Muitas pessoas acham que ter alta performance em vendas é um dom, que os vendedores nascem prontos, mas eu penso diferente e nesse texto você vai saber o porquê. Será que é possível melhorar a nossa performance? E se é possível, até que ponto?
Existem alguns hábitos que são feitos a vida toda por algumas pessoas, então, para elas mudarem de uma hora para outra, é necessário um esforço grande para isso, vai no contrafluxo dela.
Então, se a gente pegar os vendedores, existem algumas habilidades que são necessárias. Por exemplo, ele tem que ter gosto de conhecer pessoas novas.
Dessa forma, quando eu pego um vendedor que não gosta de ter contato com muita gente, provavelmente, ele vai ser um vendedor difícil para prospectar, mas pode ser que ele seja um bom vendedor para uma área mais técnica.
Na verdade, a gente precisa repensar essa história de que existe uma personalidade só em nós. No entanto, algumas habilidades são mais propícias para um tipo de venda e não para outras, assim como em todas as profissões.
“Uma frase que ajuda a ilustrar o que eu digo é a seguinte: me mostre um vendedor que estudou tanto quanto o médico e eu te mostro um milionário”.
E existe uma coisa em medicina que muitas pessoas não sabem que é o comprometimento com o trabalho que eles têm. Ter alta performance em vendas, muitas vezes, é separar uma parte da sua vida para se dedicar à profissão.
Então, todo o trabalho que você vai se dedicar, vai ser exigido um conjunto maior de fatores para a excelência na área comercial. Mas claro que existem casos que a pessoa já tem um talento nato e faz conexões com muitas coisas e torna-se um vendedor de alta performance mais rapidamente, e outros vão precisar se esforçar mais para alcançar voos mais altos.
Existe o estudo, o esforço e sim, aquela predisposição em ter essas essas condições naturais, mas algumas habilidades podem ser tratadas e melhoradas.
1ª Dica: Adquira conhecimento. Como consegui mais resultado em pouco tempo?
O que faz você deslanchar na área comercial é o conhecimento. Vou contar pra vocês o que me fez evoluir de um vendedor medíocre para um profissional em vendas de alta performance.
Por muito tempo eu mal pagava as minhas contas. Mas fui estudando sobre vendas e o conhecimento foi abrindo a minha mente e me deixando inconformado. Acredite ou não, esse é um dos combustíveis mais interessantes para vender mais.
Segundo um estudo feito pelo empresário e palestrante, Arthur Igreja, com 72 mil pessoas no ano passado, o maior fator de sucesso de uma pessoa é ter ambição. Ter metas agressivas e entusiasmo pelo que faz são fatores que geram um inconformismo – que é diferente de incômodo.
2ª Dica: tenha inconformismo. Dois fatos que podem te ajudar #somosinconformados
Incômodo: isso todo mundo tem. Eu disse: todo mundo. Até o seu amigo namastê, o gratidão – aquele que é feliz por tudo – ele também quer alguma coisa. Ele queria mais cabelo, mais tempo com a família, mais reconhecimento, enfim. É só você olhar a sua volta, a pessoa tem aquele incômodo há 10, 15 anos, e volta pra cama com o mesmo desafio e não faz nada para modificar.
Já nós buscamos o inconformismo: Isso acontece quando o cara não aceita alguma coisa e quer modificar. Para gerar esse sentimento, se pergunte a causa daquela situação e olhe pra alguém do seu lado na empresa em que você trabalha.
Tem pessoas que possuem menos tempo que você lá. O que elas têm que você ainda não sabe? Perceba que o cara tá performando melhor que você que está na empresa há anos. O que isso significa?
Pare e pense, porque isso está acontecendo? Ele é igual a você, fisicamente falando. Cara, vocês têm saúde, estudaram… por que que o cara faz o dobro de você? Isso tem que te deixar louco da vida! É esse inconformismo que vai fazer você performar mais.
“Mas eu não sei ainda todas as técnicas de vendas. Me ajuda, Thiago?”
Olha, você vai começar sem conhecimento, mas não tem importância. O problema é a inércia. Porque o meridiano que é consistente tem muito mais sucesso, reconhecimento e dinheiro do que um cara muito habilidoso que só faz de vez em quando ou quando dá vontade. Os exemplos estão por todos os lados. Perceba no esporte, na arte…
Só que vai chegar um momento que a força de vontade e entusiasmo vai bater no teto. E aí vem a última etapa, base do meu novo livro que é o preparo e o conhecimento.
O preparo vem por último na escala da virada de jogo em vendas, ele é a etapa para você despertar para o inconformismo. Com ele, você aumenta o seu nível de consciência e volta todo o processo de retomada de maior inconformismo, onde você sabe que pode fazer mais e melhor.
O inconformismo faz você começar e a consistência mantém a performance e aumenta os resultados. É uma espiral que sempre se renova, e o melhor, você controla ela. Se ela diminui ou aumenta a responsabilidade é totalmente sua.
Mas se você quer ter acesso a todas as técnicas que eu aprendi nesses mais de 20 anos de experiência com vendas, eu posso te ajudar com a comunidade OSV Club. Por apenas R$ 29,90 você vai ter acesso a técnicas de vendas práticas e que vão transformar a sua vida, com direito a vários bônus exclusivos – o lançamento acontece em outubro, mas sou meio ansioso e já dei um spoiler. 😉
3ª Dica: Conheça os gargalos na sua operação
Como eu sempre digo, não existe milagre pra bater meta, tem que fazer conta. É muito bom eu ficar falando “tenha motivação, você consegue, etc”, mas aqui é na prática, e vou te falar como fazer isso agora.
Primeiro, você precisa saber em qual etapa do funil de vendas você está com mais desafios. Veja a seguir quais são elas:
Prospecção
Esta é a primeira experiência do cliente com a sua empresa e não deve ser menosprezada, afinal, a primeira impressão é a que fica. Neste momento em que o relacionamento entre as duas partes é iniciado é muito importante conseguir o máximo de informações deste potencial cliente e armazená-las em um banco de dados para dar início à construção do relacionamento.
Qualificação
Este é o momento de entender se o cliente realmente está interessado na sua solução e identificar se vale a pena aplicar as estratégias comerciais. Você deve entender a fundo as necessidades e recursos deste cliente perguntando diretamente para ele. Para isso, utilize estabeleça um padrão de abordagem como ligação telefônica, e-mail, WhatsApp, por exemplo.
Apresentação
Depois de entender todas as necessidades dos clientes potenciais e se o seu produto ou serviço pode sanar a dor dele, é hora de oferecer a melhor opção de acordo com o seu interesse. Mais do que falar sem parar sobre seu produto ou serviço, vale estar atento às possíveis dúvidas e oferecer o item que mais se encaixa com o que o cliente espera.
Amadurecimento
Nesta etapa do funil o cliente já está qualificado de acordo com o seus interesses, já conhece as soluções que você pode oferecer e vai avaliar, comparar e refletir sobre os prós e contras da sua solução. É o momento do vendedor suportar e mostrar que pode ajudar o cliente neste momento da decisão, podendo até oferecer teste gratuitos que possam agregar valor à venda.
Fechamento
Nesta última fase do funil o cliente já sabe qual produto ou serviço pretende adquirir e começa a fase a negociação, em que provavelmente vai fazer a contraproposta para abaixar os valores oferecidos. Muito mais do que entrar na briga de preços, um bom vendedor sabe como vender valor e ressaltar quais serão benefícios que o cliente terá sobre o investimento feito!
Eu descobri um método que usei para virar o meu jogo das vendas e alcançar a alta performance. Para saber mais, recomendo que conheça como você pode fazer o controle de funil abaixo. Você vai conhecer como fazer conta do jeito certo rumo a ser um vendedor de alta performance.
4ª Dica: faça o controle de funil. É isso que vai fazer você ter alta performance
Presta atenção, monstro! Os vendedores de alta performance sabem exatamente onde estão os gargalos no seu funil de vendas. Portanto, você só terá vendas elevadas caso resolva esses entraves na sua operação o quanto antes.
Para fazer mais vendas, é necessário que você faça o que eu chamo de controle de funil. Esse processo pode ser feito pelo vendedor SDR (Sales Development Representative), o profissional responsável por fazer a prospecção e um primeiro diagnóstico dos prospects, ou mesmo pelo próprio vendedor que quer vender mais e melhor.
Você fica completamente desesperado no dia 29 do mês porque não vai conseguir bater a meta? Com esse método, você vai poder ter o que eu chamo de previsibilidade em vendas.
Para ter alta performance em vendas, você não precisa esperar até o final do período para saber se vai bater a sua meta, você pode fazer isso antes. Vou te dar um exemplo de como chegar na sua meta e definir os passos diários para isso de acordo com a sua realidade.
Como fazer a base de cálculo:
Suponhamos que em janeiro deste ano a sua meta seja de R$ 11.000,00 e o seu ticket médio é de R$ 100,00. Agora pegue a meta e divida pelo valor do seu ticket médio.
Valor total da meta: 11.000,00 ÷ R$ 100,00 = 110 vendas
Em seguida, pesquise quantas propostas você precisa enviar para fechar uma venda. Neste nosso exemplo, a cada 3 propostas, ocorre 1 fechamento. Multiplique agora o número de vendas pelo número de propostas que você vai ter que enviar.
Valor total de vendas: 110 x 3 = 330 propostas
Aqui você já sabe que vai ter que fazer 330 propostas para fechar 110 vendas a R$ 100. Para saber a sua meta diária, divida o número de propostas em 30 dias.
Valor total de propostas: 330 ÷ 30 dias = 11 propostas por dia
Ainda no exemplo, para ter uma proposta, preciso fazer 2 contatos.
Valor total de propostas: 330 x 2 contatos = 660 contatos
Ou seja, preciso fazer 660 contatos para gerar 330 propostas e 110 vendas. Para finalizar, precisamos saber quantos leads devemos abordar.
Valor total de contatos: 660 x 3 números de propostas = 1.980 leads
Como preencher os gargalos das vendas e aumentar a performance?
No exemplo que estamos trabalhando, podemos notar que temos uma taxa de conversão de leads lá no topo do funil de 33%. Isso significa que 67% dos leads não foram convertidos em vendas.
Ou seja, o gargalo aqui é na parte de abordagem dos leads. Podemos, neste caso, melhorar a primeira abordagem dos SDRs fazendo mais contatos com eles. Você sabia que muitas empresas desistem das vendas no segundo contato?
Segundo diversas pesquisas, quando o vendedor consegue capturar o lead, o sucesso da venda acontece em até 13 contatos. Segundo a Meetime, as melhores práticas indicam que uma boa prospecção tem de 7 a 13 tentativas de contato, dependendo de algumas características da empresa e do lead abordado.
Se liga no vídeo que eu fiz e descubra a metodologia infalível para implementar um sistema de gerenciamento de leads na sua operação comercial.
Conclusão
A alta performance em vendas acontece quando você olha para o seu funil e consegue identificar onde estão os pontos de melhoria da sua operação.
Definir processos, saber o que precisa ser feito e alinhar tudo isso é necessário e perfeitamente possível com as técnicas deste artigo. E eu posso te ajudar mais ainda com a Universidade OSV.
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