Se você está pesquisando sobre o que faz um consultor de vendas, provavelmente, é porque você está enfrentando dificuldades de acompanhar sua equipe, não é mesmo, querido gestor? Pois, é justamente esse o profissional que estará ao seu lado para compreender os rumos que o seu negócio está tomando.
Mesmo possuindo um departamento comercial bem estruturado, você ainda pode se deparar com a oscilação de vendas em alguns meses consecutivos ou, até mesmo, com resultados não planejados. Porém, com a consultoria de vendas, será possível realizar uma análise minuciosa das suas vendas com foco em resultados melhores.
Com isso em mente, preparei esse post para explicar o que faz um consultor de vendas e provar que, uma hora ou outra, você vai precisar de seus serviços.
O que faz um consultor de vendas?
Mesmo se você dominar todas as técnicas para fazer uma gestão de equipes comerciais de excelência, você seguramente enfrenta problemas para acompanhar o seu time comercial e o diagnósticos das vendas. E é aí que a consultoria em vendas entra em cena.
Mas o que faz um consultor de vendas ser tão importante para o sucesso da sua empresa? O consultor é aquele que possui uma visão analítica bem desenvolvida para apontar problemas e sugerir soluções.
Existem dois tipos de consultores de vendas:
- Consultor de vendas interno ou executivo de contas | profissional que faz parte do departamento comercial, realizando uma análise profunda do funil de vendas (falaremos sobre isso mais abaixo) e tem como objetivo satisfazer os clientes.
- Consultor de vendas externo | um profissional externo contratado com a função de fazer um diagnóstico da empresa para apontar novos caminhos.
Eu destaco as vantagens de escolher uma consultoria de vendas externo, pois, além da visão de alguém de fora que não pertence a sua rotina profissional, você não precisa deslocar a própria equipe para dar conta de um novo desafio.
O importante durante essa escolha é que você entenda o que faz um consultor de vendas e que haja pelo menos uma pessoa representante do departamento comercial. Dessa maneira, o processo é acompanhado bem de perto por alguém da sua confiança.
Por que você precisa de um consultor de vendas?
De acordo com uma pesquisa feita pelo Instituto Brasileiros de Geografia e Estatísticas (IBGE), em 2018, mais empresas fecharam do que abriram por 3 anos consecutivos. Em 2014, a saída de empresas do mercado foi de 944 mil, enquanto 726 mil abriram.
No ano de 2015 não foi diferente e 708 mil empresas foram abertas e 713 mil fechadas. Já no ano seguinte, observamos a entrada de 648.474 de novas empresas no mercado, enquanto que 719.559 saíram.
Apesar da pesquisa do IBGE não revelar os motivos pelos quais as empresas fecham, eu posso explicar com um outro estudo sobre Causa Mortis das empresas, realizado pelo Sebrae em julho de 2014. Segundo a pesquisa, os problemas giram em torno de três grandes áreas:
1 – Planejamento prévio
Parte dos empreendedores não levantou informações relevantes sobre o mercado, ao abrir a empresa. Além disso, mais da metade não realizou um planejamento básico antes de iniciar as atividades do negócio. Sem o planejamento estratégico prévio, 46% não conhecia o número de clientes, 39% não tinham conhecimento sobre capital de giro, além de 38% não saberem o número de concorrentes.
2 – Gestão empresarial
O estudo mostra que as empresas que costumam aperfeiçoar produtos e serviços, com frequência, se atualizar com respeito às tecnologias do setor, inovar em processos e procedimentos e investir em capacitação, tendem a sobreviver mais no mercado.
3 – Comportamento empreendedor
A pesquisa também revela que as empresas tendem a se manterem em ativa quando possuem em sua equipe um empreendedor de sucesso. Ou seja, um profissional que se antecipa aos fatos, busca intensamente informações e formações. Além disso, o empreendedor deve ter um plano de ações para atingir metas e saber o que quer alcançar.
Por causa desse cenário desanimador em ascensão que eu te explico o que faz um consultor de vendas e por que a sua empresa precisa de um.
Como uma consultoria em vendas pode te ajudar? 4 formas
Diantes dos empasses que a realidade do mercado comercial enfrenta, muitas vezes, fica a cargo da equipe comercial resolver todos os impasses. Caso você não trabalhe em uma startup com uma equipe enxuta, é quase impossível acompanhar o desenvolvimento de todos os setores do seu departamento.
Você, como gestor, precisa ter inteligência emocional em vendas para lidar com as adversidades da profissão. Mas será que a sua equipe comercial dá conta de bater as metas e solucionar as dificuldades do setor?
Eu insisto que todos os profissionais da área de vendas precisa ter um mentor para, além de adquirir conhecimento e experiência, ter alguém de fora que o inspire à sempre atingir a excelência.
Confira no vídeo abaixo, como um mentor pode te ajudar:
Entretanto, aqui, vou mostrar para você o que faz um consultor de vendas e como uma boa consultoria poderá te ajudar a otimizar as vendas, organizar os lucros e evitar as oscilações bruscas que faz você se perder às vezes.
1) Revisão do seu funil de vendas
O funil de vendas é uma ferramenta estratégica que revela a jornada de compra do seu cliente.
Muitas vezes, as empresas começam com um funil bem estruturado, mas a pouco a pouco, ele vai apresentando falhas e nem sempre elas são identificadas rapidamente.
Dessa maneira, se o funil for se desalinhado com a jornada de compra, você terá problemas.
Em síntese, o funil é composto por:
- Pela etapa de aprendizado, no qual, o objetivo é despertar no cliente a curiosidade para solução de um problema que tem.
- Na segunda etapa, o cliente identifica o problema e a oportunidade de resolver aquela dor e começa a se interessar por tudo aquilo que você propõe para resolvê-la.
- Em seguida, uma das etapas mais importantes. Isso porque é nela que se cria o senso de urgência no cliente. É aqui que sua empresa, mais do que antes, deve saltar aos olhos dele.
- A última etapa é a da decisão de compra, seus diferenciais devem estar claros para que a dúvida do cliente se converta em venda pra você.
Pois o que faz o consultor de vendas com o funil? É através da análise da consultoria de vendas que você vai saber em quais etapas a sua empresa apresenta falhas nessas etapas e, consequentemente, poderá revisar seu funil, sem erros e com muito mais propriedade.
2) Organização da sua base de clientes
Um dos fatores que garante o faturamento da empresa é uma base de clientes sólida. Dessa maneira, é muito importante não só fidelizar os consumidores atuais, como também conseguir novos prospects.
Sendo assim, a minha pergunta para você, querido gestor é: Por quantos lugares você faz captação de clientes? Como essa captação está organizada?
A organização da base de clientes é um problema muito comum nas empresas e é justamente isso o que faz um consultor de vendas: unifica sua base e agrega valor a ela. Além disso, o consultor tem o poder de se aproximar com propostas que gerem resultados.
Dentre as técnicas utilizadas por consultores de vendas para otimizar sua base de clientes, estão:
- Avaliação do seu negócio
- Análise do seu catálogo de produtos
- Organização dos dados de clientes
- Elaboração de estratégias de envolvimento
Agora, como Prospectar Clientes? Conheça o quadrante da prospecção no vídeo abaixo:
3) Otimização da sua comunicação online
Uma empresa de sucesso possui diferentes meios de comunicação com o seu público com o intuito de captar leads. Seja qual for o meio – site, blogs, redes sociais, e-mail marketing, é certo que eles precisam ser constantementes alimentados com informações relevantes para que faça sentido ao público.
Segundo a pesquisa Social Media Trends 2019, realizada por Inteligência Corporativa Rockcontent, 96,2% das empresas estão presentes nas redes sociais, já 62,6% consideram que as redes sociais têm um papel muito importante para as empresas e 42,1% têm mais de 3 anos de uso das redes sociais.
Na minha opinião, não investir em comunicação online é um erro grave. Dessa maneira, a consultoria em vendas surge justamente para identificar os seus canais de comunicação com o seu cliente e lhe apontar estratégias que ajudem os conteúdo a se transformar em vendas.
Por isso, vale a pena apostar na consultoria, ainda mais se seus problemas são frequentes e isso reflete nas vendas.
4) Capacitação da equipe de vendas
Por último, destaco a capacitação da sua equipe de vendas sobre o que faz um consultor de vendas. O consultor irá sugerir formações especializadas para a sua equipe comercial de acordo com a necessidade de cada funcionário. No entanto, entenda que o trabalho desse profissional vai desde a escolha e a formação dos vendedores que farão parte do seu time.
Além disso, o consultor é responsável por treinar a sua equipe com técnicas inovadoras disponíveis no mercado, atualizando assim os objetivos da sua empresa e modificando as metas no plano de ações. Desse modo, o potencial do seus vendedores estarão alinhados com as suas expectativas, caro gestor.
Nessa etapa da consultoria de vendas, o consultor irá observar e analisar a produtividade de cada vendedor. Se um funcionário não apresentar o perfil adequado e nem os resultados satisfatórios, é papel do consultor sugerir novas contratações. Entretanto, essa decisão será somente tomada em comum acordo com o gestor.
Agora que você sabe o que faz um consultor de vendas e como ele pode ajudar a sua empresa, eu garanto que a consultoria irá te ajudar muito quando a sua equipe comercial não estiver mais dando conta do recado.
Eu sou Thiago Concer e tenho mais de 10 anos em treinamentos e consultoria especializada de equipes comerciais. Consultores normalmente falam de vendas, mas a maioria só viveu na teoria, eu tenho mais de 20 anos com experiência prática do que funciona e do que não funciona para sua empresa. Não se esqueça de solicitar um orçamento para pensarmos juntos na solução dos seus problemas.
