Você já se perguntou como fazer o cliente comprar o seu produto e, melhor ainda, continuar comprando? Eu sempre digo que há uma grande diferença entre vender um produto ou serviço e vender uma experiência com a qual o cliente se identifica. Dessa maneira, é essa diferença que vai despertar a empatia e a expectativa do seu público.
Ao promover esse conceito na sua marca, você oferece um produto com o qual o seu cliente vai não somente se identificar, mas também defender, indicar e consumir novamente. Esse é o sonho de todo vendedor, não é mesmo, meu amigo? Pois então, aqui, eu te mostrarei como aplicar essa estratégia e como fazer o cliente comprar mais e mais de você.
Que tal começar com o vídeo abaixo, no qual, eu falo sobre como fazer o cliente comprar mais de você?
Como fazer o cliente comprar: Amor pela marca
Em 2018, o “profeta digital” australiano David Shing publicou um artigo no Financial Post sobre como os negócios podem se beneficiar com o conceito que ele chama de “amor pela marca”. Segundo ele, o amor pela marca é diferente do amor humano que é guiado pelos sentimentos de perdão, felicidade e reconforto.
Porém, para David existe um fator que é comum entre esses dois tipos de amor: o comprometimento. Ou seja, quando uma pessoa se sente respeitada e tem suas expectativas alcançadas por alguém ou por algo, ela se compromete à essa pessoa ou produto. É isso mesmo, estamos falando de fidelidade, caro vendedor.
De acordo com esse conceito de amor pela marca, os clientes consomem os produtos que refletem seus valores, promovendo não só um serviço, mas também uma experiência. Além disso, as expectativas do cliente são superadas, enquanto que ele se sente respeitado.
“Eles (os clientes) querem ser amados e sabem porque devem ser amados – eles não sabem apenas quem são, eles sabem o que precisam para serem tratados como únicos e relevantes”, afirma David. Dessa maneira, com o conceito de amor pela marca você entende como fazer o cliente comprar (sempre) o seu produto ou serviço.
Como fazer o cliente comprar: Cliente comprometido
Ao aplicar o “amor pela marca” nas estratégias de como fazer o cliente comprar, o seu cliente se sente conectado, compreendido e apoiado pelo conceito que você vende. Como consequência, você terá um cliente comprometido com a sua empresa.
Desse modo, o cliente vai “amar” o seu produto ou serviço e vai ainda defendê-lo e indicá-lo às outras pessoas. Em caso de erros e falhas da sua parte, eu te garanto que o seu cliente vai te compreender e até te perdoar. Isso porque o cliente comprometido foi conquistado pelo “amor pela marca”.
Com isso, a compreensão do seu cliente aliada ao comprometimento vai dizer muito sobre o quanto o seu produto e a sua empresa refletem os valores pessoais dele. Como resultado: crescimento das vendas e fidelização dos clientes.
Já reparou que tendência das marcas serem amadas está em evidência? Por isso que, em 2016, a Accenture Interactive publicou a pesquisa Love Index com o objetivo de divulgar as marcas que vão além e se tornam as queridinhas pelo público.
A pesquisa levou em conta 5 aspectos para avaliar as marcas de diferentes países (incluindo o Brasil):
- O quanto a marca é divertida;
- O quanto a marca é relevante;
- O quanto a marca é engajadora;
- O quanto a marca é social;
- E o quanto a marca é útil.
No caso do Brasil, a pesquisa mostrou que o consumidor não adquire um determinado produto porque ele é divertido ou social. Mas os fatores “relevante”, “engajador” e “útil” são muito importantes na decisão de uma compra.
De acordo com a pesquisa, as 3 marcas mais amadas dos brasileiros são:
Fonte: Love Index
Como fazer o cliente comprar: 5 dicas
Sabemos que despertar o interesse do cliente não é fácil. Afinal, falar de amor é difícil, não é mesmo? Além disso, ainda temos que encarar aqueles clientes que estão indecisos por diferentes motivos.
Aliás, confira o vídeo que fiz com estratégias para fazer os indecisos comprarem mais:
Como não gosto de deixar meus amigos na mão, separei 5 dicas infalíveis sobre como melhorar o conceito da sua marca e como fazer o cliente comprar mais seu produto e serviço, fazendo com que se sintam cada vez mais amados. Como base, usarei os ensinamentos de David Shinge, em seu artigo mencionado anteriormente.
Dica 1: Comunicação saudável
Para começar, você deve aprender a usar os canais de comunicação que te aproximam do seu cliente. Essa é uma excelente estratégia para aumentar as vendas da sua empresa. Isso porque as pessoas gastam horas nas mídias digitais e sempre estão conectadas de alguma maneira.
Dessa maneira, investigar quais mídias o seu público mais utiliza é uma boa ferramenta de comunicação para que você atraia mais atenção para o seu produto. Com isso, eu sugiro que invista em anúncios que conectam você ao seu cliente de maneira respeitosa e saudável.
Dica 2: Expectativas superadas
Seu cliente fez uma compra online com você. O que você acha que ele está esperando? O produto, é claro. Exatamente como ele viu no seu anúncio. Mas você já pensou de ir além de um produto impecável e enviar algo a mais?
Atualmente, as marcas estão investindo cada vez mais em brindes para conquistarem novos clientes. Outras expressam o quanto se sente felizes pelo cliente ter feito aquela compra com uma simples carta personalizada, mostrando que não é preciso muito investimento para cuidar do cliente. E amor e cuidado tem tudo a ver, não acha?
Dica 3: Posicionamento
Como já mencionei acima, um produto que atrai o cliente através do “amor pela marca” precisa refletir os valores pessoais do cliente. Dessa forma, os valores estão relacionados ao seu posicionamento.
“Saiba o que sua empresa representa e tenha certeza de se posicionar sempre para reforçar seus valores a cada processo (da venda)”, aconselha David Shing. Com isso em mente, entenda que as pessoas querem se sentir alinhadas com você.
Seus clientes querem saber o que você e sua empresa defendem, que bandeiras vocês colocam para fora da janela e como expressam o que acreditam. Se esses valores forem equivalentes ao que o seu público acredita, você saberá como fazer o cliente comprar mais.
Dica 4: Personalização
Se você se pergunta como encantar clientes e fazer com que comprem mais de você, saiba que o segredo está na confiança. Sendo assim, eu sempre digo que o vendedor precisa mostrar ao cliente que ele pode confiar na empresa e no produto.
Ao deixar claro que você protege tudo o que ele lhe dedicou, como os dados pessoais, por exemplo, o cliente se sentirá seguro para comprar novamente como você. Além disso, eu sugiro que mostre o quanto você está disposto a personalizar o seu atendimento por causa dele, caro vendedor.
Que tal aquele e-mail de aniversário com desconto especial no seus produtos? Resguarde os dados, mas personalize a mensagem para que o cliente se sinta único.
Dica 5: Inovação
Minha última dica sobre como fazer cliente comprar é a inovação. Isso porque os clientes apreciam as marcas que oferecem um produto ou serviço e o fazem muito bem. No entanto, os clientes amam aquelas que trazem sempre uma novidade que surpreende.
Dessa maneira, não basta criar um produto excelente que facilita a concorrência. Nós estamos cansados do mais do mesmo, não concorda? Porém, é possível inovar em cada conceito do que vende e, assim, aumentar o “amor” dos seus clientes.
Por isso, provar que sua marca está engajada em verificar e atender às necessidades deles é muito importante. Afinal, problemas surgem a cada segundo. Sendo assim, minha dica aqui é para inovar sempre nas suas estratégias para ver como o amor dos seus clientes pelo que você vende só crescerá.
Aqui, você aprendeu 5 dicas matadoras sobre como fazer o cliente comprar (mais). Gostou desse conteúdo e quer conhecer mais sobre o mundo das vendas? Meu nome é Thiago Concer e eu posso te ajudar. Eu tenho mais de 20 anos de experiência na áreas e garanto que falo a mesma língua que você, meu amigo. Nós podemos trabalhar juntos para o sucesso das suas vendas.
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