Fala monstro, fala monstra! Tudo bem com vocês? As dicas de hoje estão muito bacanas! São 6 estratégias para usar quando o cliente some na hora do follow up. O follow up significa acompanhar o cliente de perto e é exatamente por não acompanhar que ele pode sumir.

Ou seja, durante a prospecção, a oportunidade de venda simplesmente deixou de existir, porque não houve uma aproximação com esse cliente. E você não quer deixar seu cliente escapar, não é mesmo?

Então vamos começar a praticar com essas dicas simples e realmente muito práticas para qualquer negócio! Entre as estratégias apresento alguns gatilhos mentais, para você vender muito mais.

Esse texto com estratégias para você usar hoje mesmo quando o cliente some no follow up. Bora aprender?

1. Use os motivadores de compra no follow up

Todo cliente tem a mesma preocupação: como é que comprar de você vai resolver os problemas dele. Portanto, sinto muito te dizer, mas ele não está preocupado com a sua meta ou com qualquer outro motivo que você tem para realizar essa venda. Eu sei, parece difícil lidar com essa informação, mas podemos utilizá-la de forma estratégica nas nossas vendas.

Na prática, isso significa que nas primeiras etapas do follow up você deve evitar falar do seu produto, da sua empresa ou mesmo da experiência de outro cliente. Em um cenário ideal de follow up, seu cliente normalmente já vai chegar até você dizendo qual é a meta que possui para essa compra. Mas, se isso não acontecer e ele parar de te responder, você vai apostar nos “motivadores de compra”.

Às vezes, você fica apresentando números para o seu cliente, por acreditar que ele está comprando de você apenas pelo preço, mas se esquece do que levou esse cliente ao seu follow up. Então, muitas vezes, esse cliente deseja uma compra segura ou ir direto ao ponto.

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Então, a primeira coisa a se saber é porque esse cliente chegou até você e apostar nos motivadores de compra, que podem ser diversos. Pergunte ao seu cliente por que ele chegou até aqui e perceba como esse processo é capaz de gerar empatia na relação, você transparece ao cliente uma preocupação, ao invés de impor os seus motivos.

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Perceba a diferença que existe entre chegar mostrando as suas vantagens ou mostrar quais vantagens esse cliente vai ter ao comprar o seu produto. Seu cliente não está desinteressado, ele apenas precisa ser motivado a comprar!

Quer saber mais sobre técnicas de persuasão INFALÍVEIS? Então, monstrinho, confere esse vídeo aqui lá no meu canal:

2. Planeje o próximo contato

A segunda técnica importante no próximo contato é planejar o que será falado. Assim, compreendemos que o processo de follow up possui etapas, que têm como função não deixar o seu cliente perdido. Esse sumiço do cliente pode acontecer exatamente pela demora entre um contato e outro.

Chamada para a ação no follow up

Uma técnica que gosto muito de aplicar é fazer uma pergunta para o cliente. Seja por e-mail, WhatsApp ou outro meio, ao fazer uma pergunta você convida essa pessoa para que ela te responda. Ou seja, você pode perguntar: “entendo que agora não é o melhor momento, podemos conversar novamente na data tal?”.

Ou ainda, sugira outro meio de comunicação. Talvez o seu cliente não goste de tomar decisões pelo WhatsApp e prefere que o vendedor ligue para ele. Então, pergunte: “Fulano, há outro meio para entrar em contato com o senhor?”. Assim, você convida o seu cliente para uma ação, ou seja, para que ele te dê uma resposta.

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No Follow up, planejar a próxima etapa é fundamental para manter seu cliente informado e te preparar para a próxima etapa. Dependendo do que foi conversado anteriormente, é importante se preparar para tirar todas as dúvidas do seu cliente, para que ele não suma novamente.

Perceba como não só você garante o próximo contato, como também já se prepara para prosseguir a conversa com empatia, ativando gatilhos mentais no seu cliente. Diante dessa situação, não tem como esse cara sentir que foi esquecido por você.

3. Estabeleça e respeite horários

Não cumprir horários faz com que seu cliente fique te esperando, além de incomodá-lo em horários inoportunos. Afinal, você pensa mesmo que o cara vai fechar com você justamente no período que ele tem para descansar? É claro que não!

Então, meu amigo, um vendedor profissional de verdade é aquele que combina um horário e meio de comunicação e cumpre ele. Se o seu cliente quer ser contatado por tal meio, não faz sentido você ir em outro. Se você combinou de falar com ele no horário de almoço, você não vai falar após o expediente.

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4. Aplique a estratégia da reciprocidade

Reciprocidade é uma palavra grande para um conceito muito simples. Naturalmente, quando as pessoas ganham alguma coisa, elas desejam retribuir. Quer um exemplo bem simples? Você recebe um bolo de um vizinho, porque acabou de se mudar. Você vai se contentar em apenas dizer obrigado?

Em quase 100% dos casos, o mínimo que você vai fazer é retribuir com algum gesto, com outro prato delicioso. Esse desejo de retribuir por um gesto é o que chamamos de reciprocidade. Quando você sai com alguém e a pessoa paga a conta, você naturalmente diz que a próxima é por sua conta.

“Mas Thiago, como posso aplicar isso com o cliente que sumiu e não me responde mais?” Ofereça um brinde! Esse brinde pode ser o acesso liberado para parte das suas aulas, um material gratuito, um convite para um evento, e muitos outros exemplos. Há diversas maneiras de presentear o seu cliente e despertar o desejo de retribuição.

Em alguns casos, há empresas que não podem aceitar brindes. No entanto, pense no marketing de conteúdo, que é o que mais fazemos para conquistar leads. Você fornece várias dicas, treinamentos, consultorias, tudo de graça! Esse cliente se sente motivado a retribuir. É o gatilho mental da reciprocidade. Esse cliente se sentirá mal por ter sumido e, ao menos, irá te responder.

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Você sente que seu cliente sumiu porque está indeciso? Então bora conferir esse vídeo sobre O método 5S, para vender sem pressionar:

5. Efeito manada no follow up

Quer mais uma estratégia que desperte gatilhos mentais nos seus clientes? Aposte no efeito manada. Ou seja, mostre ao seu cliente que a maioria das pessoas fazem algo e, com isso, ele se sentirá motivado a fazer também.

Aplicar o efeito manada significa ativar o gatilho mental de pertencimento nas pessoas. Um bom exemplo é promover o reconhecimento do problema, mostrando que outras pessoas possuem essa mesma dor. Assim, você pode dizer que, oito em cada dez clientes atuais seus tinham esse mesmo problema e conseguiram eliminar com a sua ajuda.

Seu cliente vai se reconhecer na situação e vai pensar: opa, se oito a cada dez clientes atuais dele tinham esse mesmo problema, eu estou no caminho certo. No mínimo, essa pessoa vai avançar para a próxima etapa do follow up e desejar escutar uma apresentação sua. Ela se sentirá acolhida, como se realmente fosse parte de algo e não apenas mais um cliente.

6. Saiba a diferença entre ser persistente e inconveniente

Por fim, mas não menos importante, é preciso diferenciar o que é ser um vendedor persistente e o que é ser inconveniente. Para isso, vou exemplificar o que é ser um vendedor persistente:

Você se mantém firme, sem querer se bonzinho, mas sempre de forma respeitosa e sem ultrapassar os limites do seu lead. Para isso, você precisa ter uma cadência de conversa, que nada mais é do que um fluxo, seguir as etapas necessárias. Se você já persistiu uma, duas e até três vezes, pode ser a hora de parar. Veja essas dicas práticas para aplicar:

• O cliente sumiu? Espere um ou dois dias para entrar em contato novamente;

• Priorize as etapas e cuidado para não se perder. Você não chega com o preço logo de cara, você válida por uma série de vantagens apresentadas, além de demonstrar empatia pelas dores do seu cliente;

• Seja persistente, mas paciente e gentil: a conversa pode ser mais longa do que você imaginava. Eu sei, tempo é dinheiro, mas você não pode apressar o seu cliente, caso contrário, ele pode sumir de vez;

• Saiba quando sumir de vez: envie uma mensagem explicando que esse é o seu último contato, ou seja, dê um chá de sumiço no seu cliente. Em muitos casos, essa é uma técnica atrativa que fará seu lead retornar. Em outros, você precisará colocá-lo nas desistências, mas faz parte! Como sempre digo, não existe fórmula mágica para fechar todas as vendas.

Quer ser um vendedor mais confiante, motivado e assertivo? Um vendedor realmente persistente e ter acesso a técnicas infalíveis? No Clube OSV você encontra o que é preciso para se tornar o melhor vendedor. Inscreva-se agora mesmo e faça parte de um time de monstros!