O gatilho mental para vendas é um conjunto de estratégias que tem o objetivo de orientar o cliente a tomar uma decisão rápida e assertiva. Ou seja, o vendedor invoca fatores específicos para despertar o interesse instantâneo do cliente, sem que ele precise refletir muito sobre a compra.
Ficou curioso para saber como fechar vendas sem perder tempo com negociações intermináveis? Aqui, eu explico como os gatilhos mentais para vendas funcionam e como colocá-los em prática, no seu negócio.
Aproveite para aprender como aumentar as vendas em tempos de crise de maneira rápida e eficaz.
O que é gatilho mental para vendas?
Com meus mais de 20 anos de carreira, eu, Thiago Concer, o palestrante de vendas mais contratado do país, garanto que o que você precisa para alavancar suas vendas, hoje mesmo, é dominar a arte do gatilho mental para vendas. Uma técnica mundialmente famosa e adotada nas principais empresas de peso, ela vai te ajudar a resolver as suas dificuldades em contornar objeções e converter leads. O resultado? Todas as metas do mês batidas, eu garanto!
Sem você perceber, eu utilizei 4 gatilhos mentais para vendas para te convencer de que essa técnica é o que faltava para você se tornar um vendedor campeão. Para você entender melhor, eu explico os gatilhos que usei no parágrafo acima:
- Autoridade: eu comecei o argumento apresentando a minha experiência para legitimar a minha opinião;
- Urgência: a expressão “hoje mesmo” dá a ideia de que você não pode perder tempo refletindo muito;
- Prova social: ao afirmar que essa técnica é utilizada no mundo inteiro, você tem a confiança e segurança de usá-la na sua empresa também;
- Dor e Prazer: eu menciono a dificuldade em contornar objeções e converter leads (a dor), mas também mostro o resultado que é bater as metas no final do mês (o prazer).
Portanto, o gatilho mental funciona como uma ferramenta de persuasão para facilitar o processo de tomada de decisões, uma vez que o cérebro humano faz milhares de escolhas, todos os dias. Você consegue imaginar o quão duro seria para a sua mente se você não fizesse a maioria dessas decisões em “piloto automático”?
Os gatilhos mentais para vendas agem como atalhos que o inconsciente do seu cliente faz para orientar o cérebro dele a realizar uma escolha rapidamente. Isso porque ela acontece de maneira instintiva e emocional, ou seja, o interesse do cliente parte de algo que o toca pessoalmente.
Para entender melhor como funcionam os gatilhos mentais para vendas, assista o vídeo abaixo:
+8 gatilhos mentais para vendas
Abaixo, você confere os 8 principais gatilhos mentais para vendas, além dos 4 exemplos explicados acima (autoridade, urgência, prova social, dor e prazer), com dicas para colocar em prática.
1. Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade está relacionado com o fato de que o cliente retribui positivamente se ele for “recompensado” de alguma maneira. Isso é óbvio: quando alguém te paga um café, você o convida no dia seguinte.
Com as vendas, acontece a mesma coisa! Porém, a reciprocidade só acontecerá se o cliente grato pela recompensa. Por isso, ela deve ser feita de forma gratuita e de boa vontade.
Dica de ouro: Além do envio de brindes, cartas de agradecimento, cursos e convites para festas, você pode oferecer o serviço de marketing de conteúdo para atrair o público-alvo do cliente, se você trabalha com vendas B2B.
2. Escassez
É comprovado que o consumidor realiza compras por impulso se o estoque do produto for limitado. Isso porque o cliente dá mais valor ao que é escasso e exclusivo, pois a dificuldade desperta o interesse.
Dica de ouro: Se você vende um produto, mencione que o estoque está acabando, ou seja, o cliente deve tomar uma decisão rápido senão vai ficar sem! Mas caso você trabalhe com cursos ou palestras, diga que a sua agenda costuma lotar rapidamente e existem outras empresas também interessadas na mesma data.
3. Storytelling (contar história)
As pessoas adoram escutar uma boa histórias (storytelling em inglês), pois elas despertam emoções e sensações coletivas. Ao utilizar esse gatilho mental para vendas em uma negociação, você dá a oportunidade ao cliente de se relacionar com a experiência e se projetar utilizando o seu produto ou serviço.
Dica de ouro: ao preparar o seu pitch (apresentação do seu produto), insira o depoimento de algum cliente de renome satisfeito ou, até mesmo, a história da criação da empresa (se ela for inspirada por um sonho mirabolante, melhor ainda).
4. Porque
Não basta apenas oferecer um produto novo ao seu cliente, é preciso também apresentar todos os motivos pelos quais ele deve comprar tal produto. Mesmo se a resposta for negativa, é importante descobrir o porquê para encontrar argumentos que o convença do contrário.
Dica de ouro: Durante a negociação, você percebe que o obstáculo é o valor do produto. Nesse caso, ofereça a opção de parcelamento. Dessa forma, sempre que um cliente recusar o seu serviço, procure descobrir todos os motivos para propor uma alternativa.
Falando em valor, confira no vídeo abaixo as minhas técnicas para passar o preço ao cliente:
5. Novidade
Neurocientistas afirmam que há um aumento na liberação de dopamina (neurotransmissor responsável pela sensação de prazer) quando uma pessoa é exposta à um produto novo. Não é à toa que esse gatilho mental é o mais usado pelas empresas!
Dica de ouro: Os dados técnicos do seu produto ou as mudanças do seu serviço podem ser utilizados para despertar o interesse pela novidade. Ou seja, tudo o que for considerado novo deve ser explicado detalhadamente.
6. Solução simples
Teoricamente, se você apresentar diversas soluções para o seu cliente, a escolhida será a mais simples. Isso porque ele não quer desperdiçar tempo e nem esforços com uma solução que pareça complicada. Dessa maneira, quanto mais você simplificar a sua negociação, mais vendas você fechará.
Dica de ouro: Você pode criar um gráfico animado explicando o funcionamento do seu produto ou serviço. No final, é interessante mostrar as respostas para todas as dúvidas que possam surgir, como um FAQ – respostas para as perguntas frequentes.
7. Inimigo Comum
Atenção: não estou falando que você deve criar animosidades para vender mais. Na verdade, as pessoas tendem a se unir quando têm um inimigo comum, seja ele uma pessoa ou uma situação. Desse modo, aproveite de um problema, como por exemplo, a dificuldade de organizar a lista de clientes, para se aproximar do seu público-alvo com o seu sistema CRM.
Dica de ouro: Na apresentação do seu produto, explore as desvantagens que esse inimigo comum provoca e mostre como você pode derrotá-lo com a sua solução. Se você vende uma plataforma de armazenamento ilimitado, considere que o seu inimigo seja a falta de espaço para arquivar documentos importantes.
8. Comunidade
O ser humano é, pela sua natureza, social. Por isso, ele precisa se sentir pertencente de um grupo com o qual ele se identifica. Dessa maneira, é importante criar o senso de comunidade entre a sua empresa e os seus clientes. Ou seja, o consumidor não está apenas adquirindo um produto, mas também uma família leal aos princípios da sua empresa.
Dica de ouro: Para se criar uma comunidade, é preciso manter o contato constante com o seu cliente, seja ele presencial ou virtual. Invista em campanhas na rede social para que o cliente se sinta parte da sua empresa. Além disso, ofereça brindes com a marca da empresa em datas comemorativas. Assim, seu cliente se sentirá reconhecido!
Como esses 7 gatilhos mentais para vendas, tenho certeza que você se tornará em um vendedor de excelência. Mas se você procura se destacar da concorrência, é fundamental que você se mantenha sempre atualizado.
Para isso, conheça a formação completa online sobre os 3 pilares das vendas. Além disso, você também pode conferir o meu livro Vendas não ocorrem por acaso.
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