As atividades na prospecção que você usa estão entregando o resultado esperado? Quando falamos em efetividade das cadências, muitas variáveis podem vir à sua mente. A quantidade de tentativas de contato, o espaçamento das atividades, a duração da cadência, o conteúdo das mensagens e os tipos de atividades são algumas delas.

No Brasil, as atividades variam entre e-mails, ligações, pesquisas e social points. A abordagem por whatsapp, que é uma das mais novas opções e ainda suscita muitas dúvidas na sua utilização, foi tratada nesse post.
Mas será que essa variação de atividades em cadências é importante para a conversão dos leads e o sucesso da prospecção? É o que você vai descobrir nesse artigo. Para começar, vou te dar dois spoilers:

• A taxa de conversão de leads é 57% maior quando a cadência possui 3 ou mais tipos de atividades em relação àquelas com apenas um tipo; e
• Repetir entre 20% e 40% das atividades em uma cadência maximiza a possibilidade de converter os leads!

Gostou? Vamos para a análise completa de mais de 900 cadências do nosso banco de dados.

Variedade na prospecção é tudo nas atividades na prospecção

Na primeira parte da nossa análise, observamos a taxa de conversão das cadências que possuem 1, 2 e 3 ou mais tipos de atividades:

O gráfico mostra que as cadências ganham em conversão quando vários tipos de atividades são utilizados.
As cadências com dois tipos de atividades convertem 36% mais leads do que aquelas com apenas um tipo de atividade.

Já as cadências com 3 ou mais tipos de atividades têm taxa de conversão 57% maior do aquelas com apenas um tipo!
Em relação às cadências com dois tipos de atividades, aquelas com 3 ou mais atividades convertem 15% mais leads.
A tendência é clara: utilizar tipos variados de atividades aumenta as chances de conversão dos leads na prospecção! É claro também que cada cadência deve ser estruturada de acordo com várias condições e, em certos casos, cadências com um ou dois tipos de atividades podem ser mais efetivas.

Força da repetição

Seguimos a análise para tratar da “força da repetição” das cadências. A força da repetição é a relação entre conversão dos leads e proporção de atividades repetidas em uma cadência. A proporção de atividades repetidas foi calculada pela razão entre o números de atividades repetidas e o número total de atividades de uma cadência. O gráfico abaixo apresenta o resultado da análise da força da repetição das cadências analisadas:

As cadências que repetem entre 20% e 40% das atividades têm o maior patamar de conversão dos leads! Esse patamar de conversão dos leads é 45% maior do que a taxa de conversão de cadências que repetem menos de 20% e entre 40% e 60% das atividades.
Esse dado reforça a importância de diversificar as atividades em uma cadência, impedindo a repetição excessiva das atividades. Uma proporção de repetição de atividades acima de 40% compromete o desempenho das cadências. Vale destacar que essa proporção de repetição é comum em cadências que têm pouca variedade de atividades.
A repetição entre 0 e 20% das atividades também não é saudável para o desempenho das cadências. Isso pode acontecer, por exemplo, em cadências longas com pouca repetição e em cadências curtas, 4 ou 5 atividades, sem repetição de atividades.
Obviamente, não é necessário calcular a proporção de atividades em cada uma das cadências que você utiliza. Saiba apenas que a repetição de atividades deve ser utilizada com moderação, sem exagerá-la para maior ou menor proporção em relação ao total de atividades.
Resumindo: não seja 8 nem 80 na repetição de atividades em uma cadência. 😉

Por fim, boas práticas das atividades na prospecção

Dos dados analisados surgem então duas boas práticas para a estruturação de cadências de prospecção:

1. Aposte na variação das atividades. Tente alcançar os seus leads com ligações, e-mails, social points e pesquisas; e
2. Repita as atividades de prospecção com moderação, observando o tamanho da cadência e a diversidade de atividades.

A primeira boa prática é justificada pela maximização da taxa de conversão quando a cadência contém pelo menos 3 tipos de atividades.
Aprendemos também que cadências com proporção de repetição de atividades entre 20% e 40% têm taxa de conversão pelo menos 45% maior do que em outras faixas de repetição.
Variação e repetição moderada das atividades podem fazer com que as cadências de prospecção entreguem o resultado que você precisa.

Este artigo foi escrito pela Meetime, uma empresa especializada em Inside Sales, que reúne trabalho de consultoria, treinamento e softwares para a implementação e otimização do processo de Inside Sales. As soluções são criadas para simplificar o processo de vendas e auxiliar sua equipe comercial a ter melhores resultados, por meio da criação de fluxos de cadência, acompanhamento de métricas de prospecção, integração ao CRM e mais.