Fala aí, meus amigos vendedores, tudo bem com vocês? No conteúdo de hoje trabalharemos com um assunto que pode tirar o seu sono: cliente indeciso!
Está com dificuldade de fechar alguns contratos? Sente que isso pode melhorar, mas não vê mais saída? Afinal, como lidar com cliente indeciso de forma prática, rápida e sem conflitos?
Saiba que eu tenho algumas respostas para essa questão, mas precisamos lembrar que para vender nosso produto ou serviço depende muito mais do processo de venda do que do cliente em si.
Portanto, prepare-se para essas dicas imperdíveis, fique até o final e veja que em apenas 4 passos você pode reduzir drasticamente as objeções, facilitar sua vida e aumentar de uma vez suas vendas. Boa leitura!
Como atender o cliente indeciso?
Se você trabalha há um tempo no ramo de vendas, compreende que mesmo se esforçando muito, ficando a disposição em tempo integral para os clientes, dispondo de diversas ferramentas e gatilhos, o cliente indeciso ainda é um problema muito comum.
Ao longo da minha jornada, este foi um dos problemas que mais me causavam frustrações, pois eu apostava todas as fichas no primeiro contato e não contente, continuava ali, fazendo o melhor para conquistar o cliente indeciso.
Afinal, isso atrapalha e muito o foco nos demais clientes e corremos o risco de perder nosso tempo investindo de forma errada. Mas, como atender cliente indeciso e por que, por mais estruturado que seja o processo, ainda corremos esse risco?
Percebe-se que o cliente indeciso tem um ponto em comum: ele precisa ser convencido sobre a solução! Mas, como deixá-lo seguro?
O ideal é que você não o faça se questionar sobre o seu produto ou serviço e sim se perguntar: por que eu ainda não contratei/comprei isso antes?
É possível vender para um cliente indeciso?
Sim! É justamente essa dica de sucesso que trouxe para você contornar objeções e mudar o pensamento do cliente indeciso e questionador, afinal indeciso ele sempre será, mas torne a indecisão um processo a seu favor.
O melhor de tudo isso é que o processo de venda não se torna forçado, o que é horrível para os negócios. Afinal, sabemos que em muitos casos de venda forçada, ou que o cliente não está certo de sua compra não tende a durar e queremos recorrência, não é mesmo?
Não é incomum encontrar vendedores que recorrem a um fechamento forçado para se livrar desse tipo de cliente. Mas se você trabalha com vendas, sabe que a indecisão por parte do cliente tem seus motivos e precisa ser estudada a fundo. Por isso, é importante sempre ouvir o que ele tem a dizer.
Vender é muito mais do que apenas fazer de tudo para que o cliente feche com a empresa, é guiar o cliente por sua jornada de compra.
Então, se você já passou por algum tipo de situação como essa e não soube como lidar com o cliente indeciso, este artigo vai te ajudar a encarar esse problema de uma maneira diferente da próxima vez. Confira essas dicas!
4 passos para lidar com cliente indeciso
Antes de iniciar os passos para ser um vendedor de sucesso e superar um cliente indeciso, será necessário se preparar para essa negociação.
Isso vai além de bons scripts de vendas, processos internos e definir sua persona, é necessário ter um discurso alinhado, ser analítico e ter paciência para compreender o tipo de cliente que está ali na sua frente, ou do outro lado do telefone.
Confira agora os quatro passos para lidar com clientes indecisos:
1. Tenha certeza do seu produto e serviço
Tudo bem, pode parecer óbvio na teoria, mas bato nessa tecla em nossas conversas porque é um fato que, na prática, poucos vendedores compreendem ao certo o que vendem.
Tenha em mente que você não vende para um cliente apenas um produto ou serviço, mas sim uma ideia, uma solução e algo que os seus concorrentes não podem vender: a experiência da sua marca.
Então, esteja com tudo na ponta da língua, abrace os valores de sua empresa, vista a camisa e compreenda que a única e melhor solução para o cliente é a sua.
Afinal, se a confiança e emoção não partem de você, como deseja que seu cliente confie em suas palavras? Não importa o gatilho que utilizar para convencê-lo, nada melhor do que a certeza para um cliente incerto.
2. Identifique a necessidade do seu cliente
Agora que compreende o que seu produto oferece e suas diversas soluções, um cliente indeciso só não tem uma dúvida: o seu problema.
Geralmente, ele sabe cada detalhe da sua dor, só que algo o barra para concluir a negociação. Então, se compreender a necessidade dele e ressaltar os pontos fortes de sua marca ali, ele ficará relutante em sua indecisão.
Ou seja, conquiste seu cliente pela dor. Já falei sobre isso anteriormente:
Fale a língua do seu cliente, demonstre aplicação de seu serviço em produto de forma que se encaixe no seu dia a dia, mostre como a dor dele é um risco e que com você esse risco cai a zero.
3. Prepare-se para objeções
Bem, se tem algo que você está acostumado é com objeções, certo? E não tem algo pior do que ouvi-las:
- Mas seu concorrente…;
- Eu encontrei mais barato…;
- A qualidade e eficiência é tão boa quanto o produto do outro?
Lembre-se, o cliente está indeciso, mas você não! Faz parte do processo ele questionar, mas se a apresentação inicial for boa, não restará espaço para dúvidas. E se, ainda assim, elas persistirem, respire fundo e refaça o processo caso seja necessário.
Explicar os pontos fortes é uma excelente escolha, definir questionamentos recorrentes também. Esteja preparado para o pior, mas não há nada melhor que um vendedor que além de dominar sua marca, domine suas soluções!
4. Facilite o processo de pagamento
Por fim, nossa última dica é para aqueles clientes que foram incríveis durante todo processo de vendas, mas o que o barra é o pagamento.
Mas, ao mesmo tempo que isso seja o ponto fraco de sua negociação, é o ponto mais forte de sua empresa.
Por exemplo, se seu cliente quer muito fechar a venda, porém a forma de pagamento não está acessível, significa que você conseguiu quebrar as objeções e entende que seu produto soluciona um grande problema dele.
Então, ele está decidido que quer e que precisa comprá-lo, mas o que implica é o valor ou a forma de pagamento. Se isso depende de você, trabalhe dentro do possível as facilidades de pagamento.
Veja as condições de parcelamento, se existe apenas cartão, procure se há possibilidade de implementar boleto, agregue valor ao pagamento à vista dando um bom desconto, trabalhe com desconto progressivo de indicação.
Afinal, agora é você quem dita as regras, pois o cliente já está quase fechando a compra.
Torne-se um vendedor monstro de sucesso!
No conteúdo de hoje você pode acompanhar quatro passos imperdíveis para convencer o cliente indeciso, aumentar as vendas, diminuir o processo de prospecção e até mesmo agregar valor para sua empresa.
Viu também que o cliente indeciso é um problema que todo vendedor irá enfrentar, mas lembre-se que você pode mudar o questionamento negativo dele para um questionamento positivo.
Além disso, aprendeu que os processos sobre como convencer um cliente indeciso vai desde a compreensão das dores do seu cliente até a quebrar objeções. E para ser um vendedor monstro, é necessário saber vender em diferentes situações.
E qual a melhor maneira de conseguir isso? Apresento duas oportunidades imperdíveis para você. A primeira delas é para estar sempre por dentro das maiores técnicas de vendas, então você precisa conhecer o meu livro “Vendas Não Ocorrem Por Acaso”.
E, é claro, com o Clube OSV você encontra o que é preciso para se tornar o melhor vendedor. Alcance as suas metas e conheça os principais passos para uma negociação de sucesso, que vai te levar para cada vez mais fechamentos!
Tudo isso porque o Clube OSV é diferente de tudo o que você já viu. Tenha acesso por um ano a 8 módulos desenvolvidos para você se tornar um monstro! São aulas exclusivas com professores que dedicaram as suas vidas a alcançar sempre os melhores resultados.
Você não vai ficar de fora dessa, não é mesmo? Então não perca mais tempo e seja um vendedor monstro!
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