Fala monstro, fala monstra! Como vai? Hoje eu tenho uma pergunta importante para você: como anda o planejamento comercial da sua organização? A equipe de vendas está alcançando bons resultados?
Sem planejar não é possível chegar ao sucesso, isso porque você nem irá saber como calcular as metas e, principalmente, o que é necessário fazer para alcançá-las.
Sempre queremos que os nossos vendedores performem de forma excelente, mas, por vezes esquecemos que é papel da liderança criar condições favoráveis para que isso aconteça. Como?
O planejamento comercial é um bom exemplo. Entenda mais sobre o que é essa estratégia, qual a sua importância para ter um negócio bem-sucedido e, principalmente, como elaborar um e colocar em prática.
Qual a importância do planejamento comercial?
Compreender o que é planejamento comercial é o primeiro passo para observar a sua relevância para o mundo dos negócios. Podemos defini-lo como a construção de uma estratégia que tem como objetivo estruturar e otimizar os processos de vendas.
Podemos facilmente observar a importância do planejamento comercial quando ele é bem feito: ajuda a antecipar problemas que podem aparecer, a entender como o mercado irá se comportar diante de uma crise, ou até mesmo quando é o momento certo de investir no crescimento.
Parece o sonho de todo dono de empresa, certo? Mas, para isso, é necessário dedicar tempo e estudo para avaliar tanto questões internas quanto externas, principalmente se queremos ter bons resultados.
Alguns dos principais pontos que devem ser analisados no planejamento estratégico são:
- possíveis problemas com a equipe de vendas;
- capacidade produtiva dos vendedores;
- potencial do mercado;
- concorrentes;
- políticas comerciais;
- clientes insatisfeitos;
- indicadores de desempenho.
Ou seja, são muitas questões que devem ser analisadas para que seja possível construir um bom plano de ações e otimizar os resultados do negócio. Mais do que isso, envolve o trabalho de toda a equipe.
Apesar de ressaltarmos anteriormente a importância do gestor para o planejamento comercial, sem a equipe de vendas e até mesmo TI e marketing bem alinhadas, não é possível alcançar as soluções esperadas.
E não se esqueça: uma equipe de vendas é a cara do líder. Se você quer um time de vendedores monstros com você, então também precisa apresentar o seu melhor. Falei mais sobre isso neste vídeo, confira:
Como criar um planejamento comercial?
Agora que você já sabe o que é e qual a importância do planejamento comercial, é o momento de começar a estruturar o seu. Se não sabe nem por onde começar, fique tranquilo pois vamos ver juntos cada etapa desse passo a passo.
1. Entenda a capacidade de entrega da equipe
Entender a capacidade produtiva de todas as equipes da empresa é fundamental para definir os próximos passos da estratégia. Afinal, não é possível planejar bem sem saber quais são os pontos positivos e negativos da marca.
Essa análise deve ir além da equipe de vendas, mas pensando nos diferentes setores. Por exemplo, se você trabalha em uma organização que vende softwares, a equipe de TI também deve estar bem alinhada para realizar as integrações ou resolver problemas que podem surgir.
Uma das principais maneiras de avaliar a força da empresa é por meio da análise SWOT. Essa é uma ferramenta de gestão básica para o planejamento estratégico, que analisa as forças, fraquezas, oportunidades e ameaças.
Fonte: Rock Content
2. Conheça bem o seu nicho e perfil do cliente
Conhecer o seu nicho e, principalmente, o perfil de cliente ideal é fundamental para estruturar um planejamento robusto. Afinal, os objetivos da empresa devem ser criados colocando o comprador no centro de todas as estratégias.
Por isso, é importante conhecer as dores dos consumidores e sua capacidade de compra para traçar um plano de ação focado no público-alvo certo.
Além disso, não podemos deixar de lado a importância de conhecer o mercado em que se está inserido e os seus concorrentes. Quais são os pontos fortes e fracos deles? Que soluções oferecem e como encantam os seus clientes? Essa é uma boa maneira para entender como o seu negócio pode melhorar.
3. Trace metas e objetivos realistas
Sempre desejamos vender mais e alcançar o sucesso absoluto com a equipe que temos – entretanto, será que essa é a realidade? Estipular metas impossíveis pode apenas prejudicar o seu negócio.
Por isso, seja realista ao pensar nos objetivos. A próxima fase é quebrar essas metas em pequenas ações para serem implementadas no dia a dia que ajudem a alcançar os resultados esperados.
Já ouviu falar sobre a metodologia SMART? É uma forma de definição de metas que se baseia em cinco fatores: específica, mensurável, atingível, relevante e temporal.
4. Invista nos recursos necessários
Algumas ferramentas podem otimizar o andamento do trabalho da equipe de vendas, como é o caso dos sistemas de CRM. Além de ajudar na organização, também é uma ótima maneira de ter todas as informações centradas em um único lugar e facilita na hora em que o gestor estiver analisando as métricas.
Implementar o uso de um novo software pode ser um desafio. Entretanto, chegará o momento em que os vendedores perceberem que a ferramenta pode ajudá-los a crescer mais e a bater suas metas.
Se quiser saber mais sobre a importância do CRM para o planejamento estratégico e para as vendas, confira este vídeo:
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5. Apresente o planejamento estratégico para a equipe
Uma vez que você analisou todas as informações sobre o mercado, a concorrência e os pontos fracos e fortes da empresa, temos um bom projeto de plano de ação para os próximos passos.
Agora é o momento de analisar criticamente a realidade do negócio, a quantidade de vendedores que tem disponíveis para dar a atenção necessária aos seus clientes e como ajudá-los a vender mais.
E, por fim, apresentar o planejamento para todo o time. Cada colaborador tem que saber dos projetos e o que está sendo feito para alcançar melhores resultados. Mais do que isso, precisam compreender a importância do seu papel individual dentro de toda a estratégia.
6. Mensure os resultados
Conhecer as principais métricas de vendas é um dos papéis dos gestores comerciais. Unido a isso, temos a necessidade de saber analisá-las e mensurá-las para entender se o planejamento está funcionando.
Lembre-se de que a implementação de novos processos levam um tempo para começar a gerar os resultados esperados. Ainda assim, essa avaliação periódica é fundamental para seguir no caminho certo.
Veja também: O que são métricas de vendas? Quais são os indicadores mais importantes?
7. Aprimore e mude o planejamento quando necessário
Uma vez que você analisou os números e viu que eles não estão funcionando conforme o esperado, não tenha medo de mudar. Um planejamento estratégico não é construído para ser eterno.
Pelo contrário, ele deve ser duradouro e contínuo apenas enquanto fizer sentido com o momento da empresa, com a realidade do mercado e dos clientes. Por isso, avaliar os resultados é tão importante, pois as mudanças e aprimoramentos devem partir daí.
Tudo começa com um bom líder!
Agora que você já sabe o que é planejamento estratégico e a sua importância, é o momento de parar para pensar em todas as questões que apresentei aqui. Afinal, essa é uma das principais maneiras de ter projeção nas vendas e encontrar boas soluções para seu negócio.
E como eu sei que você não se cansa de aprendizados para crescer cada vez mais em sua carreira, que tal manter-se atualizado e fazer um bom treinamento de liderança?
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