Fala, meu amigo gestor de vendas, minha amiga gestora de vendas! Hoje meu papo é com vocês. Nesse artigo, vou trazer dicas muito práticas sobre como ter uma gestão de alta performance com equipes comerciais.
Mas antes, me diz uma coisa: quais são as ferramentas que você usa na sua rotina de gestão de equipes comerciais? Quais são as estratégias que você usa? Ter rotina e planejamento é fundamental para alcançar os melhores resultados nas suas vendas. Então, vamos para as dicas que você já vai poder começar a aplicar depois de ler esse texto.
O vendedor faz o que ele é pago para ser feito
Meu amigo, primeiramente, preciso falar sobre essa questão que é mais importante do que boa parte dos gestores imaginam. Sim, o vendedor vai fazer exatamente aquilo que ele é pago para fazer. Então, a estratégia de venda deve ser direcionada levando em consideração a remuneração.
Ou seja, se o objetivo do vendedor e a sua remuneração é baseada em volume, ele vai acabar oferecendo desconto. Já quando a remuneração é baseada na lucratividade, em alguns casos, ele vai perder algumas vendas por conta do preço. E isso é normal. Você não precisa vender para todo mundo, mas sim para quem dá lucro.
Então, meu amigo gestor ou gestora, a remuneração da sua equipe comercial hoje é por volume de vendas ou por lucratividade? Se a remuneração é por volume de vendas e você quer que o seu vendedor traga lucratividade, dificilmente isso vai acontecer, será uma briga eterna.
O mesmo vale no caso em que seu vendedor ganha para prospectar novos clientes e você espera que ele faça pós-venda… isso não vai acontecer. A rotina da gestão de equipes comerciais começa estabelecendo a real função dos seus vendedores.
Uma boa gestão de alta performance não avalia a sua equipe comercial baseando em um único indicador
Muitas empresas possuem metas financeiras para serem batidas e, com isso, os vendedores precisam bater um determinado número de vendas. Assim, é comum que muitas empresas estabeleçam uma meta de R$ 100 mil em vendas por mês e o desempenho da sua equipe é baseado nisso. Mas vou te contar porque isso não é viável.
Geralmente, essa meta financeira é abstrata, ou seja, falta um plano de ação para acompanhar esse número. E se não tiver plano de ação, meu amigo, isso não é uma meta, é apenas um desejo. Um plano de ação tem um tempo certo para começar e terminar, além da descrição das atividades que o vendedor precisa desempenhar.
Assim, é óbvio que bater R$ 100 mil em vendas por mês pode ser a sua meta, mas ela precisa de vir acompanhada de um plano de ação e deve ser uma consequência do sucesso desse planejamento.
Então, se você definiu que a sua equipe deve vender R$ 100 mil por mês, o seu foco não é esse valor. O seu foco, como gestor, deve ser como é que isso vai ser feito, ou seja, o que fazer para esse objetivo ser atingido.
Então, quais são os caminhos para atingir a meta numa gestão de alta performance?
O foco do gestor deve ser estabelecer os caminhos para atingir a meta. Então, o gestor deve estabelecer que cada vendedor deve, por exemplo, atingir 5 clientes novos por mês. Ou então, vender para um determinado número de clientes inativos. Outra meta pode ser vender uma determinada porcentagem de mix para clientes que já compram todos os meses, aumentando o ticket médio.
Viu como todas essas ações são um verdadeiro baú de ouro que impedem o negócio de crescer? É o conjunto de todas elas que vai trazer ou não o resultado, os R$100.000,00 em vendas por mês. Acontece que quando o gestor apenas determina esse número, a equipe comercial fica perdida, sem saber o que entregar. E o gestor, sem saber como mensurar seus resultados.
Portanto, aponte caminhos para atingir as metas e avalie o desempenho da equipe em relação a esses caminhos.
Todo gestor deve assistir ao vídeo a seguir com 3 DICAS MUITO PRÁTICAS sobre gestão comercial:
Rotina de gestão de alta performance com equipes comerciais
A rotina de gestão de equipes comerciais serve para uma única finalidade: fazer o vendedor entregar mais. Ou seja, meu amigo, rotina é a palavra-chave, o pulo do gato para sua equipe alcançar os resultados. Agora, vamos para 5 pílulas que vão otimizar a sua gestão no dia a dia. São dicas muito práticas de verdade e que eu tenho certeza que você vai conseguir colocar em prática HOJE. Bora bater a meta!
1. Defina metas claras
A primeira pílula é bem simples e parece até meio óbvia, mas olha, por incrível que pareça tem empresas que ainda não tem metas! Algumas até têm metas, mas o problema é que elas não estão claras o suficiente para todos os envolvidos.
Olha, eu atendo centenas de empresas por ano e esse problema é mais comum do que vocês imaginam. E para nunca mais ficar desesperado com metas, veja esse vídeo lá no meu canal:
Mas assim, as metas podem ser comparadas a um certo período de tempo. Por exemplo, vender 50% a mais em relação ao mesmo período do ano passado. Também é possível comparar ao mês passado, comparar ao seu mercado, ou seja, se o seu concorrente vende tanto, você vai vender tantos por cento a mais. Enfim, você pode ter metas baseadas em qualquer um desses dados e muitos outros!
Porém, vale uma dica para quem está começando com as primeiras metas agora: faça metas menores se você nunca fez. Afinal, uma meta alta e fora do contexto gera frustrações e não colabora com o crescimento da empresa.
2. Estabeleça até três caminhos para atingir a meta
Beleza, Thiago, já tenho minha meta e agora? Agora o segundo passo é estabelecer caminhos para atingir essa meta. E o pulo do gato, como já falei ali em cima, é focar nos caminhos, no planejamento e acompanhamento deles e não pensar apenas no resultado.
Então, quais caminhos definir? É muito simples, se a meta é aumentar as vendas, alguns caminhos possíveis são:
- Aumentar a base de clientes;
- Reativar a base de clientes inativos;
- Aumentar o ticket médio;
- Entre outros exemplos.
Mas atenção, nesse momento é importante que você não tenha mais que três caminhos definidos. Eu gosto de trabalhar com dois caminhos, mas você pode ter até três caminhos para que o seu time comercial possa obter esses resultados.
3. Determine atividades diárias e mensais para os vendedores
Então, depois de definir os caminhos, é preciso que o gestor determine a quantidade de atividades diárias e/ou mensais para o seu time comercial. Ou seja, tudo vai depender dos caminhos escolhidos. Assim, se você determinou que o seu vendedor deve aumentar a base de clientes, defina a quantidade de ligações diárias para novos clientes por dia.
Então, aqui o gestor vai definir a quantidade de ligações diárias, quantidade de ofertas, quantos clientes inativos contactar por dia, semana ou mês, entre outras, sempre baseando nos caminhos escolhidos.
4. Competição: uma estratégia para foco e entusiasmo
Quase ninguém admite isso, mas o fato é que quando tem competição as pessoas focam mais e se entusiasmam mais. Nas vendas não é diferente! Então, com o auxílio de um placar, é possível motivar a equipe comercial para manter o foco e entusiasmo nas suas metas diárias ou semanais.
Assim, cabe ao gestor colocar o placar para que todos acompanhem. Seja um quadro com o placar diário, compartilhado pelo WhatsApp ou um e-mail semanal. Porque se há placar, há competição! Assim, sua equipe vai ficar mais focada, mais entusiasmada em competir e entregar mais resultados.
Então, para o pessoal entregar mais resultados eles precisam saber qual é o placar, o quão perto ou longe estão e com isso se comprometer para bater a sua meta. E claro, se há uma bonificação para quem atingir a sua meta, mais chances dessa competição ser realmente efetiva. Então, o placar traz aquela ideia de “será que hoje estou ganhando ou perdendo?”. Entende como isso motiva a sua equipe?
E aí meu amigo gestor, essas dicas estão ajudando no seu crescimento? Fico feliz em saber! Confira também este conteúdo em vídeo:
5. Motive o comprometimento diário ou mensal
Por fim, meu amigo gestor, a sua equipe precisa se responsabilizar pelos resultados. Então, ter reuniões ao início ou final do dia, no início e final da semana ou outros intervalos mais alinhados com as metas, é importante para motivar esse comprometimento.
O importante é ter uma equipe motivada a entregar esse comprometimento com a meta, com os caminhos e direcionamentos estabelecidos pelo gestor.
Vou dar um exemplo do que acontece muito em lojas de telefonia e outras empresas que tem um volume muito grande de funcionários e de tarefas bem quantitativas a cumprir. Ou seja, essas empresas têm uma meta diária de ligações e fechamentos.
É comum que no início do expediente aconteça uma reunião para que a equipe comercial informe suas demandas daquele dia. Então, cada um vai dizer o que vai fazer naquele dia. Ao final do dia, outra reunião acontece para avaliar se as metas foram batidas. Se sim, beleza. Mas se não, é preciso alinhar para o próximo dia.
Dependendo da empresa esse ciclo de vendas vai ser mais longo, pode ser semanal ou mensal, isso é o gestor que vai definir. Isso deve acontecer para ser mais fácil de acompanhar e também para motivar esse comprometimento da equipe. E claro, para recuperar mais facilmente os números, nos momentos em que eles não foram cumpridos.
E aí, meu amigo gestor ou gestora, quer ter uma equipe comercial mais confiante, motivada e assertiva? Assista a aula ao vivo sobre Rotinas de equipes comerciais, na Universidade OSV, dia 5/12/2022. Venha fazer parte do nosso time de monstros!
