A equipe de vendas é a grande responsável por alavancar o faturamento de toda a empresa. Isso nós já sabemos, não é mesmo,caro gestor, cara gestora? Por isso, o trabalho de montar equipe de vendas é tão importante.
Isso porque os vendedores que vão compor este time precisam ser escolhidos a dedo. Dessa maneira, você evita os gargalos nos processos de venda e possíveis recontratações. Uma vez que o gestor trabalho dobrado sempre que realiza uma nova contratação, precisando alinhar a equipe com as metas desenhadas.
Para facilitar sua vida, vou dividir com você os 10 segredos que ninguém te conta sobre como montar uma equipe de vendas matadora.
Importância da contratação
Para saber como montar uma equipe de vendas, você precisa prestar muita atenção na etapa da contratação. Pois quando a empresa apresenta uma alta rotatividade de pessoal, a responsabilidade é do processo de recrutamento que selecionou os vendedores.
Se você não tem um departamento ou um profissional especializado em recrutamento e seleção de vendedores, procure uma empresa de RH. Dessa maneira, você evita contratações que ocorreriam se alguém não qualificado da empresa fizesse, assim como:
- Contratar pessoas de acordo com afinidades e gostos, mas que não necessariamente seriam bons vendedores;
- Contratar amigos e parentes que você não poderia demitir posteriormente;
- Contratar pessoas que têm um currículo impecável, mas nenhuma experiência ou habilidade em vendas.
Tendo em vista as imprevisibilidades que a área de vendas pode apresentar, é imprescindível acertar na contratação de um bom vendedor para saber como montar uma equipe de vendas sólida que bata todas as metas.
Além do mais, de acordo com uma pesquisa realizada pelo Serviço de Proteção ao Crédito Brasil e pela Confederação Nacional dos Dirigentes Lojistas, os segmentos de serviço e varejo ofertaram uma média de 51 mil vagas de trabalhos temporários, no final do ano de 2017.
Esse dado revela que há uma demanda de crescimento das equipes de vendas, por isso, gestores buscam contratações que estejam alinhadas com as estratégias e os valores da empresa, mesmo havendo uma diferença de conhecimentos, experiências e opiniões entre os vendedores.
Para não se perder no processo, preparei o vídeo abaixo com os 5 erros mais comuns na contratação de vendedores:
Como montar uma equipe de vendas?
Uma equipe de vendas de alta performance é aquela que, além de saber muito bem como vender seu produto ou serviço, também tem inteligência emocional para utilizar ferramentas como gatilhos mentais em vendas.
Por isso, você precisa conhecer as melhores técnicas sobre como montar uma equipe de vendas, levando em consideração:
- O perfil do cliente ideal (PCI)
- O processo de vendas
- A performance base
- O monitoramento dos vendedores
- Os indicadores de negócios no pipeline
Pensando nisso, preparei esse post com os 10 grandes segredos sobre como montar uma equipe de vendas monstra.
1 – Defina seu cliente
Antes de começar a definir como montar uma equipe de vendas, é preciso conhecer quem é seu público-alvo e quais as principais características dele, ou seja, o perfil do cliente ideal (PCI). Isso é necessário para criar uma ligação entre seus vendedores e o seu público-alvo.
Dessa maneira, a comunicação entre eles vai fluir com mais facilidade, uma vez que seu lead se sentirá mais à vontade diante de alguém com o comportamento semelhante. Para, finalmente, avançar nos estágios de compra.
Entendendo o perfil do seu consumidor, você atribuíra um vendedor mais agressivo à um cliente mais ativo e dinâmico, ou um vendedor mais tranquilo e paciente à um cliente hesitante e cauteloso.
No meu canal no Youtube, eu publiquei uma série de vídeos sobre abordagem de clientes. Dá uma olhadinha:
2 – Defina suas metas
Ao aprender sobre como montar uma equipe de vendas, primeiro, é necessário que você defina o seu objetivo para, depois, determinar os recursos que você vai precisar para atingi-lo. É uma lógica de trás para frente, mas que funciona muito bem.
Para isso, determine:
- O valor da meta do mês
- O ticket médio de vendas
- As horas de trabalho para fechar uma venda
Por exemplo, a sua meta de vendas por mês é de R$ 10 mil e você sabe que um vendedor gasta 8 horas para fechar uma venda com valor do ticket médio de R$ 100. Conclui-se que é preciso realizar 100 vendas para atingir a meta do mês.
Se o seu vendedor trabalha 160 horas por mês, isso significa que ele fecha 20 vendas por mês. Ou seja, um único vendedor fatura R$ 2 mil em vendas, todos os meses. Com a sua meta a R$ 10 mil, vai ser preciso que você contrate uma equipe com 5 vendedores.
3 – Defina as características do vendedor ideal
Vamos supor que seu público goste de conteúdo, consuma muita informação sobre o produto e resolva suas dúvidas no ponto de venda. Neste caso, você já sabe que sua equipe de vendas precisa ser composta por vendedores técnicos
Além disso, é claro que os vendedores precisam possuir um elevado conhecimento e capacidade de fazer um follow up de vendas adequado, suprindo a necessidade de informação que o seu lead tem.
Para saber como montar uma equipe de vendas, você não precisa selecionar colaboradores que possuem a mesma personalidade e características. Porém, é importante que você faça uma escolha consciente e saiba qual vendedor trará mais resultados para suas vendas.
4 – Defina metas de avaliação do candidato
Qualquer pessoa com um mínimo de conhecimento pode se sair bem em uma entrevista. Desse modo, é muito importante possuir padrões e métricas de avaliação. Isso porque essa será a única maneira que você conseguirá encontrar o candidato ideal.
Daí você me pergunta: “Mas Thiago, minha empresa não tem pessoal especializado para fazer esse tipo de processo seletivo, o que eu faço?”
Nesse caso, você deve considerar contratar uma empresa de RH terceirizada ou implementar este setor em sua empresa. Sendo assim, tenha em mente que o investimento nesta etapa vale muito a pena para evitar a rotação de funcionários dentro da empresa.
5 – Defina a liderança da equipe
A equipe de vendas perfeita conta com uma boa liderança. Sendo assim, você, caro gestor, precisa ser não apenas um líder, mas também um mentor para seu time de campeões. Ou seja, seja o maior estimulador e promotor da aprendizagem dos vendedores através de cursos e treinamentos contínuos.
Ao se mostrar como um pessoa íntegra que acredita no seu trabalho, que está aberto à comunicação e que investe no crescimento dos funcionários, você terá uma legião de seguidores.
Além disso, o gestor deve liderar pelo exemplo para ganhar o respeito da sua equipe, por isso, você deve ser o maior fã da sua empresa.
Aliás, no vídeo abaixo eu apresento estratégias para ganhar o respeito do seu time:
6 – Defina o treinamento do vendedor
Ao seguir minhas dicas, você encontrou o vendedor ideal e realizou a contratação. Porém, você percebeu que depois de um breve período de produtividade, ele experimentou uma queda de produtividade, não é mesmo?
Isso acontece porque faltou um treinamento específico do vendedor. Mesmo que o vendedor já tenha experiência, ele não conhece sua empresa, seu produto e seu cliente. Por isso é indispensável criar um sistema de treinamento para novos vendedores, garantindo que eles recebam uma base sobre a realidade da empresa.
Entenda que esse é apenas mais um passo para compreender melhor como montar uma equipe de vendas. Porém, o treinamento não pode corrigir uma má contratação, como eu explico no vídeo abaixo:
7 – Defina reuniões periódicas
Equipes de vendas de alta performance devem realizar reuniões periódicas para avaliar e revisar suas estratégias.Sem esse contato constante, não tem como montar uma equipe de vendas.
Desse modo, é necessário expor e analisar as metas e os processo de vendas à toda equipe, com a finalidade de otimizar os resultados de maneira que a empresa alcance seus objetivos. Além disso, cria-se um ambiente de participação coletiva, no qual, o vendedor se sentirá mais confiante e motivado para produzir.
No mais, as reuniões também são o momento de realizar feedbacks e abrir um canal de comunicação para que os vendedores expressem seus problemas internos e proponham soluções para a empresa.
8 – Defina um sistema de feedback
Para constituir uma equipe de vendas bem estruturada, é preciso que você crie o hábito de repassar feedbacks. A maioria dos gestores só entra em contato com o vendedor para criticar ou fazer comentários negativos. Isso acaba gerando um desconforto na equipe e uma sensação de desvalorização.
Por isso, é importante sempre ressaltar e elogiar o vendedor por conquistas e boas iniciativas. Mesmo que você tenha a melhor equipe de vendas, se ela não estiver motivada, certamente não vai vender tão bem quanto deveria.
Você conhece o feedback sanduíche? É um sistema no qual você dá seu recado de maneira correta e positiva, evitando qualquer problema na comunicação. Confira esse artigo para conhecer mais sobre essa técnica.
9 – Defina novas tecnologias
O investimento em tecnologia é muito importante para sua empresa. Uma nova ferramenta pode ser o diferencial para que seu vendedor feche um negócio ou capte um novo lead. Para isso, é importante conhecer o que vem surgindo de novo no mercado e estudar se essa nova ferramenta pode ser utilizada de forma positiva em sua empresa.
O uso de um sistema de CRM para a gestão comercial é excelente para organização e administração do departamento comercial. Além disso, essa ferramenta traz mais inteligência e automação para o processo de vendas da sua empresa.
Para montar uma equipes de vendas que bata metas no final do mês, você preciso investir na preparação e na estrutura do seu sistema interno com um suporte tecnológico.
10 – Defina a consistência do treinamento
Por fim, mas não menos importante: invista em treinamento contínuo para sua equipe de vendas. Desse modo, você garante que a equipe se mantenha atualizada e bem informada para continuar vendendo de maneira assertiva.
Sabemos que todo profissional precisa se reciclar de tempos em tempos. Por isso que eu sempre defendo que o treinamento constante para que o vendedor conheça novas técnicas de vendas. Além disso, ele entra em contato com novas características do produto e também do consumidor.
Eu garanto que o treinamento da equipe de vendas é, sem dúvidas, um dos investimentos mais seguros que o gestor pode fazer!
Se interessou e quer saber mais sobre gestão e treinamento de equipes comerciais?
Meu nome é Thiago Concer, com mais de 20 anos de experiência, sou um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, sócio- fundador do IEV (a maior escola de vendas do país) e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidade da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos! Para isso, acesse minha página de produtos para saber o que eu posso fazer por você e sua equipe de vendas.
