Fala meu parceiro, minha parceira! Tudo bem por aí? Tem coisa mais complicada que aquele cliente com objeções? Dificulta os processos, complica a comunicação e torna quase impossível a venda que era para ser simples.
Então se você é como eu, que adora desafios e odeia perder negócios, trouxe algumas ideias para que você consiga contornar as principais objeções em vendas.
Uma venda fácil e rápida é o que sempre sonhamos, mas a melhor conquista é aquela mais difícil. Afinal, um bom vendedor é aquele que consegue vender areia no deserto e que supera as atribulações tornando elas seu ponto mais forte: persistência.
Então, sem perder mais tempo, veja como quebrar as principais objeções de vendas em poucos passos.
Fique por dentro das principais objeções de vendas
Se você me acompanha há algum tempo, então sabe que não é a primeira vez que trago esse assunto à tona, visto que é um dos maiores questionamentos que enfrento em minhas palestras ao longo da minha carreira.
Inclusive, já fiz um vídeo explicando como vender para um cliente teimoso. Se você ainda não viu, vale a pena dar uma conferida:
Um breve resumo do que falo no meu vídeo sobre as principais objeções em vendas é a crença em uma opinião fixa do cliente, muitas vezes infundada, atrapalhando assim a proposta de vendas.
Quando um cliente é muito teimoso, normalmente é porque ele precisa defender uma opinião dele. Quebrar isso é uma tarefa que inclui: jogo de cintura, domínio sobre o seu produto ou serviço e força de vontade.
Geralmente, esses clientes são os que mais exigem durante o processo de vendas e, por isso, é necessário descobrir qual o principal questionamento que pode prejudicar a comunicação.
Portanto, é possível identificar os tipos de objeções em vendas mais comuns e preparar os argumentos para contrapor os questionamentos negativos. Veja a seguir alguns desses exemplos.
Como contrapor as principais objeções em vendas?
É comum ver objeções quando se trata de valores e concorrência, afinal, parece que a grama do vizinho sempre é mais verde. Por isso, tão importante quanto conhecer os exemplos de objeções, também é entender o mercado.
Para se sobressair, é necessário conhecer os pontos fracos do seu concorrente e, é claro, quais são os pontos fortes do seu produto, contrapondo todos os questionamentos negativos, para enfim conseguir refutá-lo.
Quando se tem expertise, e digo mais, quando realmente se acredita na eficiência de seu produto ou serviço, essa é uma tarefa fácil!
Voltando um pouquinho para o assunto que abordo em meu vídeo, o ponto principal em converter uma objeção é quebrar o argumento de seu futuro cliente utilizando a mesma ferramenta que ele e “entrar na mesma linha de raciocínio”.
Frases afirmativas, como: “é exatamente por isso que somos os melhores, portanto mais caros”. Ou até mesmo: “sim, compreendo e concordo que tal empresa possui um valor inferior, porém meus profissionais são especialistas e, para continuar essa eficiência e não desvalorizá-los, cobramos o justo”.
Usar a seu favor aquilo que é difícil de argumentar é uma prática que, com o tempo, vira algo rotineiro e natural. Ou seja, ao praticar gradualmente, você perceberá que essas objeções tornam sua empresa ainda mais forte e assegura um cliente fiel e de qualidade.
Principais exemplos de objeções em vendas
Trouxemos alguns exemplos de objeções de vendas para você que, assim como eu, gosta de se preparar para futuros questionamentos e quer alavancar as vendas da melhor forma, mesmo que o cliente seja difícil.
Provavelmente você já viu alguns dos casos que irei relatar abaixo, mas o diferente agora é que você tem a fórmula para lidar com as principais objeções em vendas.
Preciso avaliar melhor a proposta, me dá mais tempo?
Não tem nada pior do que se esforçar, chegar a realizar a proposta, fazer reuniões e infinitas ligações e a resposta final ser essa.
Previna-se com a frase-chave: “O que precisamos para você fechar com a gente agora?” e tente conquistar o cliente imediatamente, seja com uma nova proposta, desconto ou até mesmo ao oferecer um complemento.
Você se sairá bem se estiver disposto a ouvir porque o cliente não fechou com você naquele momento, não apenas aceitar a resposta. E, é claro, tentar reverter a situação.
Vou conversar com o setor responsável
Essa é uma das principais objeções em vendas que podem ser evitadas antes mesmo de acontecer. Como?
Para isso, é crucial tentar contato direto com o responsável. Isso porque, às vezes, gastamos muito tempo criando propostas para a pessoa que não vai tomar a decisão.
Portanto, antes de ouvir essa objeção, certifique-se que aquela pessoa é quem decide a compra de seu produto ou serviço, ou se ela é responsável e importante nessa decisão.
Mas, caso chegue nessa fase, seja claro e questione o que faria os gestores ou a diretoria aprovar imediatamente, e proponha conversar com os mesmos de forma direcionada, ressaltando que será breve e direto!
Já possuímos esse produto/serviço
Por fim, você provavelmente já ouviu essa objeção, uma das mais comuns: o cliente estar munido de outro produto que não é o seu.
E é nessas horas que precisamos ter um plano de vendas bem estruturado, para convencer o cliente a comprá-lo. Aqui, podemos ter duas respostas diferentes, dependendo de cada caso. Por isso, separei dois exemplos que podem te ajudar. Veja só:
Caso seu produto/serviço seja mais caro
Tendo em vista que o concorrente oferece um serviço mais barato, explique que o seu tem um custo maior, porém agregue valor destacando os pontos fortes e que, a longo prazo ele sai “mais barato” pela eficiência.
Caso seu produto/serviço seja mais barato
O ponto positivo desse exemplo de objeção é que irá agradar o bolso de todo e qualquer cliente.
Portanto, se tiver certeza que o seu preço é melhor que a concorrência, demonstre em números como pode reduzir os custos e aumentar o investimento em demais áreas da empresa.
Agora você é um expert nas principais objeções em vendas
Você acompanhou neste conteúdo formas de refutar os mais variados tipos de objeções em vendas dos clientes mais difíceis e complexos do seu negócio.
Agora, você consegue compreender a importância de se preparar para todo e qualquer cenário de venda. E como aprender nunca é demais, proponho que você conheça o meu livro Vendas Não Ocorrem Por Acaso.
Nele, você vai aprender na prática a estruturar todo o processo de vendas. Por meio desses passos, será quase impossível perder uma boa oportunidade de negócios. Adquira já o seu.
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