O que você vai encontrar nesse texto sobre como trabalhar com vendas:
- Até que ponto é válida a competitividade entre vendedores;
- O outro lado da moeda da competição no ambiente de trabalho;
- Como trabalhar com vendas quando seu time tem mais de uma voz?
- O que um gerente de vendas precisa fazer para tirar maior proveito do trabalho em equipe?
- 3 dicas para treinar seu time a trabalhar em equipe.
Quando você leu esse título, aposto que ficou com um pezinho atrás. Afinal, o maior desafio dos profissionais dessa área é entender que vendas e trabalho em equipe caminham juntos.
Até porque, não tem como! Por anos das nossas vidas, as pessoas se depararam com uma enorme competição no ambiente de vendas. É sempre um querendo levar vantagem sobre o outro e um querendo passar a perna e vender mais para, consequentemente, levar para casa a maior parte das comissões.
Porém, com as mudanças do mercado, as exigências e cobranças por resultados se tornaram maiores. E, meu amigo, conselho de quem já é macaco velho e sabe as manhas das vendas: ou você segura na mão do cara que está no seu time de vendas ou você se preocupa em vender mais que ele e acaba não vendendo para ninguém. Ao longo desse texto, você, gestor de vendas, vai entender como o espírito de rivalidade precisa ter fim e qual seu papel para mudar essa situação.
Até que ponto é válida a competitividade entre vendedores
Muito se fala sobre “competição saudável”. Mas, vamos lá! Você que acordou cedo para assistir ao jogo do Brasil contra a Costa Rica na Copa do Mundo de 2018, que vibrou quando fizeram gol, que xingou o juiz pelo pênalti que ele não marcou, cogitou em algum momento que aquela competição pudesse ser negativa? Não, né?
Mas, se você raciocinar um pouquinho, vai perceber que existe maldade. Acredite, o Neymar não acorda todos os dias cedo com o espírito de só competir. Esse papo de que “veio para competir” é a maior balela. Você quer ver o cara perder, quer ver ele se dando mal. Os jogadores têm sangue nos olhos para levantar a taça, mesmo que, para isso, eles tenham que se machucar ou machucar alguém.
Pense em um exemplo simples: se o Neymar derruba um jogador da Espanha hoje, possivelmente ele não vai ver esse cara tão cedo na vida. Mas e no mundo das vendas? Se um vendedor passa a perna em outro vendedor do seu time, no dia seguinte eles terão que continuar trabalhando juntos, e aí?
Porque se você promove uma competição para bater as metas, não tenha dúvidas que terá vendedor que vai querer passar a perna. E alguém sairá perdendo nessa história.
E pode começar ali, em uma brincadeira: “Quem bater as metas ganha R$100,00”. Mas depois, a relação dentro do ambiente de trabalho se torna insustentável. Isso que eu ainda nem toquei no ponto de que seu time de vendas pode muito bem começar a tentar vender sem propósito, para pessoas que nem têm o perfil de cliente ideal, só para ganhar os R$100,00 no final do mês.
O outro lado da moeda da competição no ambiente de trabalho
Existe todo o lado negativo da competição, óbvio, que é o que já discutimos no tópico anterior! Mas se olharmos pela perspectiva de que quando alguém te desafia, quando alguém alfineta sua capacidade, você passa a se cobrar mais e tenta ao máximo dar o seu melhor. Isso é positivo, certo?
Você cria um propósito a mais para levantar cedo e fazer o que já faz todos os dias. Passa a reparar nas suas atitudes e reconhecer erros que talvez você não conseguia ver antes. Porque quando você entra no automático, isso não é possível!
E, o melhor, você não repara somente em você. Mas reconhece o esforço do seu colega de trabalho e tira como exemplo ações e técnicas que ele aplicou e deram resultado. Ou seja, a partir do momento que você encara a competição como uma estratégia conjunta, e não individualizada, ela pode surtir alguns efeitos bem interessantes no desempenho da sua equipe como profissionais.
Como trabalhar com vendas quando seu time tem mais de uma voz?
Agora que você entendeu que a competitividade precisa ser trabalhada com cautela, tenho que te mostrar o outro lado da moeda. Então, vamos pensar o seguinte: como trabalhar com vendas em equipe gera maiores resultados?
É simples! A “troca da voz” é uma dessas formas. Se você é gerente de vendas, deve ter vários clientes inativos que tiveram uma experiência do consumidor ruim. Seja por conta do seu vendedor, que fez uma má apresentação, ou porque somente não atendeu com a devida educação.
E, no fundo, você sabe que o cliente gostou do seu produto. Ele realmente só não retorna porque não quer se deparar com esse vendedor novamente. E aí que entra o trabalho em equipe e o bom posicionamento de um gestor para identificar a necessidade da troca de voz.
E, nesse caso, ninguém está falando de fazer um vendedor passar a perna no outro ou entrar na frente para vender primeiro. Mas, sim, de trabalho de braços dados para recuperar aquele cliente que faz falta no fim do mês.
O que um gerente de vendas precisa fazer para tirar maior proveito do trabalho em equipe?
Sabemos que independente do direcionamento da gestão, existe, enraizado dentro da profissão, a competitividade. E, com isso, tem muito vendedor que se destaca e guarda o “ouro” a sete chaves.
A partir do momento que você encara as vendas como um trabalho em equipe, não dá para permitir esse tipo de atitude. Porque ou todo mundo perde ou todo mundo sai ganhando junto.
E, claro, é realmente complicado fazer com que um vendedor que vive lendo e que sempre está se atualizando entregue de bandeja um conhecimento que ele levou tempo para descobrir. Mas, meu amigo, uma coisa eu aprendi com a vida: você nunca perde quando você ensina alguém. Muito, pelo contrário, quando ensina, ganha em dobro.
É exatamente esse sentimento de compartilhar, ensinar e aprender a quatro mãos que faz os resultados serem cada vez mais palpáveis. E você deve estar se perguntando: “como fazer isso?”. Comece a levar em todas as reuniões uma nova técnica de vendas, um novo aprendizado que seu time pode aplicar no dia a dia. Mas, deixe claro que você está ali compartilhando o que aprendeu sem esperar nada em troca. A não ser crescer juntos, bater as metas e entregar resultados cada vez mais significantes.
3 dicas para treinar seu time de vendas a trabalhar em equipe
Tá, se você chegou até aqui, aposto que mudou sua concepção e entendeu como trabalhar com vendas. E, consequentemente, que ou seu time de vendas une as forças e conhecimento ou terão que trabalhar dobrado para bater as metas e entregar os resultados esperados. Mas e na prática? Como mudar o mindset do seu time e fazer com que ele trabalhe em equipe? Veja 3 dicas simples para treinar seus vendedores e fazer com que eles se enxerguem como um time:
1 – Mostre que o inimigo está do outro lado
Quantas vezes você já ouviu a sentença de que o que une duas pessoas completamente diferentes é um inimigo em comum? Deixa eu te contar uma coisa, no mundo das vendas essa afirmação também é correta.
Portanto, essa primeira dica é para que você, gestor de vendas. Assuma a missão de canalizar toda a energia e rivalidade existente dentro desse ambiente para um inimigo em comum. Assim, seus vendedores deixam de competir entre si para competir em prol de um mesmo objetivo.
Mas um ponto importante é: o inimigo precisa ser algo externo a empresa para que essa associação seja válida. Esse inimigo pode até mesmo ser o cliente. Na intenção de que, em uma negociação, os vendedores nunca aceitem perder. Assim, a sede passa a ser por vender pelo preço cheio ou completar uma venda e não mais atingir números maiores que seu time. Entende a diferença?
2- A comissão ou é de todo mundo ou não é de ninguém!
Se eu entrego o meu trabalho direitinho, atinjo os números suficientes de vendas para bater as metas e mesmo assim não ganho comissão, porque o restante do time não fez o que devia fazer, ficarei no mínimo enfurecido. Porém, essa é uma forma de fazer com que vendedores consigam se enxergar como um time e não como rivais.
Se eu perdi um dinheiro extra por culpa do meu colega, no mês seguinte vou ficar no pé dele, porque não quero perder novamente. Eu vou cobrar serviço e vou torcer para que ele atinja os mesmos resultados que eu.
Mas tem um ponto importante em tudo isso. Se o gestor não tem pulso firme, ele acaba beneficiando aquele vendedor que faz corpo mole e que não bate metas só porque 99,9% do time mandou muito bem. E, meu amigo, 99,9% não se refere a todo mundo. Ou o cara muda o posicionamento e começa a entregar o mesmo resultado que a maioria ou ele está fora. O que não pode é beneficiar alguém que não tenha feito por merecer. Leve bastante a sério o fato de que a comissão é para todos ou não é para ninguém.
Caso seja necessário, bonifique aqueles vendedores que superam as metas todos os meses de outras formas. Para que, assim, ele não se sinta desmotivado. Mas é sempre necessário cultivar metas em conjunto, para que o trabalho em equipe se torne realmente eficiente na prática e não somente na teoria.
3 – Crie cases e descubra como trabalhar com vendas em equipe
Você pode ter certeza que dentro de um time de vendas há mentes bastante distintas. Até mesmo as técnicas de vendas, abordagens e a forma de trabalhar têm lá suas nuances. Afinal, cada um tem suas próprias armas para alcançar seus objetivos. Então, que tal unir essa diversidade e tirar o maior proveito disso?
Crie cases e problemas hipotéticos para que, juntos, consigam buscar a solução que mais se encaixa. E não precisa ser relacionado diretamente à vendas. Traga problemas de gestão, comunicação ou relacionamento interno para que eles saiam um pouco da imersão desse mundo de bater metas.
Essa possivelmente seja a dica que você mais ouve no seu dia a dia. Mas qual foi a última vez que colocou em prática? Qual foi a última vez que reuniu seu time para fazer alguma atividade em conjunto? As reuniões semanais incansáveis não contam.
Chegamos ao fim das dicas! Porém, aposto que agora você definitivamente entendeu como trabalhar com vendas e alcançar resultados mais assertivos. E assim que você tirar tudo isso do papel e passar a colocar em prática, me conte o que mudou no seu ambiente de trabalho.
Assim como esse texto, tenho alguns conteúdos no meu canal do YouTube que podem ajudar você a se tornar referência em gestão de vendas.
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