Fala meu amigo vendedor, minha amiga vendedora, beleza? Você já ouviu falar sobre as vendas consultivas? No texto de hoje, você vai aprender o que elas são, como funcionam e por que entender sobre elas vai fazer toda a diferença para o seu futuro como um consultor de vendas de sucesso.
E digo mais, esse tipo de venda é a melhor coisa que pode acontecer na sua vida profissional, vou te explicar o que são as vendas consultivas e te ensinar estratégias práticas para aplicar no seu dia a dia. Tudo isso com exemplos que eu já validei na minha empresa para você começar a fazer hoje mesmo de acordo com a sua realidade. Bora aprender?
O que faz um consultor de vendas?
Sempre falo aqui, no meu canal no YouTube e para quem é aluno dos meus cursos que hoje em dia as estratégias antigas de venda não funcionam mais. Atualmente, o cliente é mais exigente: ele realmente quer saber como aquele produto ou serviço que você está oferecendo vai ser a solução certa para os desafios dele.
É por isso que as vendas consultivas são tão importantes, porque elas oferecem uma consultoria no momento da venda. Ou seja, muito além de oferecer um produto ou serviço, o vendedor ou vendedora realmente conhece aquela solução e atua como um consultor abordando os clientes de forma eficaz para conhecer e solucionar profundamente as dores deles.
Cara, e não tem melhor estratégia para você arrebentar de vender do que oferecer a solução ideal para o problema do seu lead. Ali no início do texto eu falei que as vendas consultivas são o futuro, mas na verdade, elas são o presente. Afinal, hoje é muito ultrapassado abordar seu cliente sem personalizar esse atendimento.
Então, se você não se atualizar, vai acabar sendo substituído por robôs. E para isso não acontecer, é necessário você humanizar as suas vendas, ser empático e realmente conhecer o seu cliente: você precisa ser um vendedor consultivo.
Como funciona a venda consultiva?
Para entender como uma venda consultiva funciona, primeiro, é preciso contextualizar o papel de um vendedor. Meu amigo, você sabe me responder qual é o papel de um vendedor? Eu te digo: o papel de um vendedor é facilitar a tomada de decisão dos seus clientes. E isso só pode acontecer de quatro maneiras:
- Você conhece o perfil do seu cliente;
- Sabe quais são suas dores;
- Conhece profundamente a solução que você tá vendendo.
Dessa forma, há um processo para que as vendas consultivas aconteçam. Esse processo tem uma ordem certa e é fundamental que as etapas sejam seguidas para que você consiga validar o seu produto antes de fazer a oferta, além de oferecer a solução ideal para o seu cliente. Além disso, esse processo praticamente vai ZERAR as objeções em vendas no seu negócio.
Consultor de vendas no dia a dia
Guarda essa frase pra entender o que é uma venda consultiva na prática: o vendedor consultivo é um especialista na solução que está vendendo. Imagine um professor universitário que precisa se especializar em uma determinada área, fazer mestrado e doutorado para ser uma referência acadêmica.
Com o vendedor é a mesma coisa, ele precisa conhecer profundamente a solução que está vendendo. Então, eu quero que você apague da sua mente essa coisa de que “vendedor bom vende gelo pra esquimó”, porque isso não existe.
Eu tenho um vídeo muito assistido no meu canal em que falo sobre o método que eu chamo de “Don Juan de vendas”. E é nesse ponto que eu quero chegar com vocês. O vendedor que conhece o produto e e as dores dos clientes jamais será ignorado. Veja o vídeo abaixo pra entender do que eu estou falando:
Então, o que eu quero que vocês saibam é que o processo de vendas é sobre transmitir confiança para o seu cliente. É mostrar que você conhece profundamente aquela solução que está oferecendo pra ele e como ela se aplica para resolver o problema que o cliente te apresentou. Então, se ele comprar, a solução vai realmente suprir uma necessidade dele.
E isso vale para qualquer nicho de atuação. Pode ser um creme capilar que vai tratar fios danificados, pode ser uma caneca, pode ser um pacote de serviços publicitários. Todas essas soluções vão resolver as necessidades do seu público.
Como saber se sou um consultor de vendas ou não?
Monstrinhos, querem saber se vocês já estão alinhados com tudo isso que eu estou falando? É bem simples. Pra isso, eu te faço uma pergunta: você costuma fazer perguntas aos seus clientes? Se sim, você está no caminho certo. Mas se não, você deveria começar a fazer.
Isso porque as perguntas vão guiar o processo de vendas consultivas. Afinal, quanto mais perguntas você faz para o seu cliente, mais você passa a conhecer ele, quais são os seus desejos, suas necessidades, suas dores… E conhecendo bem a sua solução, você vai ser capaz de cumprir bem o seu papel de vendedor, que é o de facilitar a tomada de decisão do seu cliente.
O poder das perguntas no processo de vendas consultivas
Antes de finalmente te mostrar o passo a passo, que é o pulo do gato nas vendas consultivas, eu preciso mais uma vez te reforçar o poder das perguntas. Afinal, como você espera conhecer o seu cliente se você não pergunta nada pra ele? Então, busque conhecer qual a profissão, idade, se tem filhos, entre outras questões mais específicas de acordo com o que você está vendendo.
Só de saber que o seu cliente tem filhos, por exemplo, já dá pra entender que ele tem a necessidade de passar mais tempo em família. Que esse cliente talvez procure uma solução para otimizar o seu tempo. Então cara, veja como as perguntas são realmente valiosas para conduzir suas vendas consultivas.
7 passos para o sucesso do consultor de vendas
Não tem como vender sem se planejar antes. Por isso, há uma ordem de passos que você deve seguir para ter sucesso nas suas vendas. É tudo realmente muito prático e simples de fazer, confira!
1. Planeje seu contato
O primeiro passo é planejar o seu contato. Então, pense o que você quer, o que você vai falar nessa primeira ligação. Saiba também qual é o próximo passo que você precisa fechar com seu lead nesse processo. Ou seja, você quer agendar uma visita, uma chamada de vídeo? Coloque tudo isso no seu planejamento.
2. Perfil de cliente ideal
Se você tem um CRM ali com seus leads, vai ser mais fácil encontrar o perfil de cliente ideal, ou seja, aquele cliente que tem realmente chance de fechar com você. Nesta etapa, liste o que ele precisa ter para prosseguir com sua venda.
Afinal, se o cliente não tem perfil, não vai ter santo que vai fazer ele fechar com você. Por isso, essa é a segunda etapa e ela é muito importante.
3. Abordagem
Agora, você vai chegar em uma etapa muito esperada. E para o sucesso dela, é preciso que você entenda o que vai falar nessa abordagem. Ali em cima falei sobre a importância das perguntas e aqui, você deve planejar o que vai perguntar. É claro que você não vai ficar refém apenas desse modelo, mas ele vai servir para que você consiga abordar seu cliente da forma ideal.
4. Investigue a dores do seu cliente
Tem um método que sempre ensino pra vocês e que aprofundo no meu curso Orgulho de Ser Vendedor, que é o método SPIN: Situação, Problema, Implicação, Necessidade de solução. Neste método, nós vamos buscar descobrir qual é a situação que levou seu cliente a te procurar, qual o problema dele, no que implica esse problema e qual a necessidade de solução, que é onde entra a sua venda.
Lá no meu canal tenho um vídeo em que abordamos de forma mais aprofundada o método:
5. Validação
Para elaborar uma proposta de valor você vai validar a sua abordagem. Neste momento, você pode mostrar depoimentos, cases de sucesso, se for uma empresa, demonstrar como as vendas dela aumentaram com a sua solução. Enfim, fale sobre tudo que agregue valor na sua solução e pergunte se faz sentido para o cliente.
6. Fechamento
Se você validou o item anterior, agora é só fechar. No caso de objeções, você vai voltar e fazer mais perguntas para seu cliente. Se ele disser que agora não é o melhor momento, pergunte quando poderá voltar a fazer contato, se ele precisa de um novo prazo de pagamento, etc.
7. Pós-vendas
Por fim, temos o momento pós-venda que é quando você deve perguntar se deu tudo certo, se ele está satisfeito, se a solução resolveu o problema dele. Meu amigo, por mais que o feedback seja negativo, é apenas quem faz pós-venda que cresce. Afinal, a partir das avaliações você pode melhorar o que não está bom! Então, pergunte e não tenha medo da resposta.
APRENDA PASSO A PASSO COMO SER UM EXCELENTE CONSULTOR DE VENDAS
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