O termo Engenharia Reversa em Vendas como próprio nome sugere está associado a reversão de algo.
Mas vamos entender melhor!
O conceito se refere a um processo em que é possível desmontar algo já estruturado para entender seus mecanismos e funcionamento detalhadamente.
O objetivo da Engenharia Reversa nesse sentido é a manutenção de determinado equipamento ou processo, bem como o aperfeiçoamento de seu desempenho.
Origens da Engenharia Reversa
A Engenharia Reversa tem suas origens em tempos da história em que havia a necessidade de se obter vantagem comercial ou militar durante guerras.
Um desses momentos aconteceu já no final da 2ª Guerra Mundial, 1945-1946, no antigo território soviético.
Nesses tempos, URSS e EUA já não eram mais aliados.
Estavam, na verdade, na iminência da Guerra Fria, quando o chamado Boeing B-29, um avião de guerra americano pousou em solo soviético e não retornou mais aos Estados Unidos.
Neste episódio, a URSS encontrou na análise do avião uma maneira de desenvolver um modelo parecido ainda mais potente.
Isso aconteceu por meio da engenharia reversa. Ao desmontarem peça por peça e replicarem melhorando algumas estruturas, nasceu o Tupolev T-4.
Em síntese, o conceito de engenharia reversa é ligado a uma análise que pretende descobrir princípios.
Sejam eles tecnológicos em um sistema, equipamento, produto, processo ou serviço.
A Engenharia Reversa também se propõe a aprimorar pontos vulneráveis de uma determinada operação analítica.
E o que tudo isso, tem a ver com vendas?
Agora imagine aplicar o conceito ao mundo das vendas?
Sobre Engenharia Reversa em Vendas
Em vendas, a aplicação da engenharia reversa é possível, sobretudo na análise do seu funil de vendas depois que todas as etapas tiverem estruturadas.
De acordo com a pesquisa “Estratégias de Marketing Digital” de 2018, realizada com 733 entrevistados de todo o Brasil pelo Digitalks, em parceria com o Opinion Box, o funil de vendas está entre as estratégias mais efetivas utilizadas pelos respondentes.
As porcentagens mostram que em ordem, as estratégias consideradas são:
Inbound marketing (20%)
Social media ads (19%)
SEO (18%)
Funil de vendas (16%)
Influenciadores (15%)
E-mail marketing (15%)
Embora não esteja no topo, o funil de vendas está entre os favoritos.
Por isso, separei situações a respeito da aplicação da engenharia reversa nesta estratégias de vendas para pode te ajudar a melhorar seus processos e otimizar suas vendas da melhor maneira possível. Confira.
Você vai fatiar seu processo de vendas
Considere os componentes do seu processo de vendas, como estratégias, canais, serviços, pessoas e produtos.
Com a engenharia reversa você fatia a união entre eles faz a verificação de cada um individualmente.
Qual a vantagem disso?
Ela ajuda a melhorar a qualidade de cada um.
Por exemplo, um dos seus canais de vendas, como o WhatsApp gera uma grande quantidade de informações dos clientes.
Mas você quer entender que papel ele tem no seu resultado em vendas.
A engenharia reversa te ajuda nisso fazendo você enxergar o que está oculto nesse processo.
Ela fará você olhar:
- para o número de clientes que chegam por lá
- para a qualidade das perguntas e questões dos clientes
- para a quantidade deles que se converte em vendas
- para o tempo que você gasta com isso
- para o orçamento gasto com pessoas para gerenciar isso.
Entendendo melhor a receita
Você teve uma receita surpreendente no seu ano, positiva, e quer continuar a superar expectativas no próximo ano?
Com a Engenharia Reversa em Vendas você consegue desmontar a sua receita e entender que variáveis fizeram dela um sucesso.
E quais delas devem ser manuseadas para manter esse ritmo no ano seguinte.
Por isso é interessante verificar:
Quantas pessoas demonstraram interesse nos seus serviços?
Quantas realmente fecharam negócio?
Como foram fechados esses negócios?
Quanto tempo foi necessário?
Quantas oportunidades cada vendedor conseguiu converter?
Faça um caminho de trás para frente com respostas mais abrangentes e, em seguida, tente ser específico.
Isso te ajuda a ter clareza dos processos e identificar possível pontos que precisam ser melhorados.
A engenharia reversa em vendas tem se destacado como uma inovação disruptiva porque facilita o processo de análise, sem grandes custos.
Ocorre a introdução de uma ferramenta simples, acessível e aplicável por um grande público das vendas, por isso, tem sido cada vez mais utilizada.
Você tem o hábito de aplicar a engenharia reversa no seu negócio e nas suas vendas?
Deixa seu depoimento aqui nos comentários.
Abraço
Sucesso e ótimas vendas,
Imagens: Reprodução, Pixabay
