empatia. Foque nos candidatos que saibam ouvir e tenham  respostas adequadas!

Confira exemplos desta atividade na prática e saiba mais sobre o que faz um gerente comercial:

• Análise sua equipe atual para evitar contratações ou demissões desnecessárias.
• Defina o perfil do vendedor que você busca.
• Realize entrevistas baseadas em situações reais.

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5 – Motivar sua equipe de vendas

Um bom gerente comercial manter os colaboradores da sua equipe motivados e comprometidas e manter o bom funcionamento das estratégias comerciais da empresa, apesar do alto turnover comum neste setor.

A ideia enxergar os colaboradores como clientes, que também merecem ser compensados e reconhecidos. Incentivar e engajar a equipe de vendas garante não somente o cumprimento dos objetivos da empresa, como também gera um ambiente de trabalho mais agradável e de maior confiança.

Confira exemplos desta atividade na prática e saiba mais sobre o que faz um gerente comercial:

• Inspirar a equipe pelo exemplo.
• Reconhecer o modelo comportamental de cada vendedor e saber lidar com as diferenças.
• Identificar os fatores que motivam e desmotivam a equipe.
• Reconhecer os esforços e conquistas dos vendedores.

Assista ao vídeo abaixo e aprenda 3 ferramentas para motivar equipes de vendas:

6 – Avaliar a equipe de trabalho

Além de motivar os vendedores, o gerente comercial também deve monitorar a avaliar o desempenho de cada membro. É essa avaliação que vai permitir identificar quem atende aos objetivos da empresa. E caso uma falha seja detectada, cabe também ao líder orientar e, se necessário, redefinir os objetivos ou criar novas estratégias para alcançá-lo.

Confira exemplos desta atividade na prática e saiba mais o que faz um gerente comercial:

Alguns dos principais indicadores de desempenho para isso são:

• quanto um cliente compra, em média, de cada vendedor?
• qual é o preço de venda que o vendedor atinge regularmente?
• quantos itens individuais um cliente médio compra de um vendedor?
• qual é o valor total que um único agente gera diariamente?

Com a ajuda desses indicadores, é possível fazer recomendações específicas aos vendedores e aumentar o desempenho da equipe.

Confira também:

• 6 indicadores de vendas para analisar seu negócio e atingir os melhores resultado
• 04 indicadores de desempenho de vendas para aplicar ainda hoje

Resumindo, a principal missão de um gerente comercial é usar força do time para atingir os objetivos da empresas. Para isso, ele deve estar atento ao mercado para identificar as melhores oportunidades não só para os clientes mas também empresa e equipe de trabalho. E, é claro, ter a convicção de que qualquer meta ou objetivo pode ser cumprido desde que o trabalho em conjunto seja a principal estratégia para isso.

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Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país. 

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