E aí, meu amigo vendedor, minha amiga vendedora! Tudo bem? Você provavelmente se sente desanimado (a) durante seu processo de prospecção, eu sei! Você pode pensar que é muito demorado, que gasta muitos recursos, que é preciso se deslocar e gastar combustível e tudo isso para escutar um sonoro “não”. Hoje, meu desejo é que você aprenda na prática a prospectar clientes e aumentar a rentabilidade da sua carteira, sem jogar seus recursos no lixo durante esse processo.
Monstrinhos e monstrinhas, para que sua prospecção seja realmente incrível e te transforme em uma máquina de vender, é preciso planejamento. É por isso que hoje trago as melhores técnicas para você começar a aplicar na sua prospecção.
Neste artigo, vou te contar as técnicas mais SENSACIONAIS para encontrar os clientes perfeitos para o seu negócio. Bora aprender?
1. Defina o perfil do seu cliente ideal – PCI
Sem definir o que você está procurando pelo perfil de cliente ideal, que chamamos de PCI, dificilmente você vai encontrar o que busca. Então, se você está querendo um carro amarelo, é isso que você irá encontrar. Mas se você está procurando uma cadeira vermelha, é isso que você vai achar. Simples assim! Entenda que é você quem tem o poder de limitar o que está buscando. Não dá pra atirar para todos os lados.
Então, você deixa claro aquilo que você está buscando. Durante esse processo, você pode tanto buscar já na sua carteira de clientes ou encontrar novos. Se você já tem uma boa base de clientes, você pode refinar o perfil daqueles clientes.
Leia mais:
- Como definir seu perfil de cliente ideal para não perder mais vendas
- Perfil de cliente ideal: o que é? Como definir? Qual a importância para as vendas?
- Sabe como criar a persona ideal? Confira o passo a passo
Curva ABC
A curva ABC é uma técnica aplicada à sua carteira de clientes que os separa da seguinte maneira:
- Clientes A: clientes fiéis, aqueles que são bastante dependentes da sua empresa. Em média, esses clientes correspondem a 80% das vendas e podem ser aqueles que compram com maior frequência, em maior volume ou preferem os itens mais caros;
- Clientes B: não tão ativos quanto o tipo A, mas que também fazem pedidos frequentes. São avaliados de acordo com a frequência, mas geralmente consomem em períodos mais espaçados que o A ou compram produtos mais baratos;
- Clientes C: clientes que fazem compras mais espaçadas ou compram em pequenas quantidades.
Assim, você pode definir seus clientes ABC de acordo com frequência, volume ou valor vendido. Ao descobrir quem são esses clientes na sua carteira, você perceberá que eles possuem um perfil em comum.
Dessa forma, os seus melhores clientes possuem características em comum, como: gênero, escolaridade, faixa etária, forma de pagamento e frequência de compra. Assim sendo, suas campanhas de prospecção se tornam mais refinadas, seguindo um padrão ideal de comprador para o seu negócio.
Portanto, a primeira coisa que você precisa fazer é conhecer quem é o seu público e coletar detalhes como: a região onde residem, seus hábitos de compra, seus métodos de pagamento favoritos, faixa etária, gênero, classe social (pessoas físicas) ou faturamento (empresas), entre outras características que sejam interessantes para o seu negócio.
Fiz um vídeo falando sobre como qualificar leads e levantar necessidades do cliente com dicas extremamente práticas de venda. Se liga:
2. Liste com quem você vai falar
Ter um negócio significa realizar uma série de afazeres diários e, por isso, você precisa usar seu tempo com sabedoria. Sempre digo aqui que tempo é dinheiro e você deve definir como vai usar o seu. É por isso, que antes de entrar em contato com as pessoas, você precisa ter o seu perfil bem definido, além de já estar com a sua lista em mãos antes do contato.
Então, com base em alguns critérios, você vai listar com quem você vai falar. Os seus critérios podem ser a curva ABC, com base em pedidos antigos, clientes que já possuem um orçamento com você em aberto, entre outros. Determine também um período específico para essa atividade, se vai ser meia hora todos os dias ou se vai ter algum dia da semana apenas para prospecção.
Se você tem um CRM, você terá mais facilidade em definir essas listas. Afinal, você pode considerar as vendas perdidas, volume… Por isso, sempre falo que o CRM é uma das melhores ferramentas para vendas.
3. Saiba muito bem com quem você vai falar para prospectar clientes
Tenha o máximo de informações possível sobre com quem você vai falar. O tempo que você vai gastar procurando essas informações vai depender do seu ticket. Assim, se o seu ticket médio é baixo, você não poderá gastar muito tempo com essa etapa. Mas, quanto mais alto for o seu ticket médio de vendas, mais tempo você irá investir nessa etapa.
Neste caso, você irá procurar informações sobre o faturamento da empresa, se ela está contratando, se ela ganhou premiações, quais as dores dessas empresas… No caso de vendas para pessoas físicas, saiba qual sua renda mensal, seus hobbies, suas dores…
Assim, quanto mais informações você conseguir, mais personalizado será o seu contato. Quando você entrar em contato via e-mail, WhatsApp ou ligação, seu cliente vai perceber que você realmente está se preocupando e falando sobre a realidade dessas pessoas ou clientes. Portanto, o seu processo de vendas vai gerar uma identificação, favorecendo maiores ganhos.
4. Responda a pergunta: por que aquela pessoa faria negócio com você?
Por que aquela pessoa/empresa faria negócio com você naquele momento e não com seu concorrente? Meu amigo, aquela pessoa ou empresa precisa de algo que apenas você pode oferecer. E por isso, não vamos fazer uma abordagem “fria”, nós vamos “esquentar ela”.
Na prática, você irá oferecer algo durante essa abordagem. Isso pode acontecer por meio de um conteúdo, um dado importante que você vai compartilhar, um material gratuito, um brinde… Ou então, você começa a se relacionar com essa pessoa no LinkedIn, curte seus posts, cria uma relação com essa pessoa.
Declare suas forças
Além de construir uma relação forte com seu cliente, você irá trabalhar no que chamamos de declaração de forças, que é aquilo que só você tem, ou seja, um benefício que só você pode oferecer. Isso é muito importante especialmente para facilitar a decisão de compra do seu cliente.
Então, durante a abordagem, você irá dizer o que faz e citar as suas forças, que podem ser muitas! Você pode dizer que a sua solução é a mais completa, que já ajudou com dores semelhantes, que oferece determinado método de pagamento. Então, você apresenta forças que mostram ao seu cliente os motivos para ele fazer negócio com você.
Diferença entre vantagem e benefício
Nesta etapa, você irá focar nos benefícios do seu cliente, diferenciando das vantagens. Pode parecer confuso, mas vou explicar a diferença entre os dois termos:
- Vantagem: o que te diferencia da concorrência no mercado;
- Benefício: quando a vantagem se transforma em um benefício prático para o cliente. Por exemplo, possibilidade de parcelamento ou outro método de pagamento.
5. Qual a definição de sucesso nesse contato?
O seu planejamento de prospecção também deve considerar o que significa sucesso nos seus contatos. Ou seja, qual o seu objetivo com a prospecção? Logicamente, o objetivo do seu contato é aumentar as vendas. Mas, para isso, há objetivos mais específicos que podem ser listados antes da venda em si. Vou dar alguns exemplos:
- Aquecimento de lead: construção de um relacionamento, processo de reconquista de um público;
- Qualificação do lead: refinamento desse lead, definindo quais pessoas que você contatou que têm mais possibilidades de fechar negócio com você;
- Agendamento: o objetivo é agendar um horário para apresentação;
- Outro contato: seu contato tem o objetivo de falar com outra pessoa dentro de uma empresa, o responsável pelas decisões;
- Venda direta: etapa de concretização.
Perceba que há várias possibilidades e objetivos diferentes para avaliar os seus resultados. Ou seja, ao finalizar um contato, você pode saber exatamente se o seu contato teve sucesso, mesmo que a venda ainda não tenha acontecido. Assim, se o seu objetivo era o de agendamento, você entrou em contato e agendou. Ou seja, seu objetivo teve exito!
Então, defina o que é o sucesso na sua prospecção, para reconhecer a sua evolução durante o processo.
6. Estabeleça uma meta para prospectar clientes
Por fim, tenha uma meta de prospecção. Novamente, se você tiver um CRM, é mais fácil observar se a meta foi cumprida. Afinal, você tem um funil que te mostra quantos atendimentos foram realizados e quantas vendas foram concretizadas.
Ainda olhando para o funil, é possível ver em quais etapas da prospecção você está perdendo clientes. Ou seja, se é no momento da proposta que os clientes “somem”, você precisa focar mais na validação antes de apresentar o valor, entre outras técnicas.
Eu já fiz um podcast como o CRM pode ser usado no dia a dia. Bora se inspirar:
Assim, é preciso que você defina uma meta: um número a se alcançar, com data de início e final. Ou seja, defina a quantidade de pessoas que você vai contatar na prospecção, um período para ela acontecer e uma data final, na qual você vai medir os seus resultados. Combinado?
Dominar a prospecção é fundamental para se tornar uma máquina de vender! Quer ser um vendedor mais confiante, motivado e assertivo? No Clube OSV você encontra o que é preciso para se tornar o MELHOR vendedor.
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