Gatilhos mentais são ferramentas de persuasão que trazem excelentes resultados em negociações de vendas e campanhas de marketing. Isso porque eles funcionam como estímulos que fazem o cérebro tomar decisões no “piloto automático”.

Se você se pergunta por que você sempre organiza suas próximas férias quando vê uma imagem de praia, na verdade, você precisa saber o que são gatilhos mentais. Ou seja, o que são esses sinais sutis que influenciam as suas escolhas. 

Para não apenas para incrementar sua arte de negociação ou turbinar a sua campanha publicitária, mas também para entender melhor a psique humana, eu te explico tudo o que você precisa saber sobre o que são gatilhos mentais e como funcionam. 

Confira também como aumentar as vendas em tempos de crise de maneira rápida e eficaz.

O que são gatilhos mentais?

Você já deve ter me ouvido dizer que vendas são motivadas por sentimentos mais do que pelo produto ou serviço oferecido em si. Pois é, meu amigo, você pode até se inscrever no último treinamento de vendas ou investir em uma estratégia de marketing carérrima, mas se você não souber como a mente humana trabalha, nada disso adiantará.

Pois, o cérebro humano é induzido a agir apenas quando ele é motivado. Levando em conta que esse órgão é responsável por fazer 35 mil escolhas por dia, ele precisa de impulsos automáticos que tornam certas decisões rápidas espontâneas. Isto é, você não precisa de longas reflexões antes de optar por café ou chá, tênis ou sapato, por exemplo.

Não seria excelente poder usar essa arma da persuasão para conduzir o seu cliente na direção certa? Então, para isso, é importante saber o que são gatilhos mentais e como eles podem te ajudar a conseguir aquele tão esperado “sim”. 

Desse modo, gatilhos mentais são respostas “impensadas” que o seu cérebro tem ao ser estimulado por um sinal externo. Além de fechar mais vendas, essa ferramenta também traz benefícios para o seu crescimento profissional. 

Vantagens dos gatilhos mentais:

• Melhora a comunicação interpessoal;
• Cria relações de confiança;
• Desenvolve a empatia;
• Facilita a negociação;
• Aumenta as vendas;
• Reforça a marca frente à concorrência; 
• Atrai o público-alvo com campanhas de publicidade; 
• E traz resultados de maneira mais rápida e eficaz. 

Em resumo, saber o que são gatilhos mentais é o último degrau que você precisa subir para alcançar o sucesso profissional. 

No vídeo abaixo, confira mais sobre o que são gatilhos mentais em vendas:

• Aprenda como vender mais com 6 estratégias avançadas

Como funcionam os gatilhos mentais

Cá entre nós que escolher entre café e chá é fácil, ou melhor, é automático. Porém, se você pretende comprar um carro novo, é preciso refletir sobre o modelo, a utilidade, a cor e a maneira de pagamento. Nesse caso, você vai gastar mais tempo e energia para tomar a decisão final.

Segundo o psicólogo e prêmio Nobel de Economia Daniel Kahneman, em seu livro “Rápido e devagar: duas formas de pensar”, o cérebro humano segue dois caminhos para concluir um pensamento: 

1. Rápido, instintivo, emocional: Não demanda grandes esforços e é utilizado para resolver problemas fáceis; 
2. Devagar, lógico, calculista: Exige mais tempo de reflexão e concentração para solucionar questões mais complicadas. 

Os gatilhos mentais funcionam como atalhos para o caminho do pensamento rápido, instintivo e emocional para acessar o cerébro e obter respostas imediatas. Ao usar essa ferramenta, você é capaz de desencadear a reação pretendida durante uma negociação ou através de uma campanha de marketing. 

Para compreender o que são gatilhos mentais, apresento um exemplo bastante utilizado: o piloto de F1 como garoto propaganda de uma campanha publicitária de carros. Essa campanha te passa confiança, pois, na sua cabeça, o piloto entende de carros, então, se ele indica o carro de tal marca é porque o carro é bom! 

A imagem de um piloto de F1 ao lado de um carro acessa no seu inconsciente o gatilho mental da autoridade, uma vez que você acredita na marca apenas porque uma pessoa de confiança a indica. 

Continue aqui para aprender o que são gatilhos mentais na prática e como utilizá-los na sua negociação para aumentar as vendas e na sua campanha de marketing. 

• Aprenda como fidelizar seu público-alvo com as 6 regras de atendimento ao cliente

O que são gatilhos mentais na prática?

Você nunca saberá se as pessoas necessitam do seu produto ou serviço, no entanto, você precisa despertar essa necessidade no inconsciente do seu público-alvo para que ele se interesse pela sua marca.

Dessa maneira, uma estratégia de marketing bem sucedida é aquela que provoca reações imediatas, assim como uma venda bem realizada é aquela que não demanda horas de reunião de negociação. Por isso, você precisa aprender como colocar em prática os gatilhos mentais. 

10 Gatilhos mentais em vendas e em marketing

• Autoridade: Para inspirar confiança, é necessário utilizar a imagem de uma pessoa que possui autoridade no tema. É possível contratar uma celebridade íntegra para fazer parte da sua campanha publicitária ou, caso você seja um vendedor, é preciso mostrar conhecimento profundo no produto ou serviço. Desse modo, o consumidor estará seguro para realizar a compra; 

• Reciprocidade: Clientes respondem positivamente se forem recompensados. Por isso, investir em brindes, cartas de agradecimentos e envio de convites são excelentes ideias se forem feitas de maneira sincera e gratuita. Assim, o cliente se sentirá reconhecido e, com certeza, fechará negócio com você;

• Escassez: Compras impulsivas acontecem quando um produto ou serviço for limitado ou quando há poucos itens no estoque. Isso porque os consumidores são atraídos pelo exclusivo e pelo difícil. Dessa maneira, se você demonstrar a escassez, o interesse do seu cliente será rapidamente despertado;   

• Storytelling: As história provocam reações emocionais, pois, os consumidores se relacionam com marcas que despertam memórias afetivas através do storytelling (contação de histórias em inglês). Por isso, utilize histórias pessoais ou depoimentos de clientes satisfeitos para criar o laço de conexão entre a empresa e o consumidor;  

• Novidade: Quando você vê algo novo, há uma liberação de dopamina (neurotransmissor do prazer) no seu cérebro. Não adianta apenas apresentar um produto novo, é preciso mostrar porque ele é uma novidade. Desse modo, use e abuse dos dados técnicos e das especificidades do produto para atiçar o interesse dos consumidores;

• Porque: Mostrar a razão pela qual o seu público-alvo deve adquirir o seu serviço ou produto é o segredo para atingir o seu objetivo. As pessoas tendem a comprar algo quando elas percebem que você faz do seu melhor para compreendê-las expondo seus motivos. Por isso, busque por explicações, seja no caso de uma recusa de um cliente ou no seu pitch de apresentação; 

• Prova social: Antes de realizar uma compra, você lê os comentários dos compradores para conferir a opinião deles? Então, você entende que as pessoas precisam de uma prova social para adquirir um produto ou serviço. Publicar no site frases como “mais de 2 mil pessoas recomendam os nossos serviços” é uma ótima maneira de utilizar esse gatilho mental;   

• Inimigo comum: Naturalmente, as pessoas se unem quando possuem um inimigo comum. No mundo dos negócios, esse inimigo pode ser traduzido como uma situação. Por exemplo, se você vende palestras de vendas, o inimigo em comum pode ser a baixa na produtividade da equipe de vendas; 

• Dor e prazer: Quando você busca um serviço ou produto, é para evitar uma dor ou buscar um prazer. Com o seu cliente acontece a mesma coisa, por isso, é fundamental entender as dificuldades e as expectativas dele. Desse modo, você pode dirigir a sua campanha ou a negociação de maneira mais assertiva ao atingir a dor ou o prazer do seu público-alvo;

• Comunidade: Todo mundo gosta de se sentir parte de um grupo que possui os mesmos gostos e interesses. Ao criar a comunidade da sua empresa com os seus clientes, eles se sentirão como membros de uma grande família e o resultado será a fidelização desses clientes. 

Agora que você entendeu o que são gatilhos mentais na prática, está esperando o quê para utilizá-los na sua empresa? Ao dominar essa ferramenta de persuasão, você se transformará em uma fera na vendas. Mas não se esqueça que o segredo do sucesso é a constante atualização através de treinamentos e cursos. 

Para isso, conheça a formação completa online sobre os 3 pilares das vendas. Além disso, você também pode conferir o meu livro Vendas não ocorrem por acaso. 

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