Fala monstro, fala monstra! Tudo certo por aí? Se você trabalha com vendas há algum tempo, provavelmente já ouviu falar sobre leads, nutrição, funil de vendas e qualificação dos leads.
Caso você ainda fique confuso sobre todos esses termos, fique tranquilo, pois hoje vou explicar um pouco mais sobre eles, focando em o que é e como construir um fluxo de nutrição de leads.
Basicamente, a nutrição de leads é uma estratégia utilizada para construir um bom relacionamento com o seu lead, nutrindo-o com conteúdos através de e-mails, para que ele chegue ao fundo do funil e esteja preparado para a compra do seu serviço ou produto.
Ou seja, o objetivo da nutrição de leads é que ele chegue até você no momento em que estiver qualificado e pronto para o fechamento do negócio, otimizando o tempo e a qualidade do atendimento.
Vamos juntos descobrir mais sobre como implementar essa estratégia e até mesmo por que ela é tão importante para sua empresa? Continue a leitura!
O que é nutrição de leads
Lead, como você já deve saber, são pessoas que demonstram algum tipo de interesse em adquirir o produto ou serviço ofertado pela sua empresa. Ou seja, são potenciais clientes para o seu negócio.
Basicamente, podemos definir como nutrição de leads como uma estratégia de marketing que tem como principal objetivo construir e manter o relacionamento com clientes em potencial.
Isso porque a nutrição de leads aumenta a propensão de compra dos clientes, uma vez que os conteúdos criados visam alimentar a relação estabelecida, trazendo mais informações ao lead.
Afinal, muitas vezes o lead não chega até a sua empresa pronto para comprar, mas é necessário realizar essa nutrição através de conteúdos em e-mails que sejam do seu interesse, para que finalmente esteja qualificado para a equipe de vendas.
Como construir um fluxo de nutrição de leads? 6 dicas
Entender como criar um fluxo de nutrição de leads para sua empresa é fundamental para melhorar os resultados, fazendo com que os potenciais clientes cheguem às mãos dos vendedores já prontos. Isso tem o poder de otimizar – e muito – o tempo da equipe.
Veja 6 dicas sobre como criar um fluxo de nutrição:
1. Defina o seu objetivo
É importante lembrar que podem existir diferentes modelos de fluxos de nutrição, cada um dependendo da sua finalidade. Os principais deles são:
- Boas-vindas a novos contatos;
- Apresentação e oferta de produto ou serviço;
- Estudos de caso;
- Benefícios;
- Sugestões;
- Convite para eventos.
E muitos outros. Em cada um deles, o objetivo será diferenciado: baixar algum conteúdo, conhecer um serviço da sua empresa, conversar com os vendedores ou até mesmo apenas para trazer mais informações do seu negócio ao cliente potencial, gerando maior autoridade.
2. Determine quem é sua persona
Ponto fundamental de qualquer estratégia de marketing, certo? Entender a persona do seu negócio é importante para que você utilize a linguagem mais adequada para se comunicar com o seu público.
Além disso, apenas conhecendo a sua persona é possível oferecer a ela conteúdos que sejam relevantes, a partir do momento que você entende quais são as suas principais dores.
Quer saber quais são as prioridades dos seus clientes? Já falei sobre isso antes, dá uma conferida aqui:
3. Escolha conteúdos/eventos que servirão como gatilhos
Ao montar a sua estratégia de nutrição de leads, é essencial que você marque o início da ação que desencadeará o fluxo. Ou seja, a partir de algo que o seu lead fez, ele começará a receber e-mails de acordo com o objetivo da nutrição.
Estes eventos podem ser variados, como:
- Preenchimento de formulário ou na newsletter;
- Download de algum material;
- Abertura e clique de algum e-mail;
- Visitas a páginas específicas.
Leia também: Como aumentar as vendas com marketing digital: 5 estratégias que não podem faltar em seu plano
4. Crie e-mails com conteúdo de qualidade
Você quer chamar a atenção do seu lead e fazer com que ele desça no funil de vendas, até que esteja qualificado para a compra, certo? Então, meu parceiro, é importante atentar-se a diferentes estratégias.
Além de construir um conteúdo adequado à sua persona, também é importante pensar no layout do e-mail e até mesmo na otimização para dispositivos móveis, como tablets e celulares.
Da mesma maneira, o conteúdo todo deve chamar atenção: do título do e-mail à personalização da mensagem, sempre com o objetivo de agregar mais conhecimento ao seu lead, fazendo com que, cada vez mais, ele se interesse pelos serviços da sua empresa.
5. Estabeleça um fluxo de cadência
Devemos entender o fluxo de nutrição como uma régua: ela tem início com um determinado evento e, então, outros e-mails são enviados ao lead a partir das ações que ele tomar.
Por isso, o fluxo de cadência determina o tempo entre um e-mail e outro, assim como o seu conteúdo. É fundamental para o sucesso da estratégia ter um bom calendário editorial, levando em conta a frequência, a etapa do funil que o lead se encontra e os temas de cada e-mail.
6. Faça uma análise dos resultados
Por último, mas nunca o menos importante: quando falamos sobre estratégias de marketing, não existe uma fórmula perfeita que pode ser empregada em todos os casos. Por isso, é fundamental atentar-se aos indicadores de desempenho como taxa de abertura, de cliques no CTA do e-mail e até mesmo de descadastro.
Além disso, muitas vezes vale a pena usar a estratégia do teste A/B, para que você entenda o que funciona melhor para o seu público.
O fluxo de nutrição nunca tem fim – afinal, esperamos que sempre tenham novos leads entrando para sua base de contatos. Por isso, analisar e reestruturar a estratégia, caso seja necessário, é o ideal para alcançar sempre melhores resultados.
Por que a nutrição de leads é importante?
Confira alguns dados que mostram por que fazer a nutrição de leads é tão importante para sua empresa:
Fonte: Hubspot
Com isso, já dá para perceber algumas das vantagens, não é mesmo? Além de melhorar o relacionamento com o cliente, algo fundamental para qualquer empresa, também devemos considerar as outras vantagens.
A estratégia traz uma economia de tempo e dinheiro, já que a automação de marketing permite que grandes fluxos de e-mails sejam enviados através de ferramentas específicas, dando mais tempo aos vendedores se preocuparem com tarefas que realmente exijam a sua atenção.
Além disso, não podemos deixar a questão da qualificação dos leads de fora, uma vez que reverte em maiores fechamentos de vendas para a empresa. Afinal, o vendedor consegue entrar em contato com o lead no momento certo.
Como alcançar melhores resultados nas vendas com a nutrição de leads?
Meu caro amigo, minha amiga… Se você está aqui até agora, é porque sabe que para ser um vendedor monstro, você nunca pode parar ou até mesmo se contentar com o que já sabe. Pelo contrário, devemos sempre buscar ir além.
Por isso, saber o que é nutrição de leads e como construir um fluxo é fundamental para que os prospects que chegam até você sejam qualificados – ou seja, estejam prontos para comprar.
Além de fazer uma venda muito mais assertiva, você também acaba gastando menos tempo com cada um dos seus potenciais clientes. E sabemos como o tempo é um componente essencial em nossa rotina, certo?
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