As melhores dicas de vendas por telefone são aquelas que levam em consideração a importância do planejamento, os desafios da prospecção e os benefícios do contato. Além disso, o vendedor precisa adaptar a sua abordagem conforme as mudanças de comportamento do consumidor.
Com tantas questões a se pensar, não é surpresa ver que nem todo vendedor de peso consegue dominar a arte de fechar uma venda por telefone, não é mesmo? Por isso, eu estou aqui trazendo este conteúdo exclusivo com as minhas dicas de vendas por telefone que você precisa saber.
Antes de falarmos de vendas por telefone, que tal começarmos pela base? No meu curso “Os 3 pilares das vendas”, você aprende as principais estratégias de prospecção, objeções e fechamento.
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Vendas por telefone
Se você me conhece, sabe que eu, Thiago Concer, tenho orgulho de ser vendedor. Mas eu confesso que a parte menos agradável da área pode ser as vendas por telefone. Porém, isso só é verdade se você ainda não conhece o potencial desta modalidade comercial.
Com os avanços da tecnologia, o mercado precisou se adaptar e se reinventar. Hoje em dia, o consumidor tem todas as informações de um produto, serviço ou empresa em apenas um clique. Ao mesmo tempo que se ganha tempo e praticidade no ambiente online, perde-se o contato interpessoal e nós somos seres humanos sociais.
Por isso, as dicas de vendas por telefone são tão importante para entender como abordar clientes através de uma comunicação clara, respeitosa e eficiente. Seja na hora de fazer um cold call ou converter um lead, é preciso prestar atenção nas etapas da ligação para não perder o tempo da pessoa do outro lado da linha.
Etapas iniciais das dicas de vendas por telefone:
- Tire da cabeça a ideia de que ligar é chato;
- Treine o seu discurso antes de fazer a ligação;
- Seja firme, mas educado;
- Não interrompa o seu interlocutor;
- Escute o que ele tem para dizer;
- Tenha cartas na manga;
- Não tenha medo de fazer perguntas.
Após descobrir as etapas iniciais para fazer uma boa ligação, é hora de aprender as principais dicas de vendas por telefone. Mas, primeiro, confira o vídeo abaixo, no qual, eu ensino como agendar visitas por telefone:
Dicas de vendas por telefone
1. Planeje a ligação
Para iniciar um processo de venda, é preciso se focar em planejamento e isso você já sabe, não é mesmo, meu caro amigo? Não é a toa que a minha primeira dica de vendas por telefone é planejar o objetivo e a meta da sua ligação.
Pergunte-se o motivo:
- Apresentar o produto ou serviço?
- Enviar uma proposta?
- Marcar uma visita?
- Fechar uma compra?
No meu livro “Vendas não ocorrem por acaso”, eu ensino sobre a importância do planejamento e como um bom plano de ações para fazer a diferença na hora de estruturar o seu pipeline.
2. Conheça o seu cliente
Pesquisar o seu cliente pode representar a base de uma boa relação e, futuramente, a fidelização. Isso porque as informações que você tem do seu prospect pode quebrar barreiras e te levar ao tão esperado “sim”.
Desse modo, realize pesquisas no site da empresa, em plataformas como LinkedIn, Facebook e Instagram. Além disso, você pode perguntar sobre o cliente para algum conhecido de sua confiança.
3. Saiba adaptar o seu discurso
Depois de seguir a dica de vendas por telefone e pesquisar profundamente o seu cliente, você poderá fazer a ligação, certo? Certo! Porém, tenha em mente que, por mais preparado que você esteja, surpresas acontecem.
Por isso, é importante identificar os diferentes tipos de clientes que está do outro lado da linha e adaptar a sua linguagem conforme o perfil. Pode ser que você se dê super bem com os clientes faladores, mas se você ligar para um que seja monossilábico, você não vai querer perder a venda, não é? Então, treine a sua capacidade de adaptação.
4. Alie-se ao marketing
Outra importante dica de vendas por telefone é entender que o marketing é a sua melhor fonte de informações, pois ele consegue mapear as ações e interações entre marca e lead. Com o marketing como aliado, você iniciará a conversa já sabendo o perfil e os interesses que o cliente em potencial possui.
Além disso, ele já estará tocado por campanhas, conteúdos e materiais da empresa, tornando a abordagem mais fácil e eficiente.
5. Use o seu feeling
Além de seguir as etapas iniciais da ligação e as dicas de vendas por telefone, é muito importante usar a sua intuição de vendedor e descobrir como converter o lead. Claro que, muitas vezes, o seu produto ou serviço não representa a solução para o consumidor e tudo bem.
Mas é fundamental ter o feeling de quando desligar o telefone e não tornar a ligação desagradável. Para isso, faça perguntas e escute o que o seu interlocutor tem a dizer.
6. Recorra aos gatilhos mentais
Não seria excelente pegar um atalho para chegar mais rápido no seu objetivo? Pois então saiba que isso é possível se você souber como utilizar os gatilhos mentais em vendas por telefone.
Com essa ferramenta de persuasão, você gera empatia, o cliente se identifica com a sua proposta, você o conquista e, por fim, atinge o seu objetivo de maneira eficiente e rápida. Isso acontece porque ele entende que há coisas mais importantes em jogo do que apenas uma simples venda.
Para aprender mais sobre as técnicas de persuasão, assista o vídeo abaixo que eu preparei para você:
7. Deixe os números para o final
Uma coisa você pode ter certeza sobre as dicas de vendas por telefone: a primeira coisa que o seu cliente vai perguntar durante a ligação será “quanto custa?”. Por mais que o preço seja irresistível, procure induzir a conversar em outra direção como os benefícios da sua proposta ou as vantagens do seu produto.
Desse modo, o cliente entenderá que o investimento vale a pena seja qual for o valor dele, uma vez que ele enxerga o seu produto ou serviço como a solução para a sua dor.
8. Tenha em mãos um sistema CRM
Não seria muito inteligente deixar de fora a tecnologia na hora de realizar uma venda por telefone, certo? Por isso, faça uso de um bom sistema CRM para acompanhar as etapas do processo de vendas e as interações com os leads.
Dessa forma, você terá em mãos as munições necessárias para prospecção, negociação e fechamento.
No vídeo abaixo, você descobre como eu consegui aumentar as minhas vendas em 40% utilizando o CRM Pipedrive:
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[Bônus] A minha última dica de vendas por telefone é o meu e-book “7 passos para se tornar um vendedor de milhão”, no qual, você descobre os principais passos e atitudes necessárias para aumentar suas vendas.
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