Fala monstro, fala monstra, tudo bem por aí? Você sabe o que é objeção de vendas? Hoje falarei sobre esse tema e lhe convido a aprender como contornar essa situação e alguns exemplos práticos. Vamos juntos?

Antes de mais nada, posso fazer um desabafo? Na minha opinião de vendedor, não há nada pior do que falar, falar e falar sobre os benefícios de um produto ou serviço para um potencial cliente e, ao final da conversa, receber a seguinte resposta: “Preciso pensar mais, depois te ligo”. Isso é desgastante e acredito que você tenha a mesma opinião.

O que é objeção de vendas?

A objeção de vendas pode ser explicada como uma contestação do seu cliente, que pode ou não, atrapalhar na negociação da venda. Muitas vezes a objeção de vendas está atrelada à insegurança ou quantidade insuficiente de informação para que o negócio seja fechado. Gosto de pensar na seguinte metáfora para entender a objeção de vendas:

Em uma prova de equitação, os cavalos correm no circuito e precisam atravessar os obstáculos para concluir a competição. Correto? Para nós, o conceito é o mesmo. Antes de consumar a venda, precisamos superar todas as objeções que o nosso potencial cliente fizer. Conseguiu entender a analogia? Não foi tão difícil assim…

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Agora que você já sabe o que é objeção de vendas, aí vão 5 exemplos de objeção de vendas e como contorná-las.

5 exemplos de objeção de vendas

Afirmo com toda certeza que você já ouviu — isso se já não tiver dito, também — algumas ou todas as frases abaixo:

1. Não tenho dinheiro.
2. Seu concorrente tem o melhor preço.
3. Estou satisfeito com o produto ou o serviço que utilizo atualmente.
4. Preciso de mais tempo para pensar.
5. Não sei se a diretoria (da empresa do cliente) vai aprovar essa compra.

E sabe o que mais? Não tem problema nenhum! É natural do ser humano pleitear por seus direitos, principalmente quando o dinheiro está diretamente envolvido.

Quer saber como contornar a objeção de vendas?

Chega de perder vendas por causa das objeções e saiba como contorná-las. Confira algumas dicas a seguir e venda cada vez mais:

Antecipe-se!

Meu amigo, 8 a cada 10 objeções acontecem da mesma forma. Se você for mais rápido que o potencial cliente e apresentá-la, ele fica sem munição para te confrontar. Supondo que mesmo assim o consumidor permaneça na defensiva, questione:

“Mesmo tendo o meu preço superior ao da concorrência, sou o líder do segmento no mercado. Isso interfere na sua decisão? O meu preço inviabiliza a nossa transação?”

Dependendo da réplica do cliente, você dá sequência no processo de vendas ou recua, caso perceba que ele é irredutível e não fechará negócio contigo. Dessa forma, ninguém perde tempo. Nem você, nem ele.

Diminua a tensão

Olhe a objeção do seu potencial cliente como um desejo, em vez de um confronto. Senão, naturalmente você entrará em uma guerra. E vender está longe de ser uma guerra. Use argumentos corporais e orais para quebrar essa energia negativa e tranquilize o consumidor.

“Compreendo, é normal que essa seja a primeira impressão. Mas, entenda que estamos no mesmo barco. Eu tenho a solução que você precisa e você tem o dinheiro que eu preciso. É uma troca justa e podemos tentar entender o que está acontecendo”.

Dessa forma, você desarma seu potencial cliente e, de certa forma, traz ele para mais perto de uma situação otimista. Afinal, uma compra não é realizada por três motivos: 

• Porque a pessoa não tem dinheiro;
• Porque não vê benefícios no produto ou serviço oferecido;
• Porque não acredita nos argumentos apresentados.

Faça com que ele se mostre e permita que você explique o porquê do seu preço, por exemplo.

Presta atenção! No vídeo abaixo eu falo sobre uma palavrinha errada que pode fazer com que o cliente diga não para a sua oferta, vire as costas e abandone a compra. Assista agora e isole as objeções de venda corretamente.

 

Mostre ao cliente o que tem por trás do preço final

Na prática, não é possível comprar o melhor produto ou serviço, pagando pouco. 

Segundo o dicionário, know-how é “ter conhecimento ou habilidade técnica para realizar ou saber fazer algo”. Você, vendedor, sabe muito bem que, fora do seu trabalho, enquanto consumidor, também quer obter os melhores produtos e serviços pelo menor preço.

Supondo que você tenha um carro, vai me dizer que nunca chorou por um desconto nos acessórios na hora da compra? Tapete, trio elétrico etc.?

Contudo, cabe a você mostrar ao seu potencial cliente o que de fato engloba o valor daquilo que será vendido:

• Equipe competente;
• Formação;
• Experiência, dentre outros.

São exemplos práticos que demandam tempo e dinheiro. No caso de produtos físicos, conta também a matéria-prima, logística, garantia e alguém tem que pagar por isso. Por isso, meu amigo, se você oferecer a melhor solução pelo menor preço, a conta não vai fechar e, consequentemente, não sobrará dinheiro.

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Espero que tenha gostado das dicas e coloque-as em prática. E, se quiser saber mais sobre o assunto, aconselho que você assista agora ao vídeo que gravei em parceria com o Pipedrive, explicando as melhores técnicas para eliminar reclamações e desculpas dos cliente e partir pra cima! #OSV

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