Para enfrentar os desafios do mercado atual, sua empresa tem muito a ganhar ao optar pelo trabalho conjunto entre gestão comercial e marketing digital.

Se há algum tempo os setores de vendas e marketing eram setores independentes com ações isoladas, atualmente, um impacta diretamente nos processos e nos resultados que o outro pode alcançar.

Considere uma estratégia de Inbound Marketing que tem como um dos objetivos gerar leads que serão nutridos pelo setor. Na lógica atual, em alguma etapa do funil de vendas, esses mesmos contatos serão direcionados à área comercial para serem abordados por vendedores na busca por novos clientes. 

Agora imagine se os leads que chegam até o comercial não estão alinhados ao perfil de cliente ideal da empresa e o setor não consegue converter esses consumidores. Ou seja, não consegue transformar esses leads em clientes. 

O impacto desse não alinhamento gera resultados negativos para toda a empresa que não é capaz de bater suas metas de venda, tem um ROI (retorno sobre investimento) reduzido e ainda um custo por aquisição de clientes elevado.

Mas, então, qual é a relação entre a gestão comercial e o marketing digital? Como tornar esse contato mais próximo e alinhar essas duas áreas? 

Gestão comercial e marketing digital: qual é a relação entre os setores?

Como dissemos na introdução deste artigo, atualmente, os setores de marketing e vendas estão completamente interligados. 

Os próprios canais de marketing se confundem com os canais de venda. Afinal, as redes sociais são canais de venda ou de marketing? Na prática, são canais para ambos os setores. 

Entretanto, estamos falando de setores distintos, logo, para começarmos a entender como fazer com que eles trabalhem juntos vamos recordar quais são as responsabilidades de cada área. 

O que a gestão comercial faz?

A gestão comercial é responsável por:

• definir e acompanhar as metas de vendas,
• organizar e gerenciar os profissionais do setor, 
• buscar a alta performance em vendas,
• criar o plano de vendas, 
• supervisionar a execução das estratégias comerciais,
• adaptar as abordagens de acordo com o comportamento do mercado,
• fazer a previsão de vendas e mais. 

O que faz o setor de marketing digital?

Em contrapartida, o setor de marketing digital da empresa tem obrigações como: 

• coordenar estratégias de marketing em vários canais,
• posicionar a marca, 
• distribuir conteúdos, 
• levar a marca da empresa até as personas do negócio,
• gerar interesse e curiosidade,
• avançar o usuário pelas fases da jornada de compra,
• gerenciar orçamentos para campanhas de mídia e marketing, 
• avaliar o desempenho de campanhas e solucionar problemas de baixo desempenho, 
• desenvolver relacionamento com usuários e leads que tenham o perfil de cliente ideal da organização, 
• gerir leads e nutrí-los, 
• qualificar leads para marketing e vendas, 
• encaminhar leads qualificados para o setor comercial, e mais. 

O funil da gestão comercial e marketing digital

Como você deve ter notado acima, existe um momento em que as funções de marketing passam a estar relacionadas a passagem de leads para o setor de vendas.

Essa é uma visão comum que impacta a forma como as empresas organizam seus funis de vendas.  

Observe na imagem abaixo como é vista uma operação de alta velocidade de conversão. Nesse modelo, grande parte do funil de vendas é responsabilidade do marketing. 

Logo, grande parte dos resultados que serão alcançados pela gestão comercial, é também de responsabilidade do marketing.

Fonte: Meetime

Por isso, não basta que o setor de marketing direcione leads para vendas, mas que encaminhe apenas leads qualificados, que estejam alinhados ao perfil de clientes que realmente possuem potencial de compra, com boas chances de sucesso com o que está sendo ofertado e que sejam similares a persona estabelecida como ideal para a organização.  

Isso quer dizer que desde o início da estratégia de marketing, quando o objetivo é atrair usuários para as páginas da sua empresa, é fundamental haver um alinhamento entre a gestão comercial e marketing digital.

A essa conexão entre setores, muitos especialistas dão o nome de vendarketing. 

Como criar uma estratégia de gestão comercial e marketing digital?

Entendido que a ligação entre ambos os setores é decisiva para uma boa taxa de conversão de vendas e melhor aproveitamento do investimento realizado pelo negócio, seguimos para alguns passos simples que vão permitir o alinhamento mais eficiente dos setores. Confira como criar uma estratégia de gestão comercial e marketing digital:

1. Defina a persona do negócio
2. Estabeleça o que é um lead qualificado para vendas
3. Formalize as definições em um SLA entre marketing e vendas
4. Use tecnologia aliando CRM e automação de marketing

1. Defina a persona do negócio

Você já sabe o quanto a definição da persona é fundamental para que a comunicação da sua empresa com os potenciais compradores seja eficiente. 

Entretanto, dentro do seu negócio, existe um alinhamento entre marketing e vendas sobre qual é a persona (ou personas) da empresa? 

É fundamental que essas personas sejam criadas e revistas em conjunto.

Vendas e marketing devem trabalhar na criação de um público ideal, com características próprias, que vai guiar a equipe de marketing na segmentação de clientes e de suas ações. 

2. Estabeleça o que é um lead qualificado para vendas

Existem leads qualificados para marketing e leads qualificados para vendas. 

Ao definirem juntos os critérios que devem ser usados para indicar que um lead é qualificado para vendas, ambos os setores melhoram seus resultados.

Além disso, a equipe comercial para de perder tempo com contatos que não vão gerar bons negócios. Isso amplia a produtividade do setor comercial e, claro, melhora as taxas e indicadores de vendas e marketing, entre eles: 

• Retorno sobre investimento (ROI); 
• Custo de aquisição de clientes (CAC 
• Taxas de conversão;
• Custo por leads; 
• Taxa de leads qualificados; 
• Ticket médio; 
• Customer Lifetime Value (LTV).

3. Formalize as definições em um SLA entre marketing e vendas

Para garantir a integração entre marketing e vendas é cada vez mais comum a criação de um SLA, ou Service Level Agreement. 

Estamos falando de um tipo de contrato estabelecido entre as duas áreas para que possam alinhar objetivos e expectativas, bem como traçar metas que serão responsabilidade de ambas. 

Essa é uma maneira de formalizar os acordos em que os setores chegaram durante o planejamento. Além de ser uma fonte de informação para a criação de campanhas que sigam o que foi definido. 

É importante que este SLA seja revisto de tempos em tempos, junto com os dados e indicadores dos resultados alcançados. 

4. Use tecnologia aliando CRM e automação de marketing

A tecnologia mudou a forma como os consumidores consomem e interagem com as empresas. Com isso, também mudou a forma como as empresas precisam organizar suas ações e estratégias. 

Este texto, inclusive, precisou ser criado porque a tecnologia se tornou parte central da comunicação entre as marcas e seus consumidores. 

Duas das tecnologias que devem ser consideradas para a gestão comercial e marketing digital são o CRM e o sistema de automação de marketing. 

Cada um oferece seu próprio leque de funcionalidades, mas quando atuam em conjunto permitem:

• atração mais eficiente da persona do negócio,
• geração de leads, 
• gestão de leads,
• nutrição de leads, 
• comunicação segmentada com cada  contato, 
• automação de fluxo de comunicação, 
• qualificação assertiva de clientes e leads, 
• gestão de prospects, 
• acesso a histórico para personalização, 
• otimização do follow-up, 
• gestão do pipeline de vendas, 
• criação de um relacionamento de qualidade entre empresa e consumidor e mais.

Parece bom não é mesmo? É por essas e outras razões que gestão comercial e marketing digital devem andar juntas. 

Esperamos que você tenha compreendido como a gestão comercial e marketing digital trabalham juntos para otimizar os resultados da sua empresa.

 Montar uma estratégia integrada é o melhor caminho para o sucesso efetivo dos setores, para ampliação do retorno sobre investimento, redução do CAC e outros benefícios. Boas vendas!

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