Pensa em uma entrevista que o William Bonner fez ao vivo no Jornal Nacional, é claro que algumas das perguntas surgiram naturalmente no meio da conversa, mas obviamente ele tinha um script para saber a hora certa para cada uma das perguntas e para onde levar a conversa.
O mesmo deve funcionar para as vendas, para você, vendedor, que realmente deseja alcançar o sucesso. Porque por mais que seja uma surpresa quem é o cliente que vai bater na sua porta atrás do seu produto, você precisa saber qual será o ponto de partida e como conduzir esse cliente para que ele responda sim.
Pensa em uma entrevista que o William Bonner fez ao vivo no Jornal Nacional, é claro que algumas das perguntas surgiram naturalmente no meio da conversa, mas obviamente ele tinha um script para saber a hora certa para cada uma das perguntas e para onde levar a conversa. O mesmo deve funcionar para as vendas, para você, vendedor, que realmente deseja alcançar o sucesso.
Por isso, no post de hoje vou te ensinar como fazer um bom script de vendas começando do zero, sem nunca ter feito isso antes. Para abordar este assunto, vamos trabalhar os seguintes tópicos:
- Por que é importante ter um script de vendas?
- Eu preciso seguir isso fielmente? Dá certo para todos os tipos de vendas?
- 5 passos para fazer um bom script de vendas começando do zero
POR QUE É IMPORTANTE TER UM SCRIPT DE VENDAS?
Em quase 100% das vezes, o ser humano tem mania de querer contar com a memória em ocasiões importantes, como nas vendas.
Claro que na teoria você sabe que precisa primeiro verificar a dor do cliente, para somente depois mostrar o produto que mais atende suas necessidades, dar mais informações e benefícios sobre essa escolha, apontar algumas provas sociais e assim sucessivamente.
Mas na hora que o cliente está ali na sua frente, decidindo sobre o produto que quer comprar e dizendo: “O seu concorrente fez um preço 10% mais barato que o seu”, há grandes chances de dar um branco e você esquecer completamente o percurso que deveria realizar com o PCI, simplesmente porque você está querendo fechar aquela venda desesperadamente.
E tudo bem você esquecer, porque há muitos momentos em que a gente entra no automático, mas você não pode aceitar isso como algo normal ou corriqueiro na sua vida. E é exatamente para este tipo de situação que você precisa saber como fazer um bom script de vendas, para além de ter mais segurança no momento da venda e você também saiba como conduzir o cliente até a fechamento.
EU PRECISO SEGUIR ISSO FIELMENTE? DÁ CERTO PARA TODOS OS TIPOS DE VENDAS?
Essa pergunta é bastante simples de responder! Pense no GPS, quantas vezes você colocou um endereço e ele te deu um percurso muito maior do que você poderia ter feito? Mas neste tipo de situação, se você já sabe o melhor caminho para o seu destino, você acaba deixando o GPS de lado e vai pela sua intuição ou conhecimento, não é mesmo?
Do contrário, se você nunca transitou por aquela região, é muito mais fácil você seguir o passo a passo do mapa para se localizar. Este é exatamente este mesmo raciocínio que você deve ter sobre o seu script de vendas.
Porque mesmo que você dê a sorte de um cliente chegar e já colocar na mesa todas as suas dores e experiências com um produto que comprou anteriormente e não teve resultado, por exemplo, ainda sim você vai conseguir utilizar o script de vendas para te ajudar a entender em que etapa de vendas está o seu cliente e para onde você precisa direcioná-lo. Entendeu?
Eu sei que neste momento você pode estar pensando se esta ferramenta realmente funciona para o seu segmento. Mas eu eu te garanto que sim! Independente do produto que você venda, saber como fazer um bom script de vendas ajudará e muito a alcançar resultados ainda mais grandiosos.
5 PASSOS DE COMO FAZER UM BOM SCRIPT DE VENDAS COMEÇANDO DO ZERO
Este é um guia para que você finalmente aprender como fazer um bom script de vendas. Se você nunca fez nada parecido na vida, pode até pensar que é burocrático ou cansativo. Mas, diferente do que você imagina, é muito simples e pode ser resumido em 5 passos, confira.
1. ENTENDA A NECESSIDADE DO CLIENTE
Eu não canso de bater na tecla de que o cliente não compra pelos motivos que você tenta mostrar para ele, e sim por motivos que atendem os desejos e necessidades dele. E você só vai descobrir quais são se perguntar.
Então, o primeiro passado para fazer seu script de vendas é desenhar pelo menos uns 5 motivos pelos quais as pessoas costumam comprar de você, levando em consideração as necessidades do seu PCI. Porque se você conhece todos esses motivos, o primeiro contato de um cliente nunca será uma surpresa e você não corre o risco de cometer erros de amadores.
Para te ajudar com esta etapa, assista também ao vídeo abaixo e aprenda como conquistar seu cliente pela dor:
2. IDENTIFIQUE O TIPO DE CLIENTE
Existem 3 tipos de clientes que possivelmente vão bater na sua porta, aqueles que vão estar somente dando uma “olhadinha”. Neste caso, essa pessoa está sentindo leve dores nas costas, mas ainda não assumiu que precisa de uma cama nova.
O segundo tipo de cliente é o desesperado. Ele conhece já conhece a própria necessidade e toma atitudes por impulso na busca por algo que solucione seus problemas.
E o terceiro é aquele famoso consciente, que sabe o que está passando e sabe onde quer chegar, ou seja, estado atual e estado desejado. Este perfil de cliente tem foco em um determinado produto, já conhece muitos dos benefícios, mas precisa que você PROVE o motivo pelo qual ele deveria comprar com você e não com a concorrência.
Para ajudar nesta etapa, assista ao vídeo abaixo e aprenda o que fazer quando cliente diz que vai comprar depois:
3. TENHA EM MENTE UMA PROVA SOCIAL
Lembra que eu falei para você selecionar 5 motivos ou dores que levam as pessoas a comprarem de você? Pois então, tenha uma prova social que gere valor a cada uma delas.
Portanto, independente de qual seja o tipo de cliente que bata na sua porta, você precisa obrigatoriamente mostrar o quanto seu produto já entregou resultados para outras pessoas. Selecione todos os seus cases de sucesso e escolha os melhores para utilizar no seu script de vendas.
Desta maneira, independentemente da forma que o cliente vai utilizar para tomar a decisão, seja ela desesperada ou consciente, ao mostrar que outras pessoas também optaram pelo seu produto, garante confiabilidade.
Assista ao vídeo abaixo e aprenda como vender valor:
4. SAIBA COMO CONCLUIR A NEGOCIAÇÃO
Nesse passo é importante que você recapitule todos os anteriores. Vamos lá! Você perguntou as necessidades do seu cliente, identificou qual é o seu tipo, o produto que ele precisa e mostrou uma prova social. Ele está prestes a dizer SIM para você?
Agora faça com que ele relembre tudo isso e confirme mentalmente que o seu produto ou serviço tem tudo para ser a melhor escolha, por exemplo: “Então, senhor Carlos, você está com dor nas costas, eu tenho uma cama ortopédica com 30% de desconto e que já solucionou a dor de pelo menos uns 300 clientes que estavam incomodados igual ao senhor. Tá certo isso para você?”.
É fundamental que esta recapitulação esteja no seu script de vendas, pois desta forma, você não só coloca ele para pensar, como também o ajuda chegar à conclusão de forma rápida e fácil.
Para complementar seus conhecimentos sobre esta etapa, assista ao vídeo abaixo e aprenda como fazer seu cliente comprar mais quando ele está indeciso:
5. CONDUZA PARA O FECHAMENTO
Você fez o cliente concordar que o seu produto ou serviço é a melhor escolha? Leve ele para o fechamento. Se você der muita brecha e esperar muito para fazer essa chamada de ação final, é muito provável que você perca feeling e às vezes, faz com que esse cara desista.
Então, sentiu que está tudo encaminhado, não pense duas vezes: “Agora que você viu que realmente nosso produto vai transformar você em uma pessoa que dorme 7h por noite como um anjo e acorda sem dores, posso gerar a compra para o senhor? Como será o pagamento?”.
Assista ao vídeo abaixo e conheça também as 5 técnicas de persuasão para fechar vendas.
Esse é um tipo de script de vendas simples, mas que tem tudo que você precisa para aumentar suas conversões. Agora que você já sabe como fazer um script de vendas, que tal saber mais sobre estratégias de vendas?
Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país.
Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais.
Fique por dentro do meu trabalho pelo Youtube, Linkedin, Instagram e Facebook ou acesse minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um especialista em vendas!
Também reservei outro conteúdo exclusivo para você que quer ser um expert em vendas, o “Guia Matador de Agendamento”. Esse é um conteúdo que irá te auxiliar na hora da prospecção e venda. Clique na imagem abaixo e faça o download desse conteúdo GRATUITAMENTE:
