Fala meus amigos, tudo certinho com vocês? No artigo de hoje vou apresentar 5 dicas para prospectar clientes, aumentar o faturamento do seu negócio e evitar a perda de tempo. Bora juntos? Fique comigo e boa leitura!
Para que um vendedor cresça na sua carreira ou que uma empresa continue a prosperar, é preciso garantir vendas inteligentes e que sejam realizadas com sucesso. Uma das melhores estratégias para que isso aconteça é a captação de novos consumidores.
Quando planejada e executada da forma correta, a prospecção de clientes aumenta as chances de vendas acontecerem e que elas sejam realizadas em menos tempo. Essa ação oferece mais segurança ao vendedor, afinal de contas ele se desgasta menos, tanto na busca do cliente ideal quanto na apresentação da solução.
Aproveito para lembrar que antes de realizar a prospecção de clientes é importante separar as personas e seus perfis de consumo. Afinal, queremos valorizar o nosso trabalho, e alcançar os melhores clientes, aqueles que têm a ver com nossos produtos e serviços, os que são interessados não somente no preço e sim, no valor agregado daquilo que é adquirido.
- Leia também: Como criar personas.
A seguir, confira algumas dicas de prospecção.
5 dicas para prospectar clientes com rapidez e eficiência:
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Seja coerente e não insistente.
Já falei sobre isso em textos anteriores. É imprescindível que você conheça o seu cliente.
- Ele é a única parte responsável em assinar o contrato e efetivar a venda, ou existem outras pessoas que poderão refutar?
- Ele está mesmo interessado na venda?
Não insista. Aja de forma persistente, argumentativa e coerente.
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Esteja atento aos canais de comunicação
Outra dica para prospectar clientes é estar atento aos canais de comunicação em que o seu público-alvo está.
Antes de partir para a venda, verifique quais são os canais de comunicação mais usados em negociações como as do seu produto ou serviço.
- É melhor contatá-lo por e-mail?
- Através de um telefonema?
- Redes sociais?
Saiba qual canal será mais valioso.
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Foque na experiência de compra
Toda e qualquer ferramenta colocada à disposição do cliente precisa oferecer uma boa experiência ao usuário.
Se ele tiver dificuldade em concluir a venda seja pelo site, aplicativo ou de retornar um e-mail, é sinal de que você falhou como vendedor e, por isso, pode perder um ou mais clientes.
Pesquise e, se necessário, invista para melhorar a experiência de compra dos seus clientes.
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Não deixe a oportunidade passar
Independentemente se foi você ou cliente que ficou de retornar, passado algum tempo sem resposta, entre em contato. Além de demonstrar cuidado, essa atitude mostra que você está disposto a negociar.
Se o cliente parar de responder, é sinal de que ele não tem mais interesse no seu produto ou serviço. Nesses casos, aposte em um último contato.
Explique por e-mail, WhatsApp, ou qualquer outro meio de comunicação que você segurou a condição daquela venda até o tempo limite e que a partir daquele momento, não será possível negociar da forma apresentada. Provoque-o para não perder essa oportunidade.
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Tenha atitude!
Todo bom vendedor tem que ter atitude. Sem atitude, não tem produto ou serviço que se venda.
Foque, planeje-se, organize-se e não aceite perder a venda. Sem meias palavras, assista ao vídeo abaixo em que falo sobre a atitude, se ela é um talento, habilidade ou pode ser desenvolvida.
Agora que você aprendeu as 5 dicas para prospectar clientes, que tal refrescar a memória sobre o que é esse conceito e como ele funciona? Entenda o método para garantir bons resultados, segurança e qualidade, gerando fidelização e otimização de tempo!
Prospecção de clientes: o que é?
A prospecção de clientes nada mais é do que a ação de realizar novas vendas diretamente para um grupo de leads, ou seja, um grupo de potenciais compradores.
Vale lembrar que leads são aqueles grupos de pessoas ou empresas que demonstram mais interesse nos produtos ou serviços que você oferece. Esses potenciais consumidores aumentam a chance da sua venda ser realizada com sucesso.
Os leads são, geralmente, preparados por um especialista que possui as melhores táticas para identificar os potenciais compradores. O profissional responsável por isso é conhecido como Sales Development Representative ou SDR.
O trabalho do SDR é buscar diversos dados de pessoas que possuem algum interesse próximo ou similar aos produtos ou serviços que você comercializa. Dessa forma, essas pessoas se aproximam do seu cliente ideal.
Identificados os Leads, o SDR divide as informações para a equipe de marketing e, juntos, avaliam a melhor forma de entrar em contato com esses futuros clientes.
Para a prospecção de novos clientes, existem várias formas de atuação. As mais comuns e utilizadas e com maiores taxas de sucesso, são:
Outbound
Nesse modelo o vendedor é quem vai atrás do seu cliente, oferecendo seu produto ou serviço. Ele analisa o perfil dos leads, encontra aquele que mais se assemelha com a Persona que busca e realiza o contato direto. É muito utilizado com clientes que, geralmente, não buscam o contato com a empresa.
Uma das vantagens desse método é que o vendedor possui o controle da abordagem, mas pode se tornar uma desvantagem caso ele não consiga “prender” a atenção do cliente ou acabar afastando-o do interesse naquele produto.
Nesse modelo, é comum utilizarem flyers, mala direta por e-mail ou mensagens de texto e telemarketing em suas ações.
Inbound
Diferente da opção anterior, nesse modelo o vendedor espera o contato do cliente. É mais focado em marketing digital, onde estratégias são desenvolvidas para levar o cliente até os canais de comunicação ou site da empresa que vende aquele produto ou serviço.
Uma grande desvantagem é que fica a critério do cliente realizar a venda ou não, deixando o vendedor em espera.
O lado positivo é que, se tiver um alto fluxo de vendas, os vendedores irão lidar apenas com clientes que já estão interessados e dispostos a efetuar a negociação.
Nesse modelo, é comum utilizarem mala direta por e-mail ou mensagens de texto, páginas oficiais da marca ou empresa nas redes sociais e blogs com links promocionais.
Parcerias
Existe a opção em realizar parcerias para atingir, indireta ou diretamente, públicos que fogem um pouco dos seus leads.
Seu produto ou serviço pode ser ofertado em acordo com um outro produto ou serviço de uma outra empresa. Dessa forma, ambos acabam ganhando.
Uma desvantagem desse ponto é não ter o controle total ou direto das negociações.
Uma grande vantagem desse modelo é que você consegue atingir públicos que não estão de acordo com seus ex-clientes, de forma que você expande suas vendas para pessoas que não atingiria sozinho.
Além disso, a chance de fidelização é maior, visto que o cliente recebe o seu produto e o da outra empresa, como um bônus.
- Leia também: Dicas para fidelizar clientes.
Agora que você sabe o que é e como funciona a prospecção de clientes, coloque as dicas em prática e alcance cada vez mais clientes.
Lembre-se que é essencial ter os melhores vendedores no seu time. Saiba como contratar os melhores vendedores para sua empresa, na masterclass online em que eu e Wanderley Cintra salientamos que o sucesso de uma empresa começa no recrutamento e seleção dos seus funcionários.
