“Thiago, meus vendedores não fazem o básico, já tentei oferecer treinamento, criar um ambiente motivacional, mas nada dá certo. O que eu faço?”.
Simples! Você precisa aprender como montar uma aquipe de vendas de sucesso. Muitas vezes, é preciso começar uma equipe do zero. Para isso, demita quem for necessário demitir e contrate quem realmente merece estar no seu time.
Gastar munição com vendedor que veio à passeio é coisa de amador e todo mundo precisa de uma chance. Dessa maneira, se você deu duas ou três chances e a pessoa não abraçou, infelizmente, você não pode continuar investindo no seu desenvolvimento e perdendo dinheiro.
Por isso, Se você é gestor ou trabalha na parte de contratação de funcionários de uma empresa, esse texto será essencial para que você tome boas decisões. Uma vez que vai te ajudar a identificar quem merece sua vaga e como montar uma equipe de vendas de sucesso.
Portanto, aqui, eu vou te ensinar tudo sobre o perfil de vendedor e como montar uma equipe de vendas de sucesso:
- Perfis de vendedores que você deve ter na sua empresa
- Como identificar o perfil de cada um dos seus vendedores
- 3 passos de como montar uma equipe de vendas de sucesso
Perfil de vendedor que você deve ter na sua empresa
Quem está mergulhado no mundo comercial sabe que existem perfis diferentes de vendedores e que nenhum é igual ao outro. Exatamente por isso que alguns alcançam resultados mais positivos e se destacam dentro de um time, enquanto outros não passam de vendedores medianos.
Por isso, vou abrir seus olhos para o tipos de perfis que você deve ter dentro da sua empresa se quiser realmente conquistar um número significativo de clientes e uma taxa de conversão alta.
1. O amigão
O “amigão” é o tipo de profissional que deseja ser amigo do cliente. Portanto, não aceita que essa pessoa saia da loja sem que tenha todos os seus problemas solucionados. Por isso que o mais interessante desse perfil é que ele não permite que a venda termine na hora do pagamento. São bons em fazer pós-venda e cativar o cliente suficientemente para que ele volte a comprar o seu produto.
Para ser o “amigão” do seu cliente, assista o vídeo abaixo e o conquiste pela dor:
2. O “especialista”
Você confia mais em alguém que é formado no assunto e que realmente mostra ter uma bagagem de conhecimento grande ou em uma pessoa que afirma coisas baseada em achismo?
Obviamente, você escolheria a primeira opção! Por isso, se um vendedor que tenha um perfil especialista bater na sua porta pedindo uma vaga, abrace a ideia. Há muitos clientes que serão encantados por esse tipo de vendedor, eu te garanto. Com isso, você estará no bom caminho de como montar uma equipe de vendas de sucesso.
3. O “velocista”
Sabe aquelas pessoas que usam o horário do almoço para ir até a sua loja comprar um produto? O velocista é perfeito para atender essas pessoas. Principalmente, as que estão decididas a comprar e desejam ter seu problema solucionado de forma rápida e objetiva. Portanto, é essencial que esse perfil faça parte do seu time caso queira aprender como montar uma equipe de vendas de sucesso.
Que tal aprender minhas 5 técnicas de persuasão para fechar vendas? Confira o vídeo abaixo:
Como identificar o perfil de cada um dos seus vendedores
Currículo é importante? Claro que é! Mas as experiências que eles, geralmente, não colocam no papel valem muito mais. O primeiro passo para identificar o perfil e não errar na contratação é uma breve conversa ou entrevista.
Desse modo, deixe com que o candidato conte sua história e fale tudo que tenha vontade de falar. Em seguida, você pode trilhar o caminho e fazer as perguntas certeiras para saber se ele é um “amigão”, “especialista”, “velocista” ou qualquer outro perfil de vendedor.
Mas quais tipos de perguntas fazer, nesse momento? Fuja do óbvio! É claro que todo mundo tem como qualidade “proatividade e trabalho em equipe” e como defeito “perfeccionismo”. Porém, você precisa ir além na contratação de vendedores e como montar uma equipe de vendas de sucesso.
Sendo assim, dê um case hipotético que seja fora do meio comercial e veja como ele se sai. Depois faça o mesmo, porém com uma situação voltada para as vendas. Com isso, analise minuciosamente como ele se posiciona nessa entrevista. Se for o caso, após esses minutos de conversa, ligue para as últimas experiências dele.
Você realmente gostou do perfil, mas não tem certeza se toda essa vontade ficará somente na entrevista ou ele é assim no dia a dia? Faça uma semana de teste. Testar é a melhor forma de descobrir qual é o perfil dos vendedores.
3 passos de como montar uma equipe de vendas de sucesso
Você já sabe quem os perfis que mais se destacam dentro de um time e como identificar cada um deles na prática. Mas a dúvida que fica é:
- “Thiago, eu trabalho com vendas B2B será mesmo que preciso de um “amigão” por perto?”;
- Ou “Thiago, quantos perfis velocistas eu preciso ter dentro da minha equipe?”.
Não existe uma regra sobre como montar uma equipe de vendas de sucesso. Portanto, alguns perfis podem funcionar muito bem para um determinado segmento e arruinar as vendas de outra empresa, por exemplo. Por isso, aqui vão 3 passos sobre como montar uma equipe de vendas de sucesso que realmente vai aumentar o seu faturamento.
1. Estude quem são seus clientes antes de criar uma equipe de vendas
O foco de uma empresa não deve ser EXCLUSIVAMENTE quem vende. Por isso, deve-se colocar na balança quem está do outro lado da linha: os clientes. Afinal, quantas vezes você entrou em uma loja e não se identificou com o perfil do vendedor ou somente “o santo não bateu”?
Isso acontece porque possivelmente, antes da contratação, não houve um estudo de quem eram os clientes e o que esses clientes esperam receber quando pisam dentro da sua empresa. Dessa maneira, analise quem são seus clientes, a idade, o que gosta de fazer, quem costuma ser seus amigos, por quais assuntos se identificam. Assim, as chances de contratar alguém que não se dê bem com o cliente é muito menor.
2. Analise o segmento que você trabalha
Se a sua empresa tem produtos cosméticos, o público, no geral, é mulher, certo? Portanto, elas querem chegar lá e se deparar com outras mulheres. Que deem dicas, que saibam dizer realmente o que está na moda e o que vale a pena.
Mesmo que a mentalidade da sociedade tenha evoluído, a conexão com um vendedor homem ainda pode ser menor e, consequentemente, prejudicar os seus resultados. Não pelo perfil em si, mas pelo produto vendido e a expectativa do cliente.
Lembrando, isso não significa que você não pode contratar nenhum homem para vender cosmético. Porém, é necessário realizar um teste e ver se as mulheres que compram de você estão adeptas à essa mentalidade. Porque desse modo você consegue dosar e mesclar os perfis dos seus vendedores.
3. Precisa ser work hard
Independente de suas características pessoais, esse vendedor deve ter tesão pela profissão – esse um princípio básico da contratação e que ninguém deveria abrir mão. Se o candidato bate na sua porta, pois não encontrou nada na área de formação, claramente essa pessoa vai pular do barco muito cedo e sua contratação será somente uma boa ação.
Portanto, preze por pessoas que já tenham tido experiência na área. Ou que realmente mostrem entender todo o cunho e potencial da profissão. Porque vendedor não é somente alguém que é pago pra aumentar o faturamento de uma determinada empresa, vendedor é quem entrega solução nas mãos pessoas e que ajudam desconhecidos. E isso é realmente valioso.
Aproveite que está aqui aprendendo como montar uma equipe de vendas de sucesso para conferir o vídeo abaixo, no qual, eu ensino como contratar vendedores:
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