Saber como treinar equipe de vendas é o segredo para o sucesso da sua empresa, caro gerente. Eu sei que o trabalho de gestor pode ser complicado: você planeja as ações mensais, administra os conflitos internos, motiva a equipe, acompanha o produtividade de cada um e, finalmente, cobra os resultados no final do mês.
Ou seja, o gestor possui uma rotina atribulada, mas ele não teria esse papel se não gostasse do desafio, não é mesmo? Porém, o processo de vendas da sua empresa está ameaçado se você não investir num bom treinamento de equipe de vendas. Dessa maneira, seu time se transformará em uma máquina de fechar vendas.
Aqui, eu vou ensinar 5 Cs essenciais sobre como treinar vendedores, levando em consideração as demandas da sua empresa, a atualização constante da sua equipe e as mudanças no mercado. Sem mencionar na exigência dos clientes que, cada vez mais, precisam de um tratamento diferenciado.
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Como treinar equipe de vendas
A rotina de um vendedor pode ser muito atribulada e você, como gestor, pode atrapalhá-la com tantas informações ou treinamentos desnecessários. Segundo o relatório Sales Performance Report 2018-2019, publicado por CSO Insights, uma das maiores mudanças no mundo das vendas é a diminuição de treinamentos longos e teóricos para vendedores.
Ou seja, eles precisam de conhecimento prático de acordo com suas necessidades. Isso porque uma quantidade excessiva de formação de vendedores é prejudicial para o crescimento profissional do funcionário, impedindo a valorização da sua competência natural. Sem contar que também pode afetar sua confiança, forçando a técnica sobre a capacidade.
Por isso, é tão importante conhecer os 5 Cs essenciais sobre como treinar equipe de vendas de maneira prática e eficaz. Sendo assim, falarei sobre:
- Comunicação
- Conhecimento
- Compartilhamento
- Curto prazo
- Capacitação
Se você está interessado em melhorar sua capacidade de gestão, assista o vídeo abaixo sobre as 4 dicas para gerenciar equipes comerciais:
1 – Como treinar equipe de vendas: Comunicação
Um gerente de vendas precisa saber se comunicar com seu time.
Essa é uma das dicas mais importantes que eu dou para todos os gerentes que querem realizar um bom treinamento de equipe de vendas. Pois, a comunicação é fundamental para garantir que superiores, gestores, vendedores estejam na mesma página.
Para facilitar a comunicação e torná-la fluída e natural, você pode criar os seguintes mecanismos:
- Guia de comunicação interna: com diretrizes e regras de como as informações devem ser compartilhadas e uma lista de “perguntas e respostas” para orientar o vendedor.
- Linha direta: a comunicação com você será feita em caso de urgência e você priorizará essa demanda, sabendo que a resposta deve ser imediata.
- Mural de recados: um quadro físico ou digital, no qual, as mensagens curtas e de média importância podem ser fixados aos olhos de todos os funcionários.
- Reunião semanal: um encontro curto de, no máximo, meia hora para que todos possam expressar suas dúvidas e compartilhar suas vitórias.
Você também pode partir para a direção de dinâmicas para criar ambientes de comunicação, caso se depare com obstáculos e dificuldades. Pois muitos ainda possuem problemas para se expressar.
Com um canal de comunicação aberto, você poderá acompanhar a produtividade do seu time em tempo real e solucionar as dúvidas logo quando elas surgem. Dessa maneira, a taxa de erros no processo de vendas vai diminuir drasticamente.
2 – Como treinar equipe de vendas: Conhecimento
Conhecer o produto e o mercado é fundamental para garantir o bom funcionamento do seu negócio.
Você, como gerente de vendas, precisa conhecer muito bem seu produto e, mais do que isso, você deve saber como explicar para seus vendedores cada detalhe sobre ele. Dessa maneira, além de passar confiança aos seus funcionários, você também ganhará o respeito deles. Isso porque ao mostrar que você acredita no que faz e sabe tudo sobre seu produto, sua equipe se sentirá segura para abordar os clientes e vendê-lo.
Sendo assim, ao iniciar o treinamento de equipe de vendas, prepare um manual sobre seu produto e o mercado, detalhando os aspectos mais importantes. Caso o produto for muito específico ou técnico, apresente uma versão do produto para que a equipe possa manuseá-la e descobrir todos os detalhes do mesmo.
Como o manual em mãos, qualquer membro novo do seu time de vendas pode conhecer as principais características do produto, evitando assim as possíveis falhas no processo de vendas. Porém, não se esqueça de deixar claro que você está aberto para responder qualquer dúvida sobre o produto.
3 – Como treinar equipe de vendas: Compartilhamento
Você possui um conhecimento vasto e você deve compartilhá-lo.
Se você chegou à gestor é porque você tem a capacidade e o conhecimento necessário sobre a área que atua. Porém, é importante saber como compartilhar essas informações com seus colaboradores para que possam aproveitar desse conhecimento da melhor maneira possível. Ou seja, não basta apenas enviar um e-mail quilométrico com tudo o que você sabe sobre a área comercial.
Sendo assim, fazer pequenas palestras sobre vendas pode influenciar os resultados da sua empresa de maneira positiva. Eu garanto que será uma grande oportunidade de incentivar a participação e o aprendizado do seu time de vendedores.
Aqui, meu amigo gerente, você pode aproveitar para:
- Abrir mais um canal de comunicação entre você e o seu time
- Detalhar algumas das técnicas com exemplos práticos
- Realizar uma simulação de uma venda com a participação dos membros da sua equipe para ilustrar a solução de prováveis erros
- Incluir a participação de todos na busca de novas técnicas
4 – Como treinar equipe de vendas: Curto prazo
Motive sua equipe com metas de curto prazo.
Esse é um C que eu considero muito importante para compreender como treinar vendedores. Isso porque eu sempre digo que é impossível motivar uma pessoa, pois a motivação vem de dentro e não de uma força externa. A única coisa que você pode fazer é criar um ambiente motivador na sua equipe de vendedores.
Para isso, estipule meta de curto prazo, sejam semanais ou até mesmo diárias, para que sua equipe acompanhe seu desempenho em tempo real. Além disso, essa técnica permite que o vendedor planeje suas tarefas e organize seu tempo de acordo com a sua demanda.
As meta de médio a longo prazo podem ser vítimas de 2 problemas:
- Números grandes parecem impossíveis de serem alcançados
- Prazos longos dão a impressão que ainda falta muito tempo para o fechamento do mês
Eu sugiro que faça uma rodada de atualização destacando os vendedores que já atingiram as metas, no seu treinamento semanal. Além do mais, você pode pedir para que eles compartilhem seus segredos de vendas com os colegas, incentivando o companheirismo e a concorrência, ao mesmo tempo.
5 – Como treinar equipe de vendas: Capacitação
Contrate um treinador de vendas profissional.
Essa é a dica número 1 em como treinar equipe de vendas para fechar todos os negócios. Mesmo seguindo os 4 primeiros Cs, você ainda não vê os resultados? Então chegou a hora de agendar um treinamento para sua equipe e aproveitar o olhar externo de um profissional.
Muitas vezes, apenas uma palestra não dá conta do recado quando estamos falando em treinamento de equipe comercial de excelência. Por isso, é imprescindível a contratação de um treinamento profissional específico em vendas, pois além de motivar a equipe, irá também ensinar novas técnicas da área comercial.
Sem contar que a capacitação cria aquela sensação de “Como não pensei nisso antes?” que apenas esse olhar externo de um profissional pode proporcionar. Além disso, quando o funcionário vê seu líder investindo no seu crescimento, ele se sente valorizado e motivado para trazer mais resultados.
Sendo assim, eu garanto que meu treinamento vai fazer sua equipe virar o terror da concorrência e vai converter vendas como nunca, pois ele é focado em resultados. Meu treinamento já foi testado e aprovado por inúmeras empresas grandes do Brasil, incluindo Unimed, Claro, Suvinil e muitas outras.
Como treinar equipe de vendas: Resumindo
Para recapitular, meu amigo gerente, nesse post eu ensinei para vocês os 5 Cs essenciais para um treinamento de vendedores de excelência:
- Comunicação: abra um canal direto de comunicação e crie um guia para que as informações sejam transmitidas de maneira clara.
- Conhecimento: aprenda tudo sobre o seu produto e o mercado.
- Compartilhamento: divida seu conhecimento por meio de pequenas palestras.
- Curto prazo: crie metas de curto prazo para motivar seu time.
- Capacitação: conte com a ajuda de um profissional especializado para treinar sua equipe de vendas.
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Sou Thiago Concer e tenho experiência prática de mais de 20 anos em vendas e 10 anos em treinamentos e palestras em todo o país. Se você quer aprofundar seu conhecimento sobre como treinar equipe de vendas e muito mais, não deixe de conferir minha página de produtos com ebooks, manuais e palestras sobre o mundo do comércio.
