Saber como fazer um planejamento de vendas externas é tão importante quanto estabelecer uma agenda de pagamentos. Sabe os juros de uma conta em atraso? Pois é, você talvez esteja “pagando” o mesmo com a baixa produtividade da sua equipe de vendas.

Imagine um cronograma com todas as tarefas do dia, com horários e intervalos bem definidos. É uma boa estratégia para garantir que tudo será realizado com sucesso, não é mesmo? Mas, você decide, então, montar um planejamento semanal, ou mensal. Com a correria do dia a dia, todas as tarefas tornam-se muito automáticas e você acredita que está cumprindo com o cronograma.

Mas, no final do terceiro dia, 18:00 hrs: Esqueci de mandar o e-mail reagendando aquela reunião. Sétimo dia: Nossa, ontem foi o último dia para me inscrever no workshop de vendas. 

No final do mês você percebe que muitas metas se perderam, alguns objetivos foram deixados de lado e o seu cronograma falhou.

O mesmo pode ocorrer quando os gestores não sabem como fazer um planejamento de vendas externas adequado, monitorado e, principalmente, aplicável à rotina dos colaboradores e da empresa.

Vamos entender melhor como um bom planejamento pode aumentar a produtividade, melhorar indicadores de performance e ainda impactar positivamente no faturamento?

Como fazer um planejamento de vendas externas em 5 passos

O setor de vendas é um dos mais estratégicos da sua empresa. Afinal, precisamos elaborar estratégias específicas para cada etapa do funil de vendas, alocar os recursos de forma eficiente, estabelecer e analisar os melhores pontos de vendas, etc.

E mais, muitas etapas e decisões precisam ser embasadas em informações e dados da empresa, de concorrentes, clientes e do mercado. Isso quer dizer que se os gestores não sabem como fazer um planejamento de vendas externas, muitas informações relevantes podem se perder no caminho. E pior, causar prejuízos financeiros, atrasos, escassez e muito insatisfação da equipe e, claro, do cliente.

Para facilitar essa jornada, selecionamos as 5 etapas principais de como fazer um planejamento de vendas externas, que poderão ser replicadas independentemente do setor da sua empresa, ou número de colaboradores externos. Vamos ver quais são elas?

1 – Torne o planejamento parte indissociável da rotina da sua empresa

Você talvez já tenha escutado que todo guia de como fazer um planejamento de vendas externas começa sempre com o cliente, certo? Bom, isso se a sua empresa já normatizou a importância do planejamento. E, acredite, muitos gestores deixam de montar o plano de vendas externas, ou encaram este desafio como algo automático, que pode ser replicado sem qualquer alteração ano a ano. 

Mas, você eliminaria o planejamento financeiro? Ou deixaria de analisar os custos da empresa para montar o plano de crescimento empresarial do próximo ano? Impossível, não é mesmo? Porque são etapas indispensáveis no andamento da empresa. Saber como fazer um planejamento de vendas externas também deve ser. 

Por isso, o primeiro passo de como fazer um planejamento de vendas externas é estabelecer a obrigatoriedade dessa etapa. Desta forma a equipe incluirá na agenda como um evento fixo, sem possibilidade de atrasos, ou adiamentos.

2 – Estabeleça os objetivos e metas do plano de vendas externas

O segundo passo de como fazer um planejamento de vendas externas é estabelecer onde a sua empresa pretende chegar com ele. É preciso, portanto, estabelecer, de forma enfática e realista, quais as principais metas e objetivos do plano de vendas.

Por exemplo, se a sua empresa pretende aumentar o faturamento em 25% nos próximos 6 meses, ou aumentar em 7% o ticket médio dos clientes já conquistados. Mas lembre-se, essas metas precisam estar alinhadas com o potencial da empresa, momento do mercado e aceitação dos clientes. 

Não faria sentido um restaurante desenvolver um planejamento de vendas externas para dobrar o faturamento no cenário pós-pandemia, tomando como base o ano anterior, não é mesmo? Seria uma meta irrealista e que não atende uma especificidade do mercado atual, que, claramente, encontra-se estagnado, com possibilidade de recessão para os próximos meses.

O que queremos dizer é que essas metas precisam ser baseadas em dados, pesquisas e muita análise de mercado. 

Falando em análise de mercado…

3 – Analise o público-alvo, a carteira de clientes e a rede de atuação

Como mencionamos, a análise de mercado é parte fundamental de como fazer um planejamento de vendas externas realista. É nesta etapa que você delimitará quais os grupos de público-alvo que a sua empresa precisará atender de acordo com:

• Localização;
• Histórico de compras;
• Necessidades;
• Preferências e
• Grau de esforço necessário.

Com estas informações em mãos o gestor de vendas pode determinar, com maior precisão, quais clientes demandam mais investimento, atenção e esforço por parte da equipe. E, claro, são dados fundamentais para estratégias de crescimento empresarial, aumento do número de colaboradores, ou mudança na rede de atuação.

4 – Desenvolva as estratégias de atuação

Os três primeiros passos de como fazer um planejamento de vendas externas são focados na construção do seu plano, agora precisamos estabelecer quais as ferramentas necessárias para colocá-lo em prática.

Nesta etapa a escolha depende dos objetivos determinados no passo 2, budget disponível para investir em equipe, tempo e perímetro geográfico para a ação. É interessante que você também determine os responsáveis por cada fase do plano de ação, quais territórios serão designados para cada vendedor, número e métodos de contatos além do presencial.

Algumas ferramentas que podem auxiliar nessa etapa de como fazer um planejamento de vendas:

• Agendor (CRM);
• Trello;
• Google Maps Platform.

5 – Monitore os resultados

Se você seguir todos os passos de como fazer um planejamento de metas externas, mas não estabelecer quais os indicadores de sucesso, a sua estratégia será pouco eficiente. Afinal, mesmo com a teoria pautada em dados e muito bem estruturada em uma análise de mercado, algumas estratégias e ações apresentarão resultados diferentes dos previstos.

Entretanto, muitas dessas oscilações não são perceptíveis com a antecedência necessária, por isso a etapa de monitoramento de resultados deve ocorrer durante toda a aplicação do planejamento de vendas externas. Dessa forma a sua equipe consegue identificar quais pontos precisam de ajustes e onde estão os principais gargalos. 

Nossa dica de ouro é que os indicadores de performance englobem:

• Produtividade da equipe;
• Crescimento de vendas;
• Tempo de atendimento ao cliente;
• Prazos de cada ação e 
• KPI’s específicos para cada objetivo estabelecido no plano de vendas externas.

Agora que você já sabe como fazer um planejamento de vendas externas que tal aumentar o seu conhecimento para sair na frente dos seus concorrentes e atingir suas maiores metas com agilidade e eficiência? Então, veja só alguns dos melhores artigos para potencializar o seu plano de vendas:

• 9 exemplos de gatilhos mentais para você adotar na sua empresa;
• 5 principais dicas para vender na crise – e não entrar no vermelho;
• Aprenda como aumentar as vendas em tempos de crise de maneira rápida e eficaz.

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