Os negócios não vão bem, caro gestor? Então eu te garanto que esse post sobre como montar equipe de vendas externas irá te ajudar muito. Isso porque os vendedores externos representam uma estratégia de vendas muito eficaz quando as objeções aumentam e a produtividade diminui.
Uma vez que a equipe de vendas externa executa tarefas como:
- A aproximação do relacionamento junto aos clientes;
- A criação de técnicas inovadoras “fora da caixa”;
- A identificação das diferentes possibilidades do mercado;
- E o oferecimento do olhar externo em relação aos negócios.
Além de tudo isso, a equipe de vendas externas não exige altos investimentos, uma vez que esses vendedores trabalham de forma autônoma sem o consumo de recursos internos da empresa.
Está curioso(a) para saber o que é preciso para saber como montar uma equipe de vendas externas? Fique por aqui que eu te ensino as estratégias e as ferramentas necessárias para criar uma equipe matadora para arrasar nas vendas externas.
O que esperar de uma equipe de vendas externas?
Ao procurar como montar uma equipe de vendas externas, é fundamental ter cuidado na contratação e no treinamento dos vendedores. No entanto, primeiro, as funções do vendedor externo precisam estar claras para que você saiba o que procurar na fase de seleção.
Desse modo, a equipe de vendas externas é responsável por:
- Identificar novos negócios;
- Desenvolver o relacionamento com os clientes;
- Proporcionar o atendimento presencial;
- Gerenciar as contas;
- Realizar as vendas, entre outros.
Por isso, é preciso procurar talentos que reúnam características como comunicação, senso de organização e planejamento, comprometimento e sociabilidade. Sem falar na importância do alinhamento de valores e objetivos entre empresa e funcionário.
Afinal, o vendedor externo atuará como o rosto da empresa, realizando reuniões com os prospects e apresentando seu serviço ou produto como a solução ao problema do cliente.
Para não vacilar na contratação de vendedores externos, confira os 5 erros mais comuns no vídeo abaixo:
Aliás, você já conhece o e-book “14 perguntas para entrevistar um vendedor”?
Como montar uma equipe de vendas externas?
Existem fatores determinantes na hora de montar um equipe de vendas externas que tragam os resultados esperados. Dentre eles, estão o tamanho da empresa e o tipo de serviço ou produto comercializado.
Na prática, uma empresa pequena de utensílios de cozinha eco responsáveis para lanchonetes gourmets não precisará de uma frente grande de vendedores externos. Além disso, eles não precisarão de um longo treinamento específico sobre o funcionamento do produto, apenas um conhecimento detalhado das suas especificidades.
Por outro lado, uma grande empresa de soluções tecnológicas de organização empresarial necessitará de um núcleo maior de vendedores externos que domine a tecnologia do produto. Isso porque seu time deve ser capaz de responder à todas as questões e dúvidas dos clientes prospectados.
Levando em consideração a importância da reunião para os vendedores externos, assista o vídeo que eu preparei sobre como fazer reuniões de vendas que dão resultado:
Além do tamanho da empresa e do tipo de produto ou serviço, é necessário dar a devida atenção à outros fatores importantes na hora de aprender como montar uma equipe de vendas externas. Para isso, confira minhas dicas de ouro baseadas nos mais de 20 anos de experiência prática que adquiri no Brasil.
8 dicas de como montar uma equipe de vendas externas
Depois de realizar a contratação de vendedores externos, entenda com montar sua equipe para que ela traga resultados e atinja todas as metas. Para isso, utilize um sistema de estratégias de acordo com as seguintes condições:
1. Realize o onboarding
O onboarding é a famosa integração que as empresas realizam para que os novos colaboradores se sintam acolhidos por todos os funcionários. Além disso, é nesta etapa que o vendedor externo conhece melhor a cultura da empresa, seu posicionamento no mercado, as características dos produtos ou serviços e os colegas com quem vão trabalhar, inclusive de outras áreas.
2. Estude a abrangência geográfica
Os membros da sua equipe devem estar presentes nas regiões de maior relevância de acordo com a abrangência geográfica da sua empresa. Desse modo, cada vendedor externo responderá por uma determinada região, criando uma relação mais próxima com os clientes e otimizando seus deslocamentos.
3. Conheça o mercado de atuação da empresa
Sabendo que, mesmo comercializando o mesmo produto, nenhuma empresa é igual a outra. Por isso, é fundamental que os vendedores externos conheçam o produto de forma geral e, principalmente, o mercado em questão. Com isso, eles saberão como escolher bem os possíveis clientes e, também, como abordá-los.
4. Entenda o perfil do seu cliente
Ao se especializar em como montar equipe de vendas externas, é imprescindível levar em conta o perfil do cliente ao treinar os vendedores. Isso porque um cliente atacadista possui necessidades diferentes do cliente varejista. Sendo assim, seu time deve ser apto a responder às expectativas de cada um deles.
5. Inove com o roteiro misto
A organização é importante na hora de montar uma equipe externa, no entanto, é preciso saber trabalhar com flexibilidade na hora de criar o roteiro de visitas aos clientes. Sua empresa pode optar pela distribuição complexa por região/produto, região/cliente ou região/produto/cliente. Sendo assim, o vendedor externo pode encarar desafios que o motivem, sem cair na mesmice da rotina de vendas.
6. Defina claramente as metas
Ao traçar os objetivos da empresa, você deve considerar as metas como reflexo dos investimentos feitos nas equipes externas como contratação, treinamento e suporte tecnológico. Além do mais, é importante definir se a meta da empresa será vender mais um determinado produto ou manter a fidelidade através do pós-venda. Esses fatores determinarão a maneira que seu time atuará no mercado ao buscar atingir as metas da empresa.
7. Utilize ferramentas e soluções tecnológicas
Para facilitar a organização de equipes externas, existem ferramentas como softwares que trazem soluções de gestão e acompanhamento de metas, visitas feitas e vendas realizadas. Por exemplo, o sistema CRM permite que o acompanhamento remoto seja realizado tanto pelos vendedores externos quanto pelos gestores, aumentando assim a produtividade das equipes.
8. Dê feedbacks
De nada adianta acompanhar seu time de longe se você não repassa os feedbacks aos vendedores externos, caro gestor. Pois, é desta maneira que será possível alinhar as expectativas da empresa com as dos seus colaboradores. Além disso, ao reconhecer o trabalho da sua equipe, eles se sentiram mais motivados para atingirem as metas e fecharem todas as vendas.
Com estas 8 dicas de como montar uma equipe de vendas externas, você criará um time de campeões para ninguém botar defeito. Agora, que tal aprender o que o treinamento de vendas pode fazer pela sua equipe?
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