O que você vai encontrar sobre gestão de negócio nesse texto:
- Como simples técnicas de negociação ajudam na sua gestão de negócio.
- O que a Harvard tem para ensinar sobre vendas.
- 4 estratégias de negociação de Harvard para sua equipe aplicar na hora do rush.
Quando os clientes que entram na sua empresa têm o perfil ideal de compra, seus vendedores não precisam suar a camisa e gastar toda sua bagagem de gatilhos mentais para fechar uma compra, não é mesmo? Mas e quando o interessado pelo seu produto reclama do preço e cria objeções? Como você consegue ajudar seu time a bater as metas?
Não se esqueça que em um processo de vendas, o bom desempenho de um time depende fortemente do gestor, que precisa fornecer as ferramentas necessárias para o sucesso do time. Por isso, quando existe dificuldades na hora da negociação, significa que o gestor ainda não mostrou a direção correta.
Agora que você entendeu a importância de um gestor de vendas, vamos para o que interessa! Descubra as técnicas de negociação que a Harvard tem para ensinar sobre gestão de negócio.
COMO SIMPLES TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO AJUDAM NA SUA GESTÃO DE NEGÓCIO
Faça uma retrospectiva de tudo que você fez no dia de hoje. Quando você faz seu filho sonolento levantar da cama para ir à escola, você fez uma negociação. Quando você convence seus companheiros de trabalho a pedir almoço em um novo restaurante, você foi um bom negociador.
A verdade é que o tempo todo estamos negociando e a cada minuto que passa queremos impor que nossa opinião é melhor. Mas nem sempre nós vencemos essa batalha e às vezes rola aquele sentimento de frustração por ter que dar o braço a torcer.
Esse também é o sentimento que o vendedor sente ao ouvir o “NÃO” do cliente. Quando ele está de mãos atadas e não sabe mais como fazer com que o cara deseje o seu produto. E é exatamente aí que entra a importância do conhecimento para chegar ao “SIM”.
Depois disso, ele nunca mais vai aceitar uma resposta negativa. O vendedor vai colocar o dedo direto na ferida e não perde tempo insistindo, dando desconto e entregando o produto de bandeja para o cliente, só porque precisa bater as metas.
É sério, saber as técnicas de persuasão e negociação é uma mão na roda para que os colaboradores consigam mais facilmente lidar com o processo de vendas e para que o gestor tenha resultados positivos na gestão de negócio.
O QUE A HARVARD TEM PARA ENSINAR SOBRE VENDAS
Agora é o momento que você se pergunta: “Tá, mas Thiago o que a Harvard entende sobre vendas?”. Tudo, meu amigo. A partir do momento em que quase todos os brasileiros desejam conhecer ou ter aulas em Harvard, os caras que estão por trás do título de melhor universidade do mundo dominam as técnicas de vendas e têm uma gestão de negócio realmente muito valiosa.
Então, não foi por acaso que a Harvard Business School trouxe ao mundo uma técnica que fez muito vendedor sair da linha mediana e arrebentar de vender todos os meses. Só para você ter ideia de que os donos realmente sabem o que fazem, o método tem como ideia central nada mais nada menos do que o sonho de todos os vendedores.
Sabe qual é? É o de que a negociação só é boa quando as duas partes saem ganhando. Guarda energia aí que tem muita coisa para se aprender nesse texto ainda. E antes de entrar nestas nas técnicas de negociação de Harvard, confira ao vídeo abaixo sobre as 7 verdades para negociar melhor que ninguém te fala:
4 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD PARA SUA EQUIPE APLICAR NA HORA DO RUSH
Sabe aquela história da cereja do bolo e que o melhor vem no final? É realmente isso que te espera daqui em diante. Assim, quando seu time de vendas sentir que as vendas estão apertadas, que o mês é de crise ou que só tem aparecido clientes difíceis e complicados, ele vai agradecer por você ter apresentado conhecimentos tão ricos e que geram resultados palpáveis. Veja só:
1 – O QUE VOCÊ QUER ALCANÇAR?
Dentro das técnicas de negociação de Harvard a primeira e mais importante pergunta que se deve fazer em um cenário de vendas é: o que você quer alcançar? É a venda final ou somente despertar o desejo do produto para que, em um segundo momento, esse cara lembre de você?
Aposto que essa estratégia qualquer vendedor tira de letra. Mas ela é extremamente importante, porque, na hora do rush, quando o bicho pega, o vendedor mete os pés pelas mãos e esquece o que ele realmente precisa fazer, o que está buscando atingir.
E preste atenção, se você acha que o papel do vendedor é sempre só vender, você está bem errado. Às vezes, o propósito é só prospectar, reativar um cliente antigo ou gerar o desejo em um possível lead para que ele recorra a sua empresa em um futuro breve.
2 – PENSE NO “COMO”
Você vai abordar seu cliente na rua e dizer “E aí, quer comprar meu produto?”. Óbvio que não. Você precisa desenhar um caminho. Por isso, vou logo dizendo, nessa situação, o maior pecado dos vendedores é ter o ego gigantesco.
Você pode até negar, dizer que não é assim. Mas eu já fui vendedor e sei que a grande maioria infla o peito para dizer que “Óbvio que eu sei O QUE e COMO eu tenho que negociar”. E é aí que o vendedor quebra a cara, que acaba errando.
Eu costumo associar negociação com conta de dividir. Todo mundo que volta a estudar matemática pula a parte de somatórias e divisões. Afinal, é algo super fácil, não é mesmo? Mas se eu pedir agora para que essas mesmas pessoas façam a conta de 1.521 dividido por 2.753, ou a pessoa logo de cara vai procurar uma calculadora ou vai demorar pelo menos 5 minutos para chegar a um resultado aproximado.
E não estou duvidando da sua capacidade, mesmo que você trabalhe com números o dia todo, é normal ter essa dificuldade. Porque matemática não é algo fácil. Assim como negociação também não é.
Por isso, a segunda técnicas de negociação de Harvard pede para que um time de vendas crie o caminho com todas as possibilidades de resposta do cliente. Como vai se apresentar. Como vai descobrir a dor do cara. (…) É muito importante que o vendedor sempre esteja pensando sobre este COMO.
Confira também o post sobre como fazer um script de vendas para te ajudar com esta questão.
3 – VOCÊ PRECISA DAR A CARA A TAPA EM UMA NEGOCIAÇÃO
Tem cliente que entra na sua loja e sabe exatamente o que quer. Abraça o preço com facilidade, porque precisa do produto. E, consequentemente, seu vendedor consegue fechar a venda sem muitos rodeios.
Mas como nem todos os dias são dias de glória, haverá clientes que vão brigar por desconto e não fecharão negócio até sentirem que estão levando vantagem. Nessa situação, desiste primeiro aquele que tem menor capacidade de resistir à pressão. E a ponta mais fraca nunca pode ser a do seu time de vendas.
Portanto, precisa dar desconto se não o cara não vai fechar com o seu vendedor? Tudo bem! Ganhe na quantidade, faça com que seu cliente compre mais de um produto. E não pense que você está sendo alguém ruim por tentar “ganhar” de alguma forma.
Você só está fazendo seu trabalho, meu amigo. Do mesmo jeito que seu cliente ganha desconto, ele precisa dar algo em troca para ser justo. Para que, assim, as duas partes saiam beneficiadas. Esta é a ideia da terceira técnica de negociação de Harvard sobre uma boa negociação.
Assista também ao vídeo abaixo “Dar desconto é pecado” e aprenda sobre sobre esta estratégia:
4 – NÃO EXISTEM MEIAS PALAVRAS
Se seu vendedor fala que vai chegar mais cedo para terminar as atividades que ficaram pendentes no dia anterior, mas quando aí quando você chega no serviço, no horário normal, e não vê nem sinal dele por lá, é claro que você vai ficar bravo. Isso porque ele deu a palavra dele e quando alguém dá sua palavra, não pode voltar atrás.
Pois esta também é uma verdade durante uma negociação. Um vendedor e o cliente começam o relacionamento na estaca zero. Por isso, a quarta e última técnica de negociação de Harvard recomenda que ao longo da negociação, seu vendedor não volte à posição inicial ou mude de opinião repetidas vezes.
Ou seja, a palavra dele vale ouro! Por isso, vou bater na tecla novamente. Você, como gestor, precisa ajudar sua equipe a desenhar todo o percurso de como chegar no SIM do seu cliente.
Agora que você já conhece as técnicas de negociação de Harvard, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
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