Fala meu parceiro, minha parceira! Tudo bem? Quer turbinar as vendas atraindo leads qualificados e qualificando melhor aqueles que são difíceis na conversão? Uma boa dica é criar um roteiro para prospecção de clientes.
São diversos fatores que podem te ajudar a melhorar a prospecção de clientes, como: entender o seu produto, compreender seu público-alvo, conhecer bem o mercado, contar com ferramentas facilitadoras e construir um bom script de vendas.
Pensando nisso tudo, hoje preparei neste artigo alguns passos que se seguir, você terá um ótimo roteiro para prospecção de clientes, tudo isso de maneira rápida, fácil e sem enrolação.
Afinal, tempo é dinheiro e para ser um vendedor monstro, é necessário otimizar o seu. Vem comigo nessa jornada e prepare-se para turbinar as vendas com um roteiro exclusivo.
Vantagens em ter um roteiro para prospecção de clientes
Sei que você precisa saber todos os benefícios antes de implementar um novo método no seu planejamento de vendas, mas posso garantir para você que não será difícil aprender esse roteiro.
Como primeira vantagem, temos a facilidade na compreensão do seu cliente para o seu produto ou serviço, afinal, sabemos como é difícil converter um cliente que não entende os benefícios que você pode oferecer.
Ou seja, nosso roteiro de prospecção é uma maneira que você tem de se certificar que seu cliente vai entender sua proposta logo de primeira e desejar saber mais sobre outras qualidades do produto, facilitando o fechamento da venda.
Economia de tempo, é nosso segundo benefício, sendo o mais notado quando você tem um script de prospecção de cliente.
Sabemos a importância do seu tempo e otimizá-lo vai além de conseguir vender mais rápido. Mas também te ajuda a destinar o período restante para construir mais planos de ações e focar em mais clientes, aumentando consideravelmente suas vendas.
Uma terceira vantagem: começar a conversa de maneira perspicaz e direcionada, profissionalizando o contato e agregando valor ao produto ofertado. Portanto, chega de ladainhas e enrolação, afinal, vendedor direcionado atrai cliente qualificado.
Quer saber quais são as prioridades dos seus clientes? Já falei sobre isso antes, dá uma conferida aqui:
Por fim, a quarta vantagem: alinhar a equipe e padronizar o atendimento.
Ao criar seu roteiro de prospecção de clientes, você vai perceber que desde o novato em vendas até o mais velho, seguirão com a mesma linha de raciocínio e de comunicação, tornando a equipe alinhada e padronizando o atendimento da melhor forma.
Portanto, mesmo que o cliente seja antigo e retorne daqui a 4 meses, você proporciona a ele a mesma qualidade de atendimento, possibilitando uma conversão mais assertiva, já que continua o script de onde parou.
Agora que mostrei um pouquinho do meu mundo e o porquê utilizar o roteiro de prospecção de clientes, vou lhe ajudar a criar um para ter o melhor script de prospecção de clientes. Preste bem atenção a essas dicas.
Leia também: 9 ferramentas de prospecção: como atrair mais clientes e vender mais?
Como montar um script de prospecção de clientes
A criação de um roteiro de prospecção de clientes pode ser complexa de início, mas se você tiver os materiais certos, que são essas dicas que eu preparei a seguir, conseguirá criar em pouco tempo um script perfeito.
Mas calma, antes de começar esse passo a passo, certifique-se de que compreende a linguagem da sua persona e veja se está na ponta da língua tudo sobre o produto ou serviço a ser ofertado.
Em caso afirmativo, mãos à obra, monstro e monstra! Começaremos aqui a criação de um script de prospecção de clientes.
Passo 1: Defina as etapas de prospecção
Já não é nenhuma novidade para nós, vendedores, a importância de definir um funil de vendas e a temperatura dos clientes, certo?
Portanto, podemos definir algumas fases das etapas de prospecção e, se elas foram padronizadas para qualificar seus clientes e definir quais estão prontos para venda, com o roteiro não será diferente.
Padronize as boas-vindas de acordo com a linguagem do seu cliente e proponha uma solução para sua dor. Antes mesmo de passar valores e até mesmo propor algo, o cliente precisa compreender que a solução que ele procura está ali, fácil e rápido, mas que para isso precisa dar continuidade na comunicação.
Lembre-se de tornar o relacionamento leve, não empurre nada de primeira. Ou seja, proponha a solução e dê uma isca, pois isso o deixará interessado e ele procurará saber mais.
Passo 2: Alinhe sua equipe
Uma boa equipe de vendas conta com diversos profissionais e geralmente um para cada etapa do funil. Mas para que isso seja um verdadeiro sucesso, é necessário que todos tenham a mesma visão sobre o processo, o produto e o cliente ideal.
Então, se necessário, converse com a equipe para ouvir suas principais dificuldades na comunicação com o cliente. Isso é crucial para entender quais são os pontos fortes e os pontos fracos das tratativas e se todos estão alinhados.
Além disso, realize uma pesquisa de mercado e de linguagem: nada melhor que falar a língua do seu cliente. Isso pode facilitar e muito a conversão, trazendo mais credibilidade a sua proposta.
Passo 3: Crie processos
Agora que compreendeu melhor as etapas de prospecção, alinhou sua equipe e definiu qual a linguagem mais assertiva para cada meio de comunicação, é hora de passar para o papel os processos.
Para isso, gerencie quais serão os passos de cada setor e até mesmo quantos roteiros serão necessários para cada etapa. Por exemplo:
- Se o contato será feito a cada 5 dias, ou inicialmente a cada 3;
- Se há alguma proposta exclusiva para diferentes tipos de cliente;
- Se há sazonalidade no produto ou serviço ofertado, qual será o controle utilizado para reativar o cliente.
E assim por diante. É importante pensar nas possibilidades que existem dentro do seu negócio, para que seja possível criar o melhor roteiro de prospecção para cada caso.
Passo 4: Criando o roteiro
Primeiramente, deve ser feita a apresentação do vendedor e da empresa, independentemente de qual fase do funil seu cliente está. Ela deve ser adaptada e possuir um descritivo de sua função para que o cliente seja indiretamente inclinado a seguir com a conversa.
Caso o primeiro contato seja feito por e-mail, dê um bom dia e identifique a maneira que o cliente foi encontrado, por exemplo:
“Estou entrando em contato, pois recebi seu e-mail/número através do formulário [colocar a forma aqui] e tenho uma proposta exclusiva para seu negócio [colocar a dor do cliente]. Posso te ligar (ou propor reunião) para te mostrar algumas soluções da nossa empresa?”
Como já falei em outros artigos e vídeos, o ideal é que você sempre deixe marcado o próximo passo, seja uma ligação ou reunião. Siga com esse formato e mande ver nas vendas, pois um script pode otimizar seu tempo, ganhando resultados inesperados.
Quer mais dicas sobre como prospectar clientes? Esse artigo também pode te interessar: Confira as 5 melhores dicas para prospectar clientes!
Você está pronto para montar um roteiro para prospecção de clientes!
Viu como montar um roteiro para prospecção de clientes não é um bicho de sete cabeças? Está esperando o que para montar o seu?
Agora que você já conhece o passo a passo e entende as diferentes vantagens do roteiro para alavancar suas vendas e como é simples estruturá-lo, basta definir as etapas de prospecção, alinhar sua equipe, criar processos e definir o roteiro para cada processo de comunicação.
Ah, e não se esqueça de manter uma linguagem assertiva e de acordo com o seu público, sendo por telefone, e-mail ou até mesmo WhatsApp. Se você não falar a língua do cliente, será mais difícil de convertê-lo.
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