No mundo de vendas, é muito difícil encontrar a linha entre ser invasivo e ser uma pessoa que tem em mãos a solução para os problemas do cliente. Por exemplo, um vendedor que está começando no mundo das vendas e ainda não conhece as pegadas para o caminho do sucesso, acaba pisando em ovos na hora de abordar um cliente.
Mas é claro que essa realidade também pode acontecer com vendedores mais experientes, que podem se sentir intimidados com o perfil de um cliente, por exemplo.
Portanto, no post de hoje vou falar sobre as melhores técnicas de abordagem em vendas para que você entenda o quanto este é um ponto crucial do processo de vendas, pois se você falha já nesse comecinho, está dando brechas para o cliente dizer NÃO para você.
Para facilitar o entendimento e abordar todos os tipo de abordagem no atendimento ao cliente, este conteúdo será dividido da seguinte forma:
- Tudo começa com o tipo de conexão que você escolhe;
- Como abordar clientes pelo telefone;
- Como abordar clientes frente a frente;
- Técnicas de abordagem para vendedor iniciante.
1 – TÉCNICAS DE ABORDAGEM EM VENDAS: TUDO COMEÇA COM O TIPO DE CONEXÃO QUE VOCÊ ESCOLHE
Se você falar para um colega ou familiar que é vendedor, a pessoa não vai ter interesse em se aprofundar no assunto porque já tem uma concepção do que faz um vendedor.
Mas se você diz que seu trabalho é levar soluções para as pessoas, tenho certeza que este olhar muda. Toda imagem de um cara que só quer bater as metas e que deseja enfiar o produto goela abaixo dos clientes é desfeita.
E é exatamente isso que falta na nossa profissão. Trazer para o nosso lado a estratégia de venda que mais de 70% das empresas têm aplicado hoje em dia. Você sabe do que estou falando? Vou explicar por meio de um exemplo.
A Apple não vende somente mais um celular. A empresa milionária vende uma solução para pessoas que necessitam de um smartphone que não trava e dispões dos mais tecnológicos recursos. Alguns deles você sequer imaginava que precisava no seu dia a dia.Percebe a diferença? A magia que existe por trás desta técnica de abordagem em venda?
É o que eu sempre digo: tudo passa nas mãos de um vendedor. Esta é a profissão que mais gira capital no mundo. Então, quando você aborda um novo cliente, seu foco deve ser mais do que vender, mas sim entender as dores e necessidades do cliente e oferecer uma solução.
Esta mudança do mindset deve começar por você, quem realmente veste a camisa da profissão.
2 – TÉCNICAS DE ABORDAGEM EM VENDAS: COMO ABORDAR CLIENTES PELO TELEFONE
8 horas da manhã ou depois do almoço? Conto minhas intenções logo de primeira ou tento fisgar a atenção do cliente com algum gatilho mental? Com que frequência devo ligar se ele não atender?
Essas são as dúvidas de todo vendedor. E eu também tive quando comecei, porque quando você mergulha nesse mundo, ninguém te entrega um script de vendas do que fazer e como fazer. E só existe uma resposta para essas dúvidas: teste!
Eu poderia muito bem dizer que às 8 horas da manhã é o melhor horário para ligar, mas eu não conheço o seu público. E cada público tem suas peculiaridades. Nem toda técnica de abordagem ao cliente que dá certo com os meus clientes darão certo com os seus. E vice-versa.
Mas você só saberá exatamente como abordar clientes, se testar. Primeiro, se organize e crie uma agenda. Porque, se não, você não sabe nem para quem ligou e qual a técnica de abordagem em vendas usou. Separe os possíveis clientes em dois ou três grupos e decida como vai abordar cada um deles.
- Maneira 1 – “Olá Sr. Carlos, você está com tempo livre ou está na correria e é melhor ligar mais tarde?”
- Maneira 2 – “Oi Sra. Maria! Você lembra que comprou aquele colchão incrível para dor nas costas em 2002, né?…”
E aí você anota o que converteu. Conforme for recebendo o feedback dos clientes, você vai moldando. Mas se você se propôs testar com 10 pessoas diferentes, faça com as 10. Quanto mais você testa, maior a precisão dos seus resultados.
3 – TÉCNICAS DE ABORDAGEM EM VENDAS: COMO ABORDAR CLIENTES FRENTE A FRENTE
Tá aí uma vantagem! Quando o cliente está na sua frente, você consegue analisar o conjunto da obra. Entender se o cliente não está aprovando sua abordagem. Ou se ele está, no mínimo, prestando atenção no que você está falando.
Porém, a maior reclamação dos vendedores sobre abordar clientes olho no olho é que não há espaço para improvisos. Ou você domina o que está oferecendo para o seu cliente ou o cara não fecha a venda com você.
Porque você tem que enxergar a abordagem e a venda como um todo, como uma batalha. Em que qualquer pisada em falso pode ser o suficiente para sua derrota. Mesmo que você não seja o vilão da história e só queira entregar uma solução para as dores do seu cliente.
4 – TÉCNICAS DE ABORDAGEM EM VENDAS: TÉCNICAS DE ABORDAGEM PARA VENDEDOR QUE ESTÁ INICIANDO
Um número muito alto de vendedores desiste da profissão por ano e boa parte dessa desistência é por falta de bagagem. Isso porque, muitas vezes a pessoa só entra nesse mercado com a cara e a coragem, sem conhecer nenhuma técnica de abordagem ao cliente, quais gatilhos mentais dão resultados ou qual dor seu produto sana.
E aí tem quem diga que a prática leva a perfeição, que você aprende tudo isso na hora do rush mesmo… Mas não dá para abrir mão da teoria, de se atualizar, de relembrar aquilo que é clássico da profissão e você sequer lembra de aplicar no seu trabalho. Portanto, veja abaixo 3 exemplos de técnicas de abordagem que dão certo.
TÉCNICA DO SORRISO
Quando você vê uma pessoa na rua sorrindo, você sorri de volta. Quase que automático. Porque é uma forma de se conectar com um desconhecido. “Pô, a pessoa é super simpática”, você logo pensa. Sem mesmo conhecer a história dela e o que ela faz.
E não tem como, o vendedor pode dizer que, para conquistar a confiança do cliente, é necessário começar apertando a mão direita do cliente, usando um tom de voz mais firme ou olhar no olho.
Não, meu amigo! Tudo isso é muito importante em uma abordagem, mas o sorriso ainda é a principal arma.
NÃO SEJA O VENDEDOR “SABE TUDO”
Você até pode ter toda a persona desenhada, mas você não conhece a dor do cliente que está ali na sua frente ou do outro lado da linha do telefone. Então, um conselho: não chegue cheio de certezas no primeiro contato.
“Oi, tá olhando o colchão porque está com dor nas costas…”, se você lembrou que já fez algo do tipo em algum momento da sua vida, apague da memória agora. Vendedor showman é uma piada entre os clientes e nunca consegue fechar uma boa venda.
A pergunta está do seu lado do jogo. Então, sempre que possível, pergunte o motivo que levou o seu cliente até o seu estabelecimento.
MOSTRE QUE É AMIGO E NÃO INIMIGO
Deveria ser pré-requisito! Quando você coloca o pézinho no mercado das vendas você já tem que aprender que o cliente compra primeiro você e somente depois o produto.
Assim, se ao longo da conversa o cliente cogita que você não está preocupado com a dor dele e sim com a venda final, ele não dá sequência na negociação. Porque negociação é puro convencimento.
E você se convence muito mais fácil quando um rosto amigo ou alguém que realmente entende do assunto e se preocupa com você diz que aquele produto realmente é a solução para os seus problemas.
Portanto, agora que você já teve conhecimento sobre algumas das técnicas de abordagem em vendas que utilizo no meu dia a dia, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
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