Fala meu amigo, minha amiga! Tudo bem por aí? Você já ouviu falar sobre lead scoring? Esse é um sistema de pontuação que visa classificar os leads, otimizando as conversões e, consequentemente, as vendas.
Para que a sua empresa alcance sempre bons resultados, é importante que os times de marketing e vendas trabalhem em conjunto. Dessa maneira, é possível aumentar a produtividade da equipe de vendedores, visto que os leads que chegam em suas mãos já estão qualificados.
E essa é a importância da qualificação de leads: segundo o relatório da HubSpot, menos de 25% dos que chegam a uma empresa estão prontos para comprar. Ou seja, para vender bem, é necessário criar estratégias para os outros 75% dos leads que precisam ser educados e qualificados, certo?
Então, chega de perder tempo, pois hoje eu te contarei tudo sobre lead scoring que você precisa saber: o que é, como fazer, quais os seus benefícios, e muito mais. Continue a leitura!
O que é lead scoring?
Podemos definir o lead scoring como uma metodologia de pontos, sendo uma estratégia fundamental para a qualificação desses contatos que chegam até a base de dados da empresa.
Mas o que são esses pontos? Como defini-los? Basicamente, cada lead recebe uma pontuação de acordo com as suas interações com os conteúdos da empresa, assim como pela análise do perfil conforme a persona estabelecida pelo seu negócio.
Dessa forma, os vendedores conseguem se concentrar nos leads quentes, ou seja, aqueles que possuem as melhores pontuações e já estão mais preparados para as vendas.
3 benefícios do lead scoring para seu negócio
A partir do momento que a sua empresa começa a trabalhar com o Inbound Marketing, fazer a qualificação por meio do lead scoring torna-se uma estratégia vital para melhorar os resultados.
Afinal, você, mais do que ninguém, sabe como o tempo dos vendedores é complicado. Entre prospecção, montagem de script de vendas, negociação e até mesmo cursos, é importante deixá-los focados apenas com aqueles leads que já estão prontos.
Com toda essa nossa conversa, já deu para perceber alguns dos principais benefícios dessa estratégia, não é mesmo? Mas vamos falar um pouco mais sobre eles:
1. Diminuição de custos
Você com certeza já ouviu falar que “tempo é dinheiro” e, provavelmente, concorda com isso, certo? É por isso que uma das vantagens de implementar o lead scoring é a diminuição de custos.
Afinal, como falamos anteriormente, o tempo de seus vendedores é precioso e, com essa qualificação, eles não vão perder horas de conversa com um lead que ainda não está preparado para comprar.
Isso também ajuda a diminuir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), uma das principais métricas de vendas, o que traz uma maior economia para sua empresa, além de uma diminuição no próprio ciclo de vendas.
2. Produtividade do time de vendas
Você está sempre preocupado em cobrar metas dos seus vendedores? Já falamos sobre a importância disso para o sucesso da empresa, certo? Afinal, se não tem comprometimento, não tem crescimento.
Mas já parou para pensar se você está dando as ferramentas certas para que seus vendedores alcancem melhores resultados? Um exemplo disso é o lead scoring.
Se você joga todos os leads nas mãos dos seus vendedores, sem nenhum tipo de qualificação, será que ele vai conseguir vender bem? Ou vai acabar perdendo tempo com quem ainda não está qualificado?
Mas com o lead scoring, a produtividade tanto das equipes de marketing quanto das vendas aumentam, já que estão lidando com os clientes certos.
3. Aumento da conversão
Quando a sua equipe está trabalhando com leads qualificados, consegue ter vendas muito mais assertivas.
Afinal, o vendedor entrará em contato com o cliente em potencial no momento certo. Com isso, as chances dele ouvir a proposta e até mesmo fechar o negócio aumentam, pois ele estava no momento certo para isso.
Como fazer lead scoring?
1. Reúna informações sobre o seu perfil de cliente ideal
Definir o perfil de cliente ideal (ICP) do seu negócio é fundamental para construir um bom lead scoring. Afinal, quando você estiver pontuando seus leads, deve considerar aqueles que possuem maior afinidade com o seu serviço ou produto, certo?
Leia também: Perfil de cliente ideal: o que é? Como definir? Qual a importância para as vendas?
2. Defina quem é um lead qualificado para marketing e vendas
Você pode utilizar alguns critérios para qualificar os leads:
- perfil: dados sobre o lead, como cargo, empresa que trabalha, localização, faturamento;
- interesse: quais conteúdos o lead baixou? E-books, webinars, e-mails que interagiu;
- comportamento: cada ação do lead dentro do seu site é importante – desde a leitura de um artigo ao preenchimento de uma landing page para algum conteúdo rico;
- engajamento: o e-mail marketing tem um papel fundamental nas estratégias de marketing. Por isso, deve-se analisar a taxa de abertura de um consumidor, assim como a de cliques e cadastramento em newsletter.
Todas essas questões devem ser avaliadas e então pontuadas para qualificar o seu lead como pronto para as vendas. Caso não esteja, a equipe de marketing deve criar estratégias para nutri-lo um pouco mais, aprimorando o relacionamento entre empresa e potencial cliente.
3. Confira os dados da sua base
Você provavelmente tem uma longa base de dados, com várias informações sobre leads e potenciais clientes que se inscreveram em suas landing pages ou formulários.
E isso é uma mina de ouro. Por isso, um ponto-chave é basear-se nas informações que esses dados te dão, desde os demográficos (informações como idade, renda e cargo), até os comportamentais.
Isso porque para fazer um bom lead scoring você tem que juntar dois pontos: o perfil ideal do cliente e os interesses. Afinal, não adianta um lead adequar-se a sua persona, mas não ter nenhum engajamento com a empresa, certo? É necessário um equilíbrio entre os dois.
4. Crie um padrão de pontuação
Sabe todas essas questões que você separou anteriormente, dos dados demográficos às ações e engajamento do lead? Agora é o momento de definir uma pontuação para cada um desses itens.
Avalie o que tem mais importância dentro do seu negócio, pensando também no produto ou serviço que vende. Como qualquer estratégia de marketing, não existem fórmulas prontas, o que significa que vai variar de acordo com cada empresa.
Devemos lembrar que a pontuação não precisa ser apenas positiva, mas também podemos implementar a negativa. Por exemplo, imagine que um lead ganhou muitos pontos por demonstrar um grande interesse no seu produto.
Entretanto, a localização dele não é próxima à sua, e isso é um diferencial no serviço ou produto que você oferece. Então, pode dar uma pontuação negativa nessa questão para conseguir avaliar melhor os seus leads e as possibilidades de vendas.
5. Continue aperfeiçoando a estratégia
Sem segredos aqui, certo? Não podemos montar o esquema de pontos, começar a qualificar os nossos leads e nunca mais pensar se isso está sendo bom o bastante para sua empresa.
Estratégias de marketing requerem revisão constante, além da importância de observar as métricas e colher dados relevantes. Caso necessário, vale a pena fazer uma boa análise e então avaliar cada um dos pontos, pensando quais deles é possível melhorar.
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Implementar novas estratégias em seu negócio pode ser um desafio. Mas o importante é nunca estar satisfeito com o que você já sabe e tem, mas sempre ir atrás de novos conhecimentos que podem aprimorar cada vez mais os seus resultados.
Afinal, estar acomodado não leva ninguém a lugar nenhum, não é mesmo? E não é isso o que eu quero para você e seus vendedores. O objetivo é sempre se destacar e ir além!
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