Fala, meu amigo! Tudo bem? Por acaso, você já ouviu falar sobre sondagem de vendas? Sabe o que significa, para que serve e como utilizá-la? No conteúdo de hoje eu explico essa etapa da nossa jornada de trabalho, para que serve e ainda listo os melhores exemplos de sondagem de vendas. Não perca tempo e venha comigo!

O que é sondagem de vendas?

A sondagem de vendas nada mais é do que a fase de prospecção em que nós vendedores identificamos os problemas de um potencial cliente e as diferentes formas de resolvê-los. Para isso, precisamos executar a sondagem com êxito, a fim de que nossos prospects alcancem seus objetivos. Afinal de contas, temos #OSV.

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Para que serve a sondagem de vendas?

Quando sondamos potenciais clientes, desejamos identificar oportunidades de negócio, uma vez que temos a intenção de conectar a nossa solução às demandas e características apresentadas pelo consumidor.

As informações obtidas durante este processo são utilizadas na construção de uma estratégia argumentativa e convincente, de modo que desperte o interesse do prospect pelo produto ou serviço que, posteriormente lhe será apresentado.

Aproveitando a deixa sobre “apresentação”, saiba que as características e as funções do que será comercializado não devem ser apresentadas durante a fase de sondagem. Mantenha o foco em entender, conhecer e ganhar a confiança do prospect. Aproveite esse momento e crie um vínculo entre seus produtos e serviços somados às necessidades comerciais e pessoais do cliente.

Quando falam em vendedores, as pessoas logo visualizam o estereótipo de alguém extrovertido, com lábia e que sabe vender o seu peixe. Mas, na verdade, o bom vendedor instiga seu prospect e faz com que ele fale na maior parte do tempo. Saber “arrancar as necessidades e os sonhos dos clientes” está entre as nossas principais tarefas.

É o primeiro contato que você estabelece com ele e, logo de cara, percebe que o consumidor está falando sem parar? Ótimo, sinal de confiança e empatia. O próximo passo é perguntar o que realmente importa e seguir na sondagem de vendas.

Exemplos de sondagem de vendas: quais são as perguntas que você não pode deixar de fazer?

E aí, minha amiga e meu amigo vendedor, conseguiram entender melhor sobre sondagem de vendas? Para lhe ajudar a fixar a ideia, separei os melhores exemplos de sondagem de vendas para cada situação. Veja a seguir.

1. Conheça o cliente

Atualmente, muitos contratos são fechados com empresas contratadas e contratantes. Mas, antes de qualquer documento, contrato formalizado ou aperto de mãos, existem dois indivíduos interagindo e conversando. Identifique se o seu cliente é diplomático, expressivo, analítico ou pragmático. 

O cliente diplomático tende a estabelecer uma relação de confiança com o vendedor e só assim obterá aquilo que realmente precisa. Já o cliente expressivo, aprecia a informalidade e uma relação “mais próxima” com o profissional de vendas. Enquanto isso, o cliente analítico é aquele que faz o maior número de perguntas possíveis e pondera todas as possibilidades antes de efetuar a compra. Por fim, o cliente pragmático prioriza o atendimento rápido, formal e objetivo.

Essa identificação garante que você conheça o possível comprador dos seus produtos ou serviços, facilitando e simplificando as negociações, além de ajudar no direcionamento dos exemplos de sondagem de vendas.

Elabore perguntas que fujam do óbvio e preencham o maior número de informações sobre o possível comprador e seu jeito de ser.

• Por que o meu produto/serviço lhe causou interesse?
• Geralmente, quem busca minhas soluções deseja solucionar algum problema específico. Qual é o seu caso e por quê?
• Qual a sua posição na companhia e suas principais responsabilidades?
• Como é a interação da sua equipe?
• Você consegue me apontar o que precisa de melhoria na empresa em que trabalha?

Esteja atento ao tom da conversa, se o prospect demonstra engajamento ou responde de maneira monossilábica. Saiba interpretar sinais.

Quer ganhar a confiança dos seus clientes na prática? No próximo vídeo eu te apresento 4 formas imbatíveis. Assista, pratique e bora vender!!!

Concorda comigo que é mais fácil fidelizar um cliente quando você já o conhece? Veja  6 estratégias infalíveis para fidelizar clientes.

2. Avalie a condição da venda

É muito importante entender o contexto de qualquer tipo de conversa ou negociação. Analise comigo a situação abaixo:

Você decide visitar um cliente e descobre que ele está com dificuldades financeiras. Pondera essa informação com cautela, avalia seu discurso, bem como o tipo de oferta que fará e, na hora H, consegue reverter a venda.

Será que, caso visitasse um cliente em melhores condições, sua postura teria sido a mesma? Entende por que contexto é tudo? Para facilitar, listei alguns exemplos de sondagem de vendas para entender o contexto.

• Existe um período específico em que as vendas na sua empresa aumentam consideravelmente?
• Qual é e como você mantém a relação com seus fornecedores?
• Você conhece seus concorrentes diretos? Qual é o diferencial deles? 
• Atualmente, qual é o maior desafio no seu segmento de atuação?
• A companhia determinou um prazo para alcançar o objetivo?

Atenção para não passar a ideia de que desconhece o mercado de atuação do cliente. Não tenha medo de questioná-lo, mas faça perguntas coesas e focadas.

3. Entenda a necessidade do cliente 

Se você reconheceu o cliente, entendeu o contexto e teve certa habilidade com as perguntas, provavelmente conheceu um pouco da companhia. Chegou a hora de identificar a dor do cliente.

• Você já testou algum produto ou serviço semelhante?
• Em caso afirmativo, deu certo?
• O que pode acontecer se você não resolver isso logo?
• Se você tivesse tempo ou verba ilimitados, o que faria nessa mesma situação?

Após entender o que realmente o cliente precisa, é chegada a hora de apresentar o valor de suas soluções a ele.

4. Apresente suas soluções e seus valores

Use uma artimanha a seu favor: em vez de afirmar, questione. Deixe que o cliente perceba o quão sua empresa pode ajudá-lo a solucionar o(s) problema(s) existente(s). 

• A companhia já utilizou o serviço ou produto escolhido? 

• Já pensou em eliminar os problemas que existem atualmente e ainda ter um custo menor?
• E se eu te mostrar cases de empresas que resolveram questões semelhantes às suas, com o meu auxílio? 

Por fim, chega a hora em que você precisa parar de perguntar e parte para a negociação. Conheça 7 verdades para para negociar melhor.

5. Finalize

Haja como se estivesse jogando xadrez e chegasse o momento do “xeque-mate“. 

• Ficou alguma dúvida?
• O que falta para assinarmos o contrato e iniciarmos o processo?

• Ao contratar nossos produtos ou serviços, quais serão os próximos passos?

Vamos fazer um check list do que é primordial nesses exemplos de sondagem de vendas?

Observe o cliente, conheça sua área de atuação, estude os questionamentos que fará, evite ser repetitivo e estabeleça um vínculo com ele. Entenda-o, atenda-o e satisfaça-o!

Na hora da apresentação do seu produto ou serviço, o cliente te atravessa? No vídeo abaixo eu te ensino a contornar essa situação. Assista e me conte o resultado.

Você sabia que o sucesso de uma empresa começa no recrutamento e seleção dos seus funcionários? Saiba como contratar os melhores vendedores para sua empresa e tenha atenção redobrada, uma vez que estes profissionais são responsáveis pela receita direta dentro da companhia.