Fala monstrão, fala monstrona, como estão as vendas de vocês nesse começo de 2021? Hoje vou falar sobre a resistência nas vendas, um assunto delicado para alguns profissionais da nossa área, mas que, no fundo, pode demonstrar interesse do consumidor. Afinal, como contornar uma objeção de vendas?
Meu amigo, antes de te ensinar 5 formas de como contornar uma objeção de vendas, vou explicar o significado desse termo. Vem comigo!
O que é uma objeção de vendas?
A objeção de vendas nada mais é do que um obstáculo que surge antes da conclusão do negócio e o aperto de mãos. Podem ser questionamentos do potencial cliente ou situações que ele use para discordar ou contestar alguma informação recebida.
Pense em um maratonista que precisa atravessar o percurso e ultrapassar todos os obstáculos que tem pela frente, antes de cruzar a faixa amarela. No caso do vendedor é a mesma situação. Antes de concluirmos a prova, ou seja, vender, efetivamente, temos que responder aos questionamentos do nosso cliente e tirar todas as dúvidas que ele possa ter acerca do assunto.
Não se assuste e não tenha medo, tudo isso faz parte do processo de vendas.
Agora que você já sabe o que é, para que sua empresa feche mais negócios e aumente o faturamento, vamos às dicas de como contornar uma objeção de vendas.
5 dicas de como contornar uma objeção de vendas
1. Demonstre conhecimento e autoridade sobre o produto ou serviço oferecido
Você sabe qual é a melhor forma de convencer o cliente a fechar um negócio? Se sua resposta foi “demonstrando conhecimento e autoridade perante o que vendemos”, está correto.
É comum que a maioria das pessoas tenha insegurança ao se deparar com algo novo. Primeiro dia no trabalho, primeiro encontro, a compra do primeiro carro ou casa e assim vai… Dessa forma, é tarefa do vendedor fazer com que o cliente entenda e se ambiente com o tipo de produto ou serviço que lhe for oferecido.
Além de enumerar as vantagens perante à concorrência, exponha também as principais características, bem como os diferenciais e as consequências de usar o seu produto ou serviço. Feito isso, perceba, pelo semblante do potencial cliente, se ele se sente confortável diante do que lhe foi apresentado, o que aumenta as chances da venda.
Mas, cuidado. A autoridade não quer dizer arrogância ou soberba. Lembre-se sempre de ser educado e utilizar um tom amigável durante a conversa. Afinal de contas, não queremos espantar ou decepcionar o cliente e sim trazê-lo para mais perto de nós.
- Meu amigo, você sabe me dizer por que vendas não ocorrem por acaso? Não? Então pare de ser refém das circunstâncias e devore o livro de vendas mais prático do Brasil.
2. Conheça o perfil do cliente e elabore as melhores respostas
Eu, Thiago, posso afirmar que, antes de palestrar em qualquer lugar, eu e minha equipe pesquisamos quem me contratou, por que, como, a área de atuação da empresa, as necessidades e demais informações que me favoreçam diante das possíveis objeções que surgirão.
Dessa forma, eu me preparo e demonstro que conheço não somente o cliente, mas também que a minha empresa está apta para entregar as soluções que ele procura.
3. Antecipe e apresente as principais causas de rejeição do seu produto ou serviço
Aproveitando que falei em equipe, você sabia que não existe treinamento que corrija mau recrutamento? Eu e Wanderley Cintra desenvolvemos uma masterclass que te ensina como contratar os melhores vendedores para sua empresa. Confira agora mesmo e pratique os ensinamentos que aprender.
“É melhor prevenir do que remediar”. Já ouviu esse dito popular? Pois bem, no universo das vendas ocorre da mesma maneira. Antecipar-se diante das principais causas de objeção pode ser sinônimo de vantagem perante ao potencial cliente.
Uma vez que você impossibilita um argumento ou uma pergunta que possam contrariar suas informações, automaticamente você sai na frente e “bloqueia” essa ideia, antes mesmo de o cliente pensar nessa hipótese.
Caso a objeção tenha relação com o número de empresas que oferecem o mesmo tipo de serviço ou produto, você pode apresentar as particularidades da sua empresa perante os concorrentes. Assim, o potencial cliente fica sem saída para argumentar que o que você apresentou é “mais do mesmo”
4. Ouça o cliente com atenção e entenda o motivo da objeção feita
Ouvir o cliente com atenção e saber, de fato, o que ele precisa entender é muito importante para responder e contornar uma objeção de vendas. Infelizmente é comum que o vendedor atravesse a objeção do cliente e, de forma instantânea, comece a falar sobre assuntos irrelevantes, que fujam do tema.
Saiba interpretar os sinais que o seu potencial cliente emite. Se ele conversa, questiona e ainda assim volta em pontos já abordados, pode ser que ele realmente tenha interesse no que você apresentou, só não está 100% seguro para oficializar a compra.
Para resolver essa questão, ouça atentamente cada pergunta e objeção que ele fizer. Respire fundo e conte até três. Agora sim, mais calmo, sem agir por impulsos, responda, mais uma vez, de forma que esclareça todas as dúvidas do seu potencial cliente.
5. Aperfeiçoe o relacionamento com seu cliente
Pode ser que, em alguns momentos, você não consiga converter determinadas vendas, mas isso não quer dizer que aquele potencial cliente deve ser esquecido. Pense que talvez o produto ou serviço oferecido não tenha a ver com o momento da pessoa ou da empresa. Enxergue possibilidades futuras e novas negociações, ao trabalhar o relacionamento com esse potencial cliente.
Um cliente bem tratado, que tem suas objeções encaradas de forma saudável e que não se sente menosprezado pelo vendedor tende a voltar a procurá-lo. Lembre-se disso.
Meu amigo, espero que você tenha aprendido como contornar uma objeção de vendas. Mas, caso tenha ficado alguma dúvida, sugiro que assista ao vídeo abaixo. Em uma parceria com o Pipedrive, eu explico as melhores técnicas para você eliminar as desculpas dos clientes com estratégias que garantem um bom acordo para as duas partes da negociação.
