A maneira como você lida com suas emoções afeta diretamente sua produtividade no trabalho, caro vendedor, cara vendedora. Você já se perguntou como anda o controle do seus sentimentos na hora de abordar um cliente ou fechar uma venda? Eu sempre digo que dominar a inteligência emocional em vendas é fundamental para alcançar o sucesso. 

A capacidade de identificar os seus sentimentos e os dos outros no seu trabalho permite que você desenvolva técnicas eficientes de persuasão em vendas (link interno). Além disso, há estudos que comprovam que pessoas com inteligência emocional são bem sucedidas e mais preparadas para enfrentar as adversidades da vida. 

Por isso, preparei esse post sobre a importância da inteligência emocional em vendas e como você pode utilizá-la à seu favor no seu trabalho.  

De onde vem a inteligência emocional?

O termo inteligência emocional se popularizou com o livro Inteligência Emocional, do  psicólogo e PHD da Universidade de Harvard, Daniel Goleman, publicado em 1986. Para ele, a inteligência emocional é “a capacidade de reconhecer nossos sentimentos e os das outras pessoas, para motivarmos e para poder lidar adequadamente com as nossas emoções, tanto em relação a nós mesmo quanto às pessoas com as quais nos relacionamos.”

A partir de estudos reunidos no livro “Inteligência Emocional”, publicado em 1986, Goleman defendeu que não há genética que explique o porquê de algumas pessoas serem bem sucedidas e outras não.

Segundo o autor, muitas das características e conexões da mente humana podem ser trabalhadas. Afinal, ninguém nasce predisposto a ter uma inteligência emocional perfeita, pelo contrário, as pessoas podem exercitar essa habilidade. Daí, a importância de compreender a importância da inteligência emocional em vendas, caro vendedor, cara vendedora. 

Para entender melhor sobre o conceito de inteligência emocional de Daniel Goleman, assista o vídeo abaixo:

Segundo pesquisa feita pelo Carnegie Institute of Technology e publicada pela revista Forbes, dados revelam que 15% do que fazemos e concluímos está associado a um desenvolvimento técnico. No entanto, os outros 85% estão relacionados às nossas habilidades e atitudes, resultando no sucesso financeiro.

Em outras palavras, quanto mais apurada for a sua inteligência emocional em vendas, incluindo capacidade de adaptação e compreensão particular de cada momento, maior a sua chance de fechar contratos. 

Então, o que é inteligência emocional?

Podemos concluir com a definição de Goleman que a inteligência emocional é a capacidade de identificar os nossos sentimentos e também os dos outros. Dessa maneira, somo capazes de gerenciar nossas emoções e controlar o ambiente de maneira mais humana e assertiva. Isso porque as emoções estão diretamente relacionadas a construção das relações humanas.

Ou seja, quanto melhor for a sua capacidade de exercer uma boa relação com as pessoas a sua volta, mais chances você terá de atingir seus objetivos e planos. Não há mistério algum nessa afirmação, pois sempre digo o quanto o ambiente profissional influencia sua produtividade. 

Para Adriana Gattermayr, Head Coach da Gattermayr, o conceito de inteligência emocional no ambiente de trabalho é traduzido pela “habilidade do indivíduo de utilizar seus sentimentos e pensamentos para um processo decisório mais eficaz e menos estressante.” 

Além disso, Gattermayr acredita que o bom uso da inteligência emocional em vendas consiste na combinação da parte racional com a parte sentimental da mente para fazer melhores escolhas e tomar decisões mais assertivas.  

No vídeo abaixo, confira trecho do filme Coach Carter, Treino para vida, no qual, você vê um bom exemplo de inteligência emocional aplicada em um time de esporte – um ambiente tão competitivo e estressante quanto o profissional:

As 5 habilidades da inteligência emocional 

A inteligência emocional em vendas mostra a importância de possuir empatia pelo cliente e saber prever suas reações para ter sucesso. No entanto, não basta reconhecer o que o outro está sentindo e produzir respostas ao sentimento dele para adquirir uma inteligência emocional em vendas. 

Sabemos que o ambiente comercial é um dos mais competitivos e acirrados no meio profissional. Por isso, é necessário desenvolver competências pessoais que ultrapassam as fronteiras dos planos de ações. 

De acordo com psicólogo Daniel Goleman, a mente humana possui 5 habilidades da inteligência emocional. Abaixo, vou explicar cada uma delas: 

• Autoconhecimento emocional 
• Controle emocional
• Automotivação
• Reconhecimento de emoções em outras pessoas
• Relacionamentos interpessoais

1 – Autoconhecimento emocional 

A primeira habilidade consiste em reconhecer as suas próprias emoções e sentimentos. O autoconhecimento emocional é uma ferramenta da inteligência emocional em vendas muito eficaz, pois te torna capaz de monitorar, controlar e expressar suas reações à situações adversas. 

Para iniciar sua jornada na inteligência emocional em vendas, eu acredito que o autoconhecimento é o ponto de partida. Isso porque você observa suas qualidades e defeitos, suas respostas à diferentes situações, seu comportamento em relação aos líderes, colegas e clientes. Dessa maneira, você cria um ambiente favorável ao seu sucesso e ainda evolui pessoalmente. 

2 – Controle emocional

Esse pilar da inteligência emocional em vendas consiste na habilidade de lidar com seus próprios sentimentos, adaptando-os para cada situação vivenciada. Você já sentiu que seu desequilíbrio emocional interferiu alguma venda? As consequências de um comportamento agressivo podem ser drásticas para o seu futuro profissional. 

Por isso, a importância de possuir o controle emocional é tão importante para o desenvolvimento da inteligência emocional em vendas. Com ele, você tem a capacidade de gerenciar seu comportamento de maneira mais adequada quando se vê frente à uma dificuldade. 

Calma, caro vendedor, cara vendedora, não estou dizendo para reprimir seus sentimentos. Se você sentir raiva, sinta-a. Frustração? Sinta-a. Porém, minha orientação aqui é para você saber como controlá-la de maneira que você não se sinta dominado por esses sentimentos e que não reaja de forma prejudicial. 3 – Automotivação

O que te motiva no meio comercial (link interno)? A concorrência? A meta? O desafio? Existem diferentes fatores que motivam o seu trabalho, mas você percebe que todos eles são relacionados à itens externos que você não tem controle. 

No vídeo abaixo, eu falo um pouco sobre a motivação de equipes comerciais:

A automotivação como habilidade da inteligência emocional em vendas consiste em canalizar suas emoções em função de um serviço ou de uma meta pessoal. Ou seja, não será o gestor que irá te propor uma meta e te motivar a batê-la. Ao contrário, você será a única pessoa responsável de ter êxito no seu projeto pessoal através do autocontrole de suas emoções. 

4 – Reconhecimento de emoções em outras pessoas

A quarta habilidade de desenvolvimento inteligência emocional expressa a importância de reconhecer emoções no outro e despertar empatia pelos sentimentos dos outros. Aliás, a empatia é uma qualidade que os vendedores têm muita facilidade de trabalhar, pois estão sempre procurando a melhor forma de entender o cliente e solucionar seus problemas. 

Caro vendedor, cara vendedora, eu sugiro que faça o teste do Mindtools Empathy Quiz para descobrir o quão empáticos vocês são. Isso porque os profissionais que dominam a habilidade de enxergar a realidade através da perspectivas dos outros, conectam-se confortavelmente com qualquer pessoa. 

Que tal assistir a experiência radical em empatia proposta pelo sociólogo Sam Richards? Não se esqueça de habilitar as legendas em português: 

5 – Relacionamentos interpessoais

Essa habilidade da inteligência emocional em vendas representa a utilização das suas competências sociais para interagir com outros indivíduos de benéfica aos seus negócios. Isso porque, no seu dia a dia, seus colegas e seus clientes influenciam e são influenciadas pelas suas atitudes, tanto de modo negativo quanto positivo. 

Por isso que como vendedor, eu sei que você precisa agir de maneira rápida e assertiva, assim como um cirurgião numa sala de emergência. Ou seja, seu comportamento e sua comunicação devem estar de comum acordo para que você possa criar relacionamentos interpessoais saudáveis. 

Eu insisto que uma relação saudável com sua equipe e com seu cliente é essencial para o seu sucesso. Quem não gosta de lidar com pessoas sorridentes e comunicativas, mas que agem com responsabilidade e comprometimento? 

Assista abaixo minha vídeo-aula que fiz para a Revista Venda Mais sobre a atitude no meio comercial:

Na prática, como aplicar inteligência emocional em vendas?

Compreender melhor os seus sentimentos e os dos seus clientes é peça-chave da inteligência emocional traduzida no ambiente comercial. Além do mais, essa ferramenta está associada às habilidades dos vendedores, assim como o reconhecimento dos seus pontos fortes e fracos, controle e gerenciamento de emoções, empatia pelo cliente e a relação com as pessoas à sua volta. 

Para aplicar a inteligência emocional em vendas, é importante saber que o vendedor já possui a capacidade de lidar com situações adversas as quais a profissão o submete; porém, a sua saúde emocional é, muitas vezes, deixada de lado. Por isso, acredito que estudar os processos das relações interpessoais e a empatia é o segredo para iniciar o domínio da inteligência emocional em vendas. 

Isso fará com que você tenha mais êxito no momento de apresentação da venda e na persuasão da proposta.

Confira alguns passos que podem ser aplicados em vendas:

1. Invista em uma boa conversa inicial. Seja agradável, tente entender o que o cliente procura de forma leve, sem impor condições apenas do seu interesse.
2. Empatia é fundamental para verificar se o que o cliente procura é de fato melhor para ele.
3. Tenha o plano A, o B e até mesmo o C. Entenda quais são as atitudes e emoções do cliente no momento da venda.
4. Ajuste o melhor discurso às necessidades do cliente para não assustá-lo e nem para causar repulsa sobre o que você está vendendo.
5. Preste atenção no que ele fala e não o interrompa. É importante que o cliente sinta que está sendo ouvido.
6. Seja bom. Se enxergue e veja sua proposta como uma solução para a clientela e não apenas como uma ferramenta de uso e desuso.
7. Conheça suas dificuldades e limitações e tente melhorá-las, sempre.

Eu reforço a importância de ter consciência de cada caso é particular e que cabe a você identificar os pontos que podem ser melhorados na sua performance, a partir de habilidades que considerar passíveis de melhorias.

Meu último conselho para o desenvolvimento da sua inteligência emocional em vendas é: aprenda de maneira constante. Para isso, eu, Thiago Concer, com mais de 20 anos de experiência, sou um dos maiores especialistas em vendas do Brasil, sócio- fundador do IEV (a maior escola de vendas do país) e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor.

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado sobre inteligência emocional para sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos! 

Para isso, acesse minha página de produtos para saber o que eu posso fazer por você e sua equipe de vendas.