Nos últimos anos muitas coisas tem mudado na rotina de um profissional de vendas e desempenhar o papel do vendedor nos dias de hoje é muito diferente do desempenhado alguns anos atrás.

Atualmente este profissional deve possuir conhecimento profundo sobre o mercado em que está inserido e principalmente sobre seus clientes, prospects e leads. E entre estas novas práticas inseridas no universo de vendas e ajudam a gerar melhores resultados para a equipe, está o follow up de vendas.

Neste texto eu quero te explicar o que é follow up de vendas, abordar os principais detalhes desta prática, além de falar um pouco sobre técnicas para que ela seja executada da maneira correta e fazer sua equipe vender mais e melhor.

O que é o follow up de vendas?

A tradução da palavra follow up é acompanhar. Em resumo, o follow up de vendas é o processo em que o vendedor acompanha o cliente para garantir que ele conheça todos os detalhes sobre o produto ou serviço que pretende adquirir e por fim feche a compra.

Diferente do que muitos pensam, o follow up de vendas não tem um estágio bem definido para começar, já que o prospect ou lead pode entrar em contato com o vendedor e o produto mesmo antes de reconhecer que quer fazer a compra.

Por isso o vendedor, você precisa ficar atento e fazer o acompanhamento de maneira adequada, sempre apresentando as vantagens de adquirir o produto ou serviço em questão, além de esclarecer dúvidas que o cliente apresente e tornando o processo de vendas e a decisão de compra mais fácil.

Pesquisas apontam que cerca de 80% das vendas é fechada apenas depois do 5º contato que o vendedor faz com o cliente, além disso, a mesma pesquisa identificou que 48% dos vendedores não faz nenhum tipo de follow up de vendas, limitando seu atendimento a primeira interação com o cliente. 

Estes dados só comprovam a importância do follow up e como ele pode impactar positivamente no resultado da equipe de vendas.

Agora que você já sabe o que é follow up de vendas, vamos entender como fazer um follow up de vendas efetivo para vender mais e melhor. 

COMO FAZER O FOLLOW UP DE VENDAS NOS DIFERENTES ESTÁGIOS DA COMPRA

Como eu já disse, não existe um momento correto para o follow up de vendas ter início, o vendedor precisa estar preparado para interagir com o lead e acompanhá-lo nos demais estágios da compra. Os diferentes estágios vão necessitar que o vendedor faça uma abordagem única, como por exemplo:

Durante a pré-venda 

Para entender o que é follow de vendas e como aplicá-lo na prática nesta etapa, o vendedor deve ter como foco educar seu lead e o follow up de vendas deve ser utilizado justamente com esta finalidade. O vendedor precisa demonstrar o conhecimento necessário e fornecer todas as informações e os materiais que o lead precisar para sanar dúvidas e garantir que avance para o próximo passo da venda.

O vendedor também pode retomar aquelas compras que não foram fechadas no passado, oferecendo novos produtos que são similares aos que o prospect já mostrou interesse, retomando o follow up de vendas. Saiba mais sobre como fazer isso assistindo ao vídeo abaixo “Recupere clientes inativos e atinja sua meta”:

Durante a venda

Para entender o que é follow up nesta etapa, o vendedor precisa ter em mente que agora o lead já está decidido em comprar o produto e já possui um conhecimento mais profundo com relação ao mesmo. Neste momento o vendedor se torna um facilitador, ajudando o lead a fechar a compra. Aqui a ideia é sanar dúvidas relacionadas a utilização e instalação do produto.

Caso o lead não retorne ou desista da compra, é importante que o vendedor tente contato mais algumas vezes para retomar a negociação. É fundamental acompanhar o cliente e auxiliar em seu processo de decisão, inclusive depois do fechamento da compra.

Durante o pós-venda

Para entender o que follow up de vendas nesta o vendedor deve saber que a venda não acaba com a compra do cliente. Falo isso, porque é bem comum que depois do fechamento da compra, o vendedor pare de entrar em contato com o cliente.

Mas a verdade é que o pós-venda pode ser um diferencial importante para fidelizar e garantir que o produto ou serviço supriu as necessidades e expectativas do consumidor.

Eu garanto para você que até mesmo uma mensagem simples perguntando se tudo ocorreu bem com o produto já é o suficiente para fidelizar o cliente e fazer com que ele faça novas compras em sua empresa.

Agora que você já conhece algumas das principais características sobre o que é follow up de vendas, é hora de entender como utilizar este processo para melhorar as vendas de sua equipe e fidelizar ainda mais clientes.

QUAL O MELHOR CANAL PARA O FOLLOW UP?

Muito mais do que saber o que é follow up de vendas e como fazê-lo, você também precisa entender qual é o melhor canal para utilizar esta técnica. E a verdade é que o melhor canal para fazer o follow up de vendas deve ser definido pelo próprio lead, já que ele é quem vai oferecer para o vendedor o seu contato. 

Hoje em dia os clientes preferem métodos mais informais como o Whatsapp ou ainda mensagens pelo Facebook. Mas o ideal é entrar em contato com o lead por ligação telefônica, já que durante a conversa é mais fácil de apresentar argumentos, destacar os pontos positivos do produto e avançar a venda para o próximo estágio. 

Mas é claro que o vendedor deve sempre se adaptar e manter a conversa pelo método de comunicação que for mais adequado para o cliente.

Se o primeiro contato com o lead for feito de forma online, o vendedor deve ligar para este cliente na sequência. Isso mesmo, é muito importante que esta conversa seja feito por telefone, já avançando a venda e resolvendo qualquer dúvida que o lead apresente. 

Caso o lead prefira e deixe claro que um aplicativo de mensagem é a melhor maneira de contato, é importante tomar alguns cuidados. Mensagens devem ser enviadas em horários comerciais, preferencialmente no fim da manhã ou no fim da tarde, nesses horários as pessoas já estão saindo do trabalho e conseguem responder a mensagem mais facilmente.

Também não é recomendado enviar muitas mensagens seguidas, se realmente necessário o vendedor deve enviar uma mensagem mais longa, para diminuir a quantidade de notificações que o lead receberá. 

Se o vendedor optar por enviar um áudio para o lead, é importante também enviar uma mensagem de texto, descrevendo de forma resumida o que foi tratado na mensagem de áudio. Assim o vendedor chama a atenção do futuro cliente para a mensagem anterior, abre uma nova maneira de comunicação e mantém a conversa andando.

O QUE É UM FOLLOW UP DE VENDA DE QUALIDADE?

Existem algumas boas práticas que podem ser seguidas para garantir que o follow up de vendas tenha um bom resultado, como por exemplo:

Quem tem Informação domina a situação

O vendedor deve ter controle de quais informações o lead já passou para ele, e utilizar este conhecimento para trazer argumentos e dados relevantes para o follow up de vendas. É importante anotar os dias em que se fez contato com o lead e já planejar quando será feito o próximo contato.

Caso a compra não tenha sido realizada, o vendedor deve anotar o que seu futuro cliente pretendia comprar e retomar o contato assim que surgir um novo produto ou uma nova negociação.

Mantendo contato com o cliente

O vendedor deve ter um controle de quais informações o lead já passou para ele, e utilizar este conhecimento para trazer argumentos e dados relevantes para o Follow up de vendas. É importante anotar os dias em que se fez contato com o lead e já planejar quando será feito o próximo contato.

Caso a compra não tenha sido realizada, o vendedor deve anotar o que seu futuro cliente pretendia comprar e retomar o contato assim que surgir um novo produto ou uma nova negociação.

Mantendo contato com o cliente

Caso o cliente demonstre interesse, o vendedor deve continuar o contato, respondendo de maneira educada e o mais rapidamente possível. Caso necessário, o vendedor pode compartilhar com o lead materiais relacionados ao produto e serviço em questão, como blogposts, e-books, entre outros.

Spam não é uma boa ideia

O vendedor deve evitar ao máximo enviar aos leads mensagens genéricas sobre assuntos não relacionados ao interesse dele. A mensagem enviada para o cliente deve ser personalizada e relevante, evitando que ele crie antipatia pela marca e pelo produto.

Assista ao vídeo abaixo e saiba como escrever um e-mail para vender mais?

Saiba quando parar

É preciso entender muito bem o que é follow up de vendas e como fazer de maneira eficiente, pois ele não pode ser inconveniente. Se o cliente falar abertamente que não irá fazer a compra ou que não deseja mais receber informações sobre o produto, o vendedor precisa respeitar a decisão do lead e finalizar os contatos.

Mas calma meu amigo, isso não significa que este lead está perdido para sempre, como eu disse ali em cima, o vendedor deve anotar as necessidades e entrar em contato quando uma nova oportunidade se apresentar.

Agora que você sabe o que é follow up de vendas, que tal saber mais sobre estratégias de vendas? 

Meu nome é Thiago Concer, o treinador de equipes comerciais mais contratado do Brasil pelo 4º ano consecutivo. Sou sócio fundador do IEV, a maior escola de vendas do país e líder do movimento #OSV – Orgulho de ser vendedor, o maior movimento de profissionalização e valorização da profissão de vendedor no país. 

Eu posso oferecer um treinamento especializado e personalizado de acordo com as necessidades da sua equipe comercial. Nós podemos trabalhar juntos, entre em contato e saiba mais. 

Fique por dentro do meu trabalho pelo Youtube, Linkedin, Instagram e Facebook ou acesse minha página de produtos de serviços e conheça as diferentes formas de se aprofundar no assunto e se tornar um expert em vendas!